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　　在商業(yè)文獻(xiàn)里，對(duì)發(fā)生在辦公室和會(huì)議室里的不道德行為地描述比比皆是。盡管如此，人人都有可能掉進(jìn)同樣的陷阱里。如果我們能多了解一點(diǎn)增加個(gè)人不道德行為發(fā)生可能性的心理陷阱，或許這樣的行為會(huì)得到遏制。

　　心理陷阱和捕魚陷阱類似。捕魚的陷阱是一個(gè)鐵絲籠，入口比較大，越到籠子內(nèi)部就越小，像個(gè)漏斗。這個(gè)設(shè)計(jì)是用漏斗引導(dǎo)魚游向陷阱里。同理，一旦心理陷阱被建立，個(gè)人或者組織就被鼓勵(lì)往一個(gè)特定的不道德方向前行，而后這就會(huì)演變?yōu)闉?zāi)難性的、通常無(wú)法被簡(jiǎn)單扭轉(zhuǎn)的行為。

　　通常這類行為無(wú)法被簡(jiǎn)單扭轉(zhuǎn)，因?yàn)檫@些行為是心理性的，也就是說(shuō)陷阱扭曲了人們關(guān)于對(duì)與錯(cuò)的判斷，他們會(huì)認(rèn)為自己的這些不道德行為是正確的。如果人們不能認(rèn)識(shí)到這是陷阱，它們就會(huì)變成一張誘捕的網(wǎng)。可是一旦這些陷阱被確認(rèn)了，它們也就失去了誘捕的能力，人們可以更加容易地躲過(guò)這些陷阱——就像旅行者如果知道了流沙的位置就可以輕易地避開一樣。當(dāng)危險(xiǎn)被清楚地界定，人們就可以為避開危險(xiǎn)做準(zhǔn)備。

　　陷阱之所以存在是因?yàn)樵谀承┘榷〞r(shí)刻，人們的經(jīng)驗(yàn)沖動(dòng)致使他們采取行動(dòng)，這些沖動(dòng)是對(duì)內(nèi)部或者外部刺激所做出的反應(yīng)。有些時(shí)候，沖動(dòng)是如此強(qiáng)烈，以至于行動(dòng)者失去辨別能力，絲毫不理會(huì)他人的建議。有的時(shí)候，人們會(huì)注意到還有其他的選擇存在，但是這些刺激的影響力會(huì)蓋過(guò)其他選擇的影響力。

　　陷阱主要分為三類：原生陷阱、人格陷阱和防御陷阱。每個(gè)陷阱里都包括不同的內(nèi)部和外部刺激，從而引起人們開始行動(dòng)，并最終掉進(jìn)去。

　　原生陷阱

　　原生陷阱大部分是因外界刺激而生。這些刺激使人向一定方向移動(dòng)，而完全不顧忌一般的道德準(zhǔn)則。“服從權(quán)威”是一個(gè)很鮮明的例子。孩子們最初都會(huì)服從父母—這是他們賴以生存的依靠。而后到了學(xué)校里，這個(gè)準(zhǔn)則依舊延續(xù)，學(xué)生們自然而然地知道他們必須服從老師。結(jié)果，當(dāng)他們走上工作崗位，老板要求他們?nèi)プ鍪裁�，大部分人都�?huì)不假思索地快速服從。

　　如果一個(gè)掌權(quán)者要求下屬去做一些不道德的事情，服從權(quán)威這一影響力巨大的外部刺激就會(huì)促使屬不顧自己的道德原則，直接執(zhí)行命令。在其他時(shí)候，下屬可能知道這些命令是不道德的，但是，服從的沖動(dòng)非常強(qiáng)烈，以至于顛覆了自己的判斷。

