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企業(yè)為什么會失敗，分公司、市場部為什么有的運作良性發(fā)展，而有的虧損失敗。95%是經理自已錯了，因為他的戰(zhàn)略錯了。5%還是經理錯了，因為他的執(zhí)行錯了。ABB公司名譽主席巴尼維克說：“成功是5%的戰(zhàn)略加95%的執(zhí)行。任何企業(yè)要想在現(xiàn)代市場競爭中建立持久的競爭優(yōu)勢，取得持續(xù)的生存發(fā)展能力，非常重要的一個要素是擁有一支合格的、職業(yè)化程度很高的職業(yè)經理人隊伍。要想成為合格的職業(yè)經理人，必須具備勝任職業(yè)經理人的相應管理技能。

 

　　技能一：角色認知、準確定位

　　如果在足球場上，后衛(wèi)老打前鋒的位置，前鋒老打后衛(wèi)的位置。這支球隊一定會輸。在市場操作是同樣的道理。經理沒有層級管理的制度，沒有為每位員工在市場操作中給予他一個準確的定位。交叉、多頭、重復的管理，責任不明確、分工不清晰、角色錯位、角色缺位，都是導致失敗的重要原因。

　　作為一個合格的職業(yè)經理人。他必須學會在不同的環(huán)境中扮演三種不同的角色：下層、同事和上司。分公司經理、部門總經理是在自己管轄區(qū)域或部門是領導，但更重要的是在此領域他是經營者的替身，能夠主動性的工作，在自己的職權范圍內做事，并對上司負責。而作為公司同事的職業(yè)經理，應當互為內部客戶，如果公司的全體經理都能將對方的滿意視為自己職責履行好壞的標準，對待對方像對待我們的經銷商、供應商、消費者那樣的周到、寬容。將服務無限、落實到每個環(huán)節(jié)。那么，這將是一個不可戰(zhàn)勝的高績效團隊。作為分公司、市場部或部門領導，應當是管理者、領導者、規(guī)章制度的制定者和以身作則的維護者。

　　技能二：科學的時間管理，事半功倍

　　一項國際調查表明：一位糟糕的經理與一位高效的經理工作效率相差可達10倍以上。同樣是經理，為什么會有如此大的差別呢？

　　時間管理的原則同樣適應營銷80/20原則。經統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，一個企業(yè)里80%的收入來自20%的客戶；80%的遲到早退來自20%的員工；80%最有價值的工作只占全部工作的20%。

　　如何提高員工工作效率？著名的營銷學專家章哲先生有一個好方法，就是主用“第二象限工作法”。即所有的工作按照象限表進行分配。第一象限是緊急又重要的工作；第二象限是不緊急但重要的工作；第三象限是緊急但不重要的工作；第四象限是不緊急也不重要的工作。我們看到，其實大部分工作都是在第二象限里，所以我們最好用80%的時間做第二象限的工作，并根據(jù)第二象限制訂工作計劃。

　　舉一個工作中的實例：新品上市初期，開拓市場尋找經銷商是一件非常重要的工作，但面對一個陌生的城市和市場，需要一個短暫的了解熟悉的過程。不是緊急于下車后就四處走街竄巷，而是通過調查后，制定拜訪計劃及合理的路線。每個城市都有幾十個經銷商，不可能每個客戶都去拜訪。所以挑選20%有意向、有網(wǎng)絡及實力的經銷商進行重點拜訪。用80%的時間溝通20%的重點客戶。為了不放棄每個客戶都有可能成為潛在經銷商的機會，凡沿途經過經營相關產品的經銷商挨家挨戶的散發(fā)新品招商DM。廣泛傳播招商信息的同時，明確告之80%潛在客戶溝通談判時間、地點，合理、科學地利用在賓館休息時間，達到時間最大化的利用。此方法在招商工作實踐中效果理想。

　　技能三：有效溝通、溝通無限

　　管理上有一個著名的雙50%，即經理人50%以上的時間用在了溝通上。如：開會、談判、指示、評估�？墒�，工作中的50%以上的障礙都是在溝通中產生的。一個溝通不好的經理人，是無法帶領一個團隊的。智能、專業(yè)技術、經驗只占成功因素的25%，其余75%決定于良好的人際溝通。

　　管理工作中尤其需要管理者的有效溝通。在管理的實際操作中，無論是計劃、組織、指揮、決策、協(xié)調、激勵、控制，無不要求管理人員具有良好的語言及非語言的溝通技能。

　　有效的溝通由溝通、傾聽和反饋三部分組成。我個人的體會是，溝通是一種藝術，語言是需要技巧。不同的對象，不同的環(huán)境，不同的時間需要不同的表達方式。例如：與客戶、消費者溝通時，首先要讓自己充滿激情。目光的接觸，積極的回應（包括點頭、手勢、面部表情等），避免分心的舉動，確認理解（提問）和反饋（復述對方的話）等。與同事、下屬、上司溝通時，首先應該是開誠布公，采取積極主動地方式，敢于直接面對問題，解決問題的方法，既要堅持自己的原則，又要承認別人的工作�？傊�，溝通最終的目的是追求“雙贏”的結果。

　　技能四：設定切實可行的目標管理

　　計劃永遠趕不上變化，每位員工都對上司給自己設定的目標不滿意，這是市場操作中最常遇到的問題，造成以上問題主要是目標管理水平高低不同所致。要設定一個好的目標，有一個重要的“SMART”原則。S目標是明確的、具體的。要自己說的清楚，別人聽的明白。要把訴說對象當成最笨的人，一切交待清楚；M是可衡量的，好和壞都是用標準去考核的，如同我們在貨架上陳列商品一樣，1.3-1.5就是最佳位置；A是可接受的，主動性發(fā)揮和被動性工作效果是完全不同的，帶著情緒去工作不會有好結果；R是現(xiàn)實可行的，管理學上有一具著名的高蘋果目標設定理論。當所有人跳起來都能摸到懸在空中2米高的蘋果時，下一次設定的蘋果高度是2.05米，而不是3米，無法達到的目標只能讓員工選擇放棄；T是有時間限定的。

