銷售工作的績效不僅取決于員工的工作能力,同時取決于員工工作的積極性,而激勵的核心職能是如何提高員工的積極性。但在企業(yè)實施運用激勵的過程中,由于各方面的原因,導(dǎo)致出現(xiàn)種種不良問題,筆者就多年市場運...
癥結(jié)一:刻舟求劍,時過境遷
優(yōu)秀的制度應(yīng)保持其穩(wěn)定性,但企業(yè)的銷售激勵政策卻并不完全是這樣。有些企業(yè)過于強調(diào)企業(yè)制度的一貫性,卻忽略了市場環(huán)境的變化和銷售隊伍需求層次的轉(zhuǎn)移,結(jié)果長期不變的激勵政策與現(xiàn)實的市場頻頻發(fā)生沖突,致使激勵脫節(jié)于企業(yè)發(fā)展的前沿,銷售人員的種種積極性和創(chuàng)造能力未能得到有效地調(diào)動。
1、跟不上市場的變化。A白酒企業(yè)的激勵政策是花“巨資”請“專家”制訂的,在A企業(yè)的成長期起到十分重要的作用,于是A企業(yè)將其保留下來。近兩年,由于白酒市場競爭激烈,終端費用越來越高,而A企業(yè)仍保留原高責(zé)任、高回報的激勵政策,造成銷售人員的壓力過大,收入逐年降低,激勵失去了效力,整個銷售隊伍怨聲載道,無心“作戰(zhàn)”。市場發(fā)生了變化,對銷售人員的激勵就應(yīng)隨之變化,否則,對銷售工作有百害而無一利。
2、跟不上銷售人員需求層次的轉(zhuǎn)移。很多企業(yè)因忽略了市場變化和銷售隊伍需求層次的轉(zhuǎn)移,結(jié)果未能有效調(diào)動銷售隊伍的積極性。在我們的營銷人俱樂部活動中,張某反映他連續(xù)三載為企業(yè)的銷售冠軍,企業(yè)連續(xù)三年都是給他1萬元的獎勵,他自己也從溫飽階段邁入小康水平。到第四年,當(dāng)他再次奪魁后看到公司的獎勵又是1萬元時,沮喪之下跳了槽。因為這樣的獎勵實在不能讓他心動。
某食品企業(yè)為激勵員工,就選擇在每年銷售淡季對銷售人員進行集中培訓(xùn),從而提高銷售人員的專業(yè)知識和銷售技巧,加強銷售人員的凝聚力,滿足銷售人員的上進心。孰料培訓(xùn)期間不斷有銷售人員請假,而參加培訓(xùn)的員工也心不在焉。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過一番調(diào)查發(fā)現(xiàn),多年來一直是一個老師講同樣的課,部分老員工已聽過三、四遍了,他們自然不會再去安心地去聽第五遍課了。人是高級動物,隨著時間的推移,閱歷的豐富,每個人的需求都在發(fā)生變化,激勵政策也應(yīng)隨著需求的變化而變化,亙古不變的激勵方式是無法長期有效的。
癥結(jié)二:重“金”輕情,實效不明
毫無疑問,金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式,它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,快速提升銷售業(yè)績。然而部分企業(yè)老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”,于是金錢就被他們作為魔法棒,哪里需要指向哪里。但是,金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最上策的激勵方法。
筆者為某公司做人力資源策劃時,建議該公司領(lǐng)導(dǎo)借圣誕節(jié)晚餐時刻挨戶到十佳銷售人員家中熱情道賀,并送上鮮花和烤鴨與員工家屬暢談公司遠景。結(jié)果員工及家屬感動得熱淚盈眶。回家的路上,總經(jīng)理說他看到了企業(yè)的未來,而接下來的幾個月,這些員工的銷售業(yè)績則不斷地上升,為公司創(chuàng)造了更多的價值。一束鮮花、一只烤鴨不過數(shù)十元,但其蘊含的感情是多少錢也無法買到的。對銷售人員發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷是激發(fā)其工作熱情的關(guān)鍵。
癥結(jié)三:無差異激勵=沒有激勵