　　人格陷阱

　　人格陷阱由專門的內(nèi)部刺激構(gòu)成，它們以性格特質(zhì)的形式出現(xiàn)，人們因此更容易做錯(cuò)事。人格陷阱的一個(gè)例子是“閉合認(rèn)知需求”，即尋求一些話題的特定答案，容不得混亂而模糊的答案。這類人傾向于服從第一時(shí)間蹦出在腦海里的答案，而不容自己有一點(diǎn)點(diǎn)遲疑或不確定，他也不會(huì)花很多時(shí)間或者從多個(gè)角度去分析答案。

　　這類閉合認(rèn)知需求在工作環(huán)境中影響更加強(qiáng)烈，使得你在處理信息時(shí)非常困難，比如在有時(shí)間壓力、疲勞和嘈雜的背景環(huán)境中。當(dāng)這些條件存在時(shí)，它更難以忍受混亂和模糊的狀態(tài)。雖然閉合認(rèn)知需求是受環(huán)境影響的，但它也是一種人格特質(zhì)—某些人比其他人更能忍受模糊狀態(tài)。

　　社會(huì)心理學(xué)家克魯格蘭斯基（Arie Kruglanski）發(fā)明了“閉合認(rèn)知需求量表”，以度量人格維度—比如“我經(jīng)常迅速做出重要的決定，我很自信”、“在我的觀點(diǎn)沒有成形之前，我通常不咨詢各方面的意見”、“當(dāng)我對(duì)某件重要的事情感到困惑時(shí)，我很沮喪”，或者“在他人沒有建立起他（她）的觀點(diǎn)前，聽他（她）發(fā)言非常煩人”。克魯格蘭斯基和他的同事們已經(jīng)得出結(jié)論，那些在量表測(cè)試中得分更高的人，在面對(duì)矛盾的證據(jù)時(shí)，更傾向于得出既有的解答。

　　那么，這在真實(shí)的世界意味著什么呢？讓我們舉一個(gè)CEO閉合認(rèn)知需求的例子。因?yàn)橹�前CEO與CFO打過(guò)交道，他尊重也欣賞CFO，雖然CFO在公司工作的時(shí)間并不是很長(zhǎng)。一天在午餐時(shí)，CEO從同事那里得知CFO受賄的消息。CEO說(shuō)道，“不可能的，他不可能那樣，他不會(huì)做這種事！”因?yàn)檫@個(gè) CEO有強(qiáng)烈的閉合認(rèn)知需求，他堅(jiān)守他心中對(duì)CFO的既定印象，一點(diǎn)也沒考慮這個(gè)CFO已經(jīng)犯罪的可能性。

　　在一個(gè)組織內(nèi)部，如果同事忽略，縱容了不道德行為，或者為不道德行為進(jìn)行辯護(hù)，這就支持了犯罪者的觀點(diǎn)：我什么都沒有做錯(cuò)，或者，就算是自己做了，也不是什么大事。

　　防御陷阱

　　防御陷阱是一個(gè)非常特殊的類別。盡管某些防御陷阱有時(shí)會(huì)被認(rèn)作是原生陷阱，但它基本上是在越界行為出現(xiàn)之后就可以找到簡(jiǎn)單方法進(jìn)行逆轉(zhuǎn)的。大多數(shù)情況下，防御陷阱是對(duì)兩種內(nèi)部刺激產(chǎn)生的反應(yīng)：內(nèi)疚和羞恥。內(nèi)疚特別是羞恥讓人非常痛苦，因?yàn)檫@意味人們開始質(zhì)疑自己的正面形象。

　　防御陷阱非常危險(xiǎn)，因?yàn)樗鼈兘?jīng)常成功地消除，至少也會(huì)減少內(nèi)疚和羞愧的感覺。它幫助人們否認(rèn)自己的越界行為。讓我們來(lái)舉一個(gè)“虛假共識(shí)效應(yīng)”的例子來(lái)說(shuō)明防御陷阱。