　　作為分公司，市場部或部門設定目標時，首先要正確理解總公司目標，制訂符合SMART原則的目標，列出可能遇到的問題和障礙，并事先尋求解決方法；列出實現(xiàn)目標所需要的知識和技能，列出為達成目標需合作的外部對象與資源，最后以書面形成確定完成日期。

　　技能五：適時激勵

　　加薪、晉升等等是激勵員工的主要手段�？墒墙^大多數(shù)經理人是無權決定員工加薪、晉升等問題的，那么作為職業(yè)經理人，在自己的領域里能做些什么？

　　激勵一般分為制度性激勵和非制度性激勵。也就是分為公司制度上的獎勵和口頭上的贊美，認可。所以激勵是每位職業(yè)經理人都能做的事。每個經理都應及時、適時地對下屬進行激勵工作。

　　不過，激勵也是有技巧的，應該及時、具體、真誠地激勵，認可自己滿意的部分。另外，在需要批評時，應注意改善批評方式。

　　激勵員工，我自己的心得是，應從哲學的角度來看待獎勵與批評的辨證關系。表揚、贊美是正面的激勵，批評是反面的激勵。度的把握非常關鍵。表揚、贊美員工，愉悅他人的同時，自己也得到快樂，容易操作和達到一定的目的。然而，批評員工時，首先應保持自己有一顆平靜的心態(tài)和冷靜的思維。尤其對待與自己觀點不一致的員工時，粗暴生硬的訓斥，只能讓下屬敢怒不敢言。個人經驗是：當批評下屬時，自己先不能生氣，時刻提醒自己控制情緒。當發(fā)現(xiàn)自己失控時，最好是暫停談話，換個環(huán)境或話題，嚴格區(qū)分事與人的關系，工作之余要忘掉事，與人還是朋友。

　　技能六：當好領導，做好教練

　　所謂領導，并不是說你被任命或坐在某個位置上就可以隨心所欲。背后不服你的人多得是。領導是一門藝術，是展示給員工面前個人素質、管理能力，專業(yè)技能等綜合能力的體現(xiàn)。只有具有影響力，讓別人心悅誠服地追隨你，才是真正的領導。

　　做為分公司經理、市場部經理或部門領導，首先應該是一名出色的教練。在教導好下屬時，需要在工作上言傳身教，準確地了解下屬的水平和他們的需求，協(xié)助下屬學習和解決特定的問題。

　　技能七：學會放權、敢于授權

　　《窮爸爸、富爸爸》書中有這樣一句名言，“讓比你更聰明的人替你賺錢”。這句話充分地體現(xiàn)了授權與放權的重要性。然而，在我們實際工作中，許多經理整天忙的焦頭爛額，下屬反而說你不授權，許多經理都說自己想授權，但是下屬能力不夠。

　　我本人在市場中發(fā)現(xiàn)一個有趣的規(guī)律，凡是市場做的好的經理，其本人在工作中顯得很悠閑，辦公桌面整潔，文件擺放有紊，下屬員工都在緊張工作。其主要的工作是制定下月工作目標，任務分解，將具體的工作落實到每個人，然后抽出一定的時間，做好外聯(lián)關系。反之，那些市場做得差的經理，整天忙得不可開交，桌面雜亂無章，文件隨意堆放，啤氣急燥，易發(fā)火動怒，其下屬員工卻個個顯得無所事事。

　　做為一名經理，不可能事必躬親，必須要將權力交給信任的下屬，必須懂得授權。授權即是通過別人來完成工作目標，授予別人適當?shù)臋嗬�和權限，同時給予別人一定的決策權。經理要學會將工作分為必須授權、應該授權、可以授權、不應授權的工作。在授權時，遵循四個原則：權責對等、授權不授責、循序漸進和建立約定。這樣既保證下屬能分擔自己的工作，又能確保下屬不胡亂使用你給的權力。

　　技能八：團隊發(fā)展、整體協(xié)作

　　將500個土豆裝在一只麻袋里，是什么呢？只不過成一麻袋土豆罷了。土豆之間沒有任何關系。一盤散沙的隊伍，沒有團隊精神的隊伍，只不過在一起上班罷了，沒有形成一支團隊。

　　《丑陋的中國人》一書中寫道，“一個中國人是條龍，三人中國人是條蟲。一個日本人是條蟲，三個日本人是條龍。”二戰(zhàn)后的日本能能夠迅速的崛起，靠的就是民族精神和團隊精神。所以，一個好的團隊必須具備以下特征：明確的共同目標、價值觀、和行為規(guī)范，資源共享，不同的角色有良好的溝通，成員有強烈的歸屬感，并得到上級的有效授權。

　　一般說來，一個協(xié)調的團隊會出現(xiàn)八種角色：實干者、信息者、協(xié)調者、監(jiān)督者、推進者、凝聚者、創(chuàng)新者和完善者。這八種角色每一個都很重要，相輔相承、互補互助。一個人不可能完善，但團隊可以，團隊角色都是優(yōu)缺相伴，尊重團隊角色差異，團結合作才能彌補不足，用人之長，容人之短，企業(yè)只有具備這種精神，才能發(fā)揮出最大的效益。