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近期筆者與一位經(jīng)銷商朋友溝通，他夫妻倆個(gè)（老板與老板娘）剛參加完了廠家組織的一場(chǎng)經(jīng)銷商年會(huì)的培訓(xùn)，熱血沸騰，情緒激動(dòng)，感覺比較受用。因?yàn)闀?huì)上培訓(xùn)老師講到，經(jīng)銷商要給自己的帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)建立文化，不要光給員工談錢，要談未來(lái)的發(fā)展，要談如何讓員工一心一意地跟著經(jīng)銷商老板干，要員工有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，要留住優(yōu)秀的員工。這位經(jīng)銷商正處于自己與員工除了談錢，基本沒別的好談的困境，聽了建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)文化就好像頓開茅塞，撿了救命稻草一樣的感覺。當(dāng)筆者問(wèn)這位經(jīng)銷商朋友，回去如何建立自己的文化時(shí)，這位經(jīng)銷商朋友就說(shuō)，現(xiàn)在讓自己說(shuō)也說(shuō)不出來(lái)，回去想幾條口號(hào)和標(biāo)語(yǔ)，然后給自己的團(tuán)隊(duì)宣傳貫徹，“忽悠一下”，然后還要文化上墻，把這些口號(hào)和標(biāo)語(yǔ)都掛在墻上，讓自己的員工都能看到，基本就大功告成了。筆者不以為然，就援引了韓寒形容官員的幾句話：“中國(guó)的官員本身就是極其分裂的，他們上午進(jìn)會(huì)場(chǎng)，晚上進(jìn)會(huì)所……”。還沒講完，這位經(jīng)銷商就哈哈大笑了。知道自己以“忽悠員工”的心態(tài)來(lái)建立經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)文化是割裂的，是自欺欺人的，是起不到正面作用的。

　　對(duì)于經(jīng)銷商建立文化和廠家（企業(yè)）建立企業(yè)文化，最大的區(qū)別就是經(jīng)銷商建立的一定是“眼皮底下的文化”，而企業(yè)建立的企業(yè)文化一定是“眼皮之外的文化”。

　　經(jīng)銷商建立的文化與企業(yè)建立的企業(yè)文化最大區(qū)別的由來(lái)，就是員工的數(shù)量規(guī)模。對(duì)于廠家（企業(yè)）來(lái)講，少則幾十人、上百人，多則幾千人、上萬(wàn)人，筆者服務(wù)過(guò)的皇明太陽(yáng)能動(dòng)輒幾千人，海爾集團(tuán)動(dòng)輒幾萬(wàn)人，沃爾瑪全球動(dòng)輒幾十萬(wàn)人，對(duì)這些員工數(shù)量的企業(yè)來(lái)說(shuō)，光有規(guī)章制度是不行的，必須有強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化，因?yàn)樗�有員工的行為不是在企業(yè)老板眼皮子底下一覽無(wú)余的，企業(yè)的員工也可能一年到頭看不到自己的老板。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有建立企業(yè)文化，才能規(guī)范和約束員工的所有行為，才能形成“一雙無(wú)形的手”，來(lái)控制員工的思想和行為，導(dǎo)向有利于企業(yè)發(fā)展的軌道和“上下同欲者勝”的最高境界。而對(duì)于中國(guó)絕大多數(shù)的經(jīng)銷商來(lái)講，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)從幾個(gè)人到幾十人不等，超過(guò)百人員工數(shù)量規(guī)模的經(jīng)銷商應(yīng)該是鳳毛麟角，占經(jīng)銷商數(shù)量的極小部分。經(jīng)銷商員工的所作所為基本都在經(jīng)銷商老板的眼皮子底下一覽無(wú)余，經(jīng)銷商老板的所做作為，也基本上在員工的視線范圍之內(nèi)。經(jīng)銷商員工對(duì)文化的了解，基本上是可以察“老板之言”觀“老板之色”的，經(jīng)銷商老板的所做所為就是文化的最直接的體現(xiàn)。所以，如果經(jīng)銷商老板說(shuō)一套“文化”，而所做所為是另外一套“文化”，員工最后認(rèn)定的文化，肯定是經(jīng)銷商老板所做所為的“文化”，而不是經(jīng)銷商老板口頭上鼓吹的、墻上貼著的“文化”。如果這樣，必然后形成文化的“兩張皮”，員工的行為和言語(yǔ)會(huì)割裂，也會(huì)學(xué)老板說(shuō)一套，做一套，弄虛作假，阿諛?lè)畛�，最終受害的還是經(jīng)銷商老板自己，也違背了經(jīng)銷商建立文化的初衷。