　　渥太華大學(xué)的犯罪學(xué)教授加博爾（Thomas Gabor）采訪了一些偷盜公司財(cái)物的員工，他們并不覺得自己做錯(cuò)了，因?yàn)?ldquo;我們公司的管理層允許員工這樣做，每個(gè)人都是這樣，如果我們不拿，別人一樣也會(huì)拿”。

　　心理學(xué)家把這種合理化行為歸入虛假共識(shí)效應(yīng)之類。當(dāng)人們做了一些不道德的事情，他們會(huì)用別人都會(huì)這樣做來(lái)安撫自己的內(nèi)疚感，從而最大限度地減少他們的罪惡感——“這也不是很不好，這里不一直發(fā)生這樣的事情嗎？”這完全是自我欺騙。

　　阿戈斯泰恩利（Gina Agostinelli）在新墨西哥大學(xué)（University of New Mexico）進(jìn)行了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證了虛假共識(shí)效應(yīng)。在她的研究中，235個(gè)受試者被隨機(jī)分配到了兩種條件下：一個(gè)是破壞條件，一個(gè)是中性條件。Agostineli做的實(shí)驗(yàn)是“決策制定問(wèn)題的測(cè)試”，許多職業(yè)中心用決策制定問(wèn)題來(lái)幫助企業(yè)聘用雇員，因?yàn)?ldquo;在有時(shí)間壓力的情況下解決問(wèn)題的能力，是評(píng)估一個(gè)員工能不能在未來(lái)的工作中有所建樹的關(guān)鍵指標(biāo)”。

　　被分到破壞條件一組的受試者得到了一些虛假的反饋：“你的得分很低，表明你不善于在時(shí)間壓力下解決問(wèn)題，也不能有效地制定重要的決策。”被分到中性條件一組的受試者沒有得到任何反饋。接著，所有受試者都被要求估計(jì)大家的測(cè)試得分。

　　在中性條件一組，百分之四十的測(cè)試者認(rèn)為大家都可以成功解決問(wèn)題。破壞條件一組的測(cè)試結(jié)果很讓人出乎意料，只有百分之十五的受試者覺得大家可以成功。被定義為“失敗”的受試者認(rèn)為大部分人會(huì)在測(cè)試中失敗，就像“如果我失敗了，大部分的人也會(huì)失敗”一樣。

　　執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)部署

　　公司可以如何建立一種企業(yè)文化，使得身處這一文化當(dāng)中的管理者和員工不那么容易上不道德行為陷阱的當(dāng)呢？讓我們分析一下。

　　服從權(quán)威：如果企業(yè)試圖規(guī)避服從權(quán)威陷阱，管理者要做的最重要的一件事就是請(qǐng)一名心理學(xué)者加入道德規(guī)范團(tuán)隊(duì)。心理醫(yī)生可以解釋這些陷阱的本質(zhì)，并且經(jīng)常幫助人們建立正確的行為模式，以避免他們掉入陷阱或者進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救。

　　哈佛商學(xué)院的倫理學(xué)教授巴克拉科（Joseph Badaracco）采訪了一些畢業(yè)不久并且已經(jīng)接觸到商業(yè)世界中不道德行為的MBA畢業(yè)生。在他采訪到的大部分哈佛畢業(yè)的經(jīng)理人都面對(duì)服從權(quán)威的陷阱：他們被老板公然派去做不道德的事情。一個(gè)經(jīng)理人曾經(jīng)被命令去“為了支持新產(chǎn)品上市，你去把一些數(shù)據(jù)修改一下吧”。當(dāng)他表示反對(duì)，他的老板打斷他并說(shuō)道：“去做就是了。”

　　當(dāng)被指派去做不道德的事情時(shí)，這些新晉管理者都感到非常焦慮。如果他們拒不執(zhí)行，就得擔(dān)心會(huì)失去老板的支持。普通員工也擔(dān)心這會(huì)最終摧毀他們的職業(yè)生涯，砸了自己的飯碗。

