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在過去的四年中，作為一項(xiàng)縱向研究的一部分，澳大利亞商業(yè)增長(zhǎng)中心已向數(shù)百名CEO詢問他們是否經(jīng)歷了重大業(yè)務(wù)失敗。幾乎有四分之一（24％）的受訪者表示擁有。首席執(zhí)行官提供了253個(gè)其前公司倒閉的原因。按優(yōu)先順序排列的前五個(gè)原因占其公司失敗的原因的70％。

市場(chǎng)研究，營(yíng)銷和銷售不佳

數(shù)量驚人的首席執(zhí)行官表示，他們沒有進(jìn)行足夠的市場(chǎng)研究，對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的了解不足，或者對(duì)他們?cè)噲D出售的市場(chǎng)了解得不夠。他們沒有對(duì)他們的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行足夠的市場(chǎng)驗(yàn)證，并且在他們花大量的錢進(jìn)行營(yíng)銷之前，沒有使產(chǎn)品適合市場(chǎng)。結(jié)果，他們發(fā)現(xiàn)自己的市場(chǎng)太小了，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)感到驚訝，不知道如何強(qiáng)調(diào)差異化，與競(jìng)爭(zhēng)者相比將產(chǎn)品定位在錯(cuò)誤的空間，并且發(fā)現(xiàn)來不及或幾乎沒有需求他們的產(chǎn)品或服務(wù)。

他們的銷售技巧也不足。他們不知道如何建立潛在客戶基礎(chǔ)，找不到足夠的客戶來重視產(chǎn)品/服務(wù)并愿意為之付費(fèi)，因此銷售周期太長(zhǎng)，銷售工作沒有重點(diǎn)，銷售人員沒有投入，而且他們沒有使用指標(biāo)來衡量效果并提供反饋。

財(cái)務(wù)管理不足

與財(cái)務(wù)相關(guān)的失敗原因主要集中在首席執(zhí)行官缺乏財(cái)務(wù)知識(shí)和缺乏用于增長(zhǎng)的資本上。許多首席執(zhí)行官承認(rèn)，他們只是缺乏經(jīng)營(yíng)一家公司所需的財(cái)務(wù)知識(shí)，業(yè)務(wù)中的財(cái)務(wù)控制不充分，還有一些首席執(zhí)行官指出資金被挪用。其他人則指出，他們已經(jīng)同意過于樂觀的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，錯(cuò)誤的成本模型以及高昂的間接費(fèi)用。一些公司沒有通過提高價(jià)格來抵消供應(yīng)成本的上漲，而另一些公司則無法預(yù)期快速增長(zhǎng)對(duì)公司現(xiàn)金流的影響。

第二組問題與尋找增長(zhǎng)的資本有關(guān)。持續(xù)的資本不足，無法為增長(zhǎng)獲得外部資金，對(duì)單個(gè)客戶的依賴度過高，無法產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)來為增長(zhǎng)提供資金以及項(xiàng)目管理不善，這些都可能給戰(zhàn)略合作伙伴敞開大門，所有這些都阻礙了該項(xiàng)目的發(fā)展。公司獲得增長(zhǎng)所需​​資金的能力。

被外部因素蒙蔽

外部性是首席執(zhí)行官無法控制的，可能嚴(yán)重影響公司的事件或決策。干旱，颶風(fēng)，火災(zāi)，洪水，市場(chǎng)崩潰，稅收法規(guī)變更，意外的拖欠付款，企業(yè)客戶的采購(gòu)政策變更，匯率波動(dòng)-典型的首席執(zhí)行官幾乎無法控制這些事件。但是成長(zhǎng)中的公司的首席執(zhí)行官需要意識(shí)到其業(yè)務(wù)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楫?dāng)首席執(zhí)行官試圖擴(kuò)大公司規(guī)模時(shí)，這些外部性可能變成噩夢(mèng)。因此，除了制定計(jì)劃外，首席執(zhí)行官還需要考慮風(fēng)險(xiǎn)緩解策略，以增加成功執(zhí)行其增長(zhǎng)計(jì)劃的可能性。

領(lǐng)導(dǎo)和管理技能差

領(lǐng)導(dǎo)力是確保公司專注于正確的事情，例如目標(biāo)，市場(chǎng)，客戶，產(chǎn)品和計(jì)劃。管理層正在確保這些事情做對(duì)了。

許多CEO承認(rèn)他們?nèi)狈︻I(lǐng)導(dǎo)能力，缺乏專注力和遠(yuǎn)見以及溝通技巧不足。他們?cè)噲D自己經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，不了解正在發(fā)生的事情，也不知道如何為下一步做準(zhǔn)備，并且他們?nèi)狈τ嘘P(guān)如何領(lǐng)導(dǎo)和管理成長(zhǎng)型公司的專業(yè)知識(shí)。有些人評(píng)論說他們不對(duì)總經(jīng)理或BDM負(fù)責(zé)，而另一些人則承認(rèn)他們對(duì)公司的日常管理了解不足，并犯了執(zhí)行錯(cuò)誤。

一些人最終耗盡了精力，失去了興趣，并意識(shí)到精神錯(cuò)亂的定義一遍又一遍地做著同樣的事情，并期望得到不同的結(jié)果。

缺乏計(jì)劃和執(zhí)行

許多首席執(zhí)行官不了解確定公司的方向是他們的第一要?jiǎng)?wù)，但他們承認(rèn)，規(guī)劃不足和執(zhí)行不力會(huì)導(dǎo)致失敗。很少有人制定明確的任務(wù)，確定一套價(jià)值觀或制定三年愿景。更少的時(shí)間花在制定書面計(jì)劃，思考，為增長(zhǎng)機(jī)會(huì)做準(zhǔn)備或計(jì)算與業(yè)務(wù)擴(kuò)展相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)上。即使他們?cè)O(shè)法制定了計(jì)劃，但很多時(shí)候也沒有遵循或執(zhí)行該計(jì)劃。成功的首席執(zhí)行官及其經(jīng)理了解需要以可衡量的方式確定目標(biāo)，提供所需的資源，然后委派個(gè)人和部門對(duì)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)負(fù)責(zé)。

首席執(zhí)行官還提到了導(dǎo)致失敗的其他原因，例如治理不善，合作伙伴關(guān)于不同級(jí)別的工作和對(duì)業(yè)務(wù)的熱情，問題，產(chǎn)品問題，錯(cuò)誤的戰(zhàn)略，錯(cuò)誤的人員或業(yè)務(wù)內(nèi)部缺少系統(tǒng)和流程等問題。

他們說，財(cái)富有利于勇敢的人，但是當(dāng)談到生意時(shí)，最好的領(lǐng)導(dǎo)者知道，要避免失敗，需要的不僅僅是運(yùn)氣。