　　不管是企業(yè)的文化，還是經(jīng)銷商的文化，筆者的總結(jié)，其實(shí)都要解決三個(gè)問(wèn)題，也就是筆者經(jīng)常提到的“三頭”問(wèn)題，即奔頭、賺頭、念頭。一是要讓員工感覺有“奔頭”。奔頭對(duì)員工來(lái)講可能是知識(shí)、技能、收入、職位、空間、愿景、事業(yè)等一項(xiàng)或多項(xiàng)的希冀和滿足。好的老板有“畫餅”的能力，而且能讓員工信服這個(gè)“餅”是可以實(shí)現(xiàn)的。二是讓員工感覺有“賺頭”。老板吃肉，員工喝湯，這是員工與老板共生和諧的基本企業(yè)倫理。絕大部分員工都能清醒地認(rèn)識(shí)這個(gè)基本的倫理，也沒有過(guò)多的非分之想。怕的是老板把員工喝湯的權(quán)利也給剝奪了，改成喝西北風(fēng)了，員工肯定不跟你玩了。財(cái)散人聚，財(cái)聚人散，這個(gè)道理沒有一個(gè)老板不明白，但真正能做到的鳳毛麟角。從自己的腰包里掏出錢來(lái)，分給自己的員工，對(duì)每個(gè)老板都是極大的考驗(yàn)。能經(jīng)受住考驗(yàn)的不多，所以成功的大企業(yè)家只有牛根生、任正非等。三是讓員工感覺有“念頭”。這里的念頭，就是念于親情，念于感情，念于人情。人都是感情動(dòng)物，人對(duì)陌生人不講感情，對(duì)自己的親人和親近的人才講感情。感情是非常好的人際粘合劑。所以，“打虎親兄弟，上陣父子兵”的企業(yè)或者經(jīng)銷商夫妻店發(fā)展初期容易存活成長(zhǎng)。這是因?yàn)橛醒�緣的關(guān)系。“扛過(guò)槍的、同過(guò)窗的，下過(guò)鄉(xiāng)”的這種類血緣的關(guān)系，也容易成功，原因是大家之間除了金錢的利益關(guān)系，重在感情。

　　這“三頭”文化，對(duì)于企業(yè)的排序來(lái)講，是按照奔頭、賺頭、念頭的順序來(lái)走的；對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，是按照念頭、賺頭、奔頭正好相反的順序來(lái)排列的。企業(yè)文化理所當(dāng)然解決的是企業(yè)的愿景和使命，有了這些才能給企業(yè)的全體員工好的“奔頭”，企業(yè)老板的夢(mèng)想才能變成企業(yè)所有員工要實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，才有可能實(shí)現(xiàn)“上下同欲者勝”的最高境界。賺頭是解決企業(yè)員工的薪資結(jié)構(gòu)和待遇、收入問(wèn)題，有好的激勵(lì)機(jī)制和利益分享機(jī)制才能保證企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。念頭是在企業(yè)文化里排在第三位的，越大的企業(yè)越不能講感情，講人情，講親情，而是要講制度、講規(guī)范、講流程，否則就會(huì)亂了套，越大的企業(yè)剛性越多，柔性越少。這是必然的和相對(duì)很好理解的。

　　對(duì)于經(jīng)銷商的這種區(qū)別于企業(yè)的，更多是“眼皮子底下的文化”，一定是按念頭、賺頭、奔頭來(lái)排序的。經(jīng)銷商老板給員工第一要講的文化就是親情、感情、人情，這“三情”是經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)人心最有效的粘合劑和強(qiáng)心劑。經(jīng)銷商能留住和激勵(lì)優(yōu)秀員工，員工對(duì)經(jīng)銷商老板的念頭是排在第一位的。第二位的是員工的收入和待遇，第三位的才是員工的奔頭，即員工未來(lái)的發(fā)展空間和發(fā)展平臺(tái)，因?yàn)榻?jīng)銷商老板再大的空間和平臺(tái)，比起企業(yè)，都是小巫見大巫，不可同日而語(yǔ)的。

　　綜上所述，經(jīng)銷商區(qū)別于企業(yè)文化的，是“眼皮底下的文化”，更多的是靠經(jīng)銷商老板的一言一行和身體力行來(lái)體現(xiàn)文化。經(jīng)銷商老板的文化是遵循“念頭、賺頭、奔頭”的排序來(lái)建立和維護(hù)的。明白了上述道理，經(jīng)銷商老板才能建立自己有效的文化，否則就成了盲目學(xué)習(xí)文化，為了文化而文化，最后是“畫貓不成反類犬”，南轅北轍了。