　　這些經(jīng)理人面對(duì)的關(guān)鍵問(wèn)題是由于服從權(quán)威陷阱而帶來(lái)的緊張情緒。情緒會(huì)讓人們屈膝投降，很多陷阱就是借助人們強(qiáng)烈的情緒，而帶領(lǐng)他們走向歧途的。其實(shí)他們可以這樣安慰自己，并處理好焦慮的情緒：我還年輕，而且我的職業(yè)生涯才剛剛開始。他們告訴自己如果因?yàn)椴粓?zhí)行這些不道德行為而丟掉工作，我還可以在其他公司找到更好的工作。大多數(shù)時(shí)候，這些經(jīng)理人都可以處理好目前的困境。

　　當(dāng)然，他們也承認(rèn)，如果有家庭負(fù)擔(dān)，事業(yè)也處于成長(zhǎng)期，再去找一個(gè)新工作并不是一個(gè)好選擇。所以，這些不具靈活性且已花費(fèi)很多年在組織中攀爬，需要養(yǎng)家糊口的中層經(jīng)理人被焦慮情緒侵襲時(shí)應(yīng)該怎么辦呢？

　　如果他所在公司的道德規(guī)范團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擁有一名心理學(xué)者，那么當(dāng)服從權(quán)威陷阱造成的緊張情緒到來(lái)時(shí)，這名訓(xùn)練有素的心理專家就可以幫助這位中層管理者處理他的這種情緒，并減輕它所帶來(lái)的不良影響。

　　閉合認(rèn)知需求：心理陷阱因?yàn)槠錈o(wú)形而更可怕。比如，一個(gè)有著高閉合認(rèn)知需求的經(jīng)理人通常既不了解這種人格特質(zhì)，也會(huì)忽略這種特質(zhì)給其他同事所帶來(lái)的影響。如果經(jīng)理人知道他們有著高閉合認(rèn)知需求這個(gè)特質(zhì)，也了解這種特質(zhì)的含義，他們就更可能避免掉入此類陷阱。

　　為了對(duì)抗閉合認(rèn)知需求所帶來(lái)的影響，最重要的事就是讓經(jīng)理人去參加心理專家主持的“閉合認(rèn)知需求度量”測(cè)試，這樣經(jīng)理人和員工就可以認(rèn)識(shí)到他們的人格特質(zhì)會(huì)不會(huì)使他們走向歧途。

　　虛假共識(shí)效應(yīng)：這個(gè)陷阱很容易識(shí)別，基本上是這樣的：“我們（我）做的不是不好，而是每個(gè)人都會(huì)這樣做。”一旦公司了解了虛假共識(shí)效應(yīng)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)組織里出現(xiàn)這樣的說(shuō)辭時(shí)，你就應(yīng)該知道有人越界了。建立相應(yīng)的報(bào)告和紀(jì)律處分程序就可以發(fā)揮作用，這通常是公司商業(yè)行為和道德規(guī)范守則的一部分。

　　陷阱遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止本文所述的這三類，應(yīng)對(duì)它們的戰(zhàn)術(shù)也很多。以下策略也可以借鑒：

　　- 第一，聘請(qǐng)心理學(xué)者幫助員工與因陷阱而激起的強(qiáng)烈情緒對(duì)抗。

　　- 第二，確保心理學(xué)者為每個(gè)員工做測(cè)試，以幫助他們認(rèn)識(shí)潛在的人格陷阱。

　　- 在越界行為出現(xiàn)之后，分辨了解防御陷阱。

　　- 一個(gè)人的行為會(huì)同時(shí)受到一個(gè)以上陷阱的影響。隨著越來(lái)越多的陷阱被發(fā)現(xiàn)，制定管理陷阱策略也是一個(gè)持續(xù)的挑戰(zhàn)。但根據(jù)心理陷阱就可確定不道德行為的根源這一事實(shí)，將幫助你更有效、更高效地完成這一任務(wù)。