通過對銷售人員的獎勵,可以有效滿足他們的成就感和榮譽感,同時也可給那些未得到獎勵的銷售人員樹立一個良好的榜樣,使他們有模仿、對比的實體。因此,對銷售人員激勵的過程中要注重差異化,沒有差異的激勵是起不到效果的。某公司由于總業(yè)績不菲,年終老總就給每位員工多加了1000元獎金,而員工拿到這筆錢之后卻都認(rèn)為這是公司應(yīng)該發(fā)的福利,本來就該屬于大家的。優(yōu)秀的人員則認(rèn)為大家都獎勵了突出不了他們的貢獻,辛辛苦苦的勞動換回的結(jié)果是大家都一樣,不能體現(xiàn)“多勞多得,少勞少得”,從而喪失了工作積極性,創(chuàng)造力下降。
癥結(jié)四:撿了芝麻,丟了西瓜
1、對個別人的激勵破壞了整個團隊的協(xié)作精神,得不償失。一個銷售團隊就好比參加賽艇,需要全部人員的同步工作才能使速度達到最快。假如對參加劃艇的運動員安排一項獎勵:劃得最快的一名運動員獎勵現(xiàn)金十萬元,這樣就會使整個參加比賽的運動員爭先恐后劃船,而結(jié)果卻導(dǎo)致了整個團隊步調(diào)不一,優(yōu)異的成績自然也拿不到了。
2、老板的偏愛導(dǎo)致整個團隊失去上進心。人是有感情的,老板也會對銷售隊伍中個別人有特殊的好感,但僅僅為了好感而對銷售人員進行表揚、獎勵,就會使整個銷售隊伍感到失望,失去上進心。激勵的目的是為了調(diào)動銷售人員積極性,從而增加企業(yè)的銷售收入。但激勵個別人的時候打消了整個銷售團隊的積極性,導(dǎo)致團隊工作效率不高,造成銷售業(yè)績下降,則企業(yè)就可謂是“撿個芝麻,丟了西瓜”,得不償失了。
癥結(jié)五:工具單一,缺乏創(chuàng)新
無論多么完善的激勵工具,都會因長時間使用而失去效力。筆者在為河南某企業(yè)做營銷策劃時發(fā)現(xiàn),該企業(yè)喜歡在銷售旺季開展銷售競賽,對在銷售競賽中獲獎的銷售人員給予銷售精英稱號,同時發(fā)放獎品。而一老業(yè)務(wù)員由于能力強,銷售經(jīng)驗豐富,每次銷售競賽都能獲獎。但到這兩年,該業(yè)務(wù)員一聽競賽發(fā)獎就逃之夭夭,問其原因,則告之:同樣的獎狀已經(jīng)有五、六張了,同樣的獎品磁化杯也有五、六個了,全家人手一個還用不完。可想這樣的激勵怎能起到作用。針對這種情況,筆者就建議企業(yè)別在銷售旺季設(shè)立銷售競賽,改為銷售淡季設(shè)立“銷售攻關(guān)小組”,選擇優(yōu)秀銷售人員參加,使他們對難以攻破的客戶攻關(guān),增加他們?nèi)蝿?wù)的難度,從而激勵他們?nèi)ッ鎸π碌奶魬?zhàn),收到了不錯的效果。
激勵工具的單一與老化必會導(dǎo)致激勵政策的失效,只有不斷地創(chuàng)新才能保證激勵政策的有效,才能刺激業(yè)務(wù)員的積極性,適應(yīng)市場的變化。
癥結(jié)六:政策教條化,眾人難服
河北某企業(yè)趙經(jīng)理觀念新潮,他看到這兩年流行人們旅游,就在銷售淡季讓員工參加旅游。他把旅游分開檔次。業(yè)績達到300萬以上者參加“東南亞一周游”;業(yè)績在100萬—300萬者參加香港、澳門游;業(yè)績在50—100萬者參加北京游。制度一制訂,大家都高高興興去旅游。業(yè)務(wù)員小王滿臉的不高興,因為他的業(yè)績?yōu)?99萬,就差1萬就可以進入第一梯隊了。他找到趙經(jīng)理要求參加“東南亞一周游”,結(jié)果被趙經(jīng)理的“按政策辦”堵在墻外。由此,業(yè)務(wù)員小王工作熱情降低,抱怨增多,致使后來業(yè)績滑坡。第二年,楊經(jīng)理接替趙經(jīng)理,楊經(jīng)理上臺后先修改了原來的激勵政策:如果業(yè)務(wù)人員做了299萬或稍少于300萬的業(yè)務(wù),也可以參加“東南亞一周游”,但需拿出一定的差額來補足。另外達到獎勵級別后每增加10萬元獎勵1000元,其它依此類推,這才有效的解決了銷售人員對原激勵政策的不滿。
可見,制度的制訂是死的,過于教條化就會導(dǎo)致眾人的不滿,只有在公平、公正原則上的靈活變通才能使激勵制度達到最佳效果。
癥結(jié)七:重結(jié)果,而忽視過程
激勵的執(zhí)行過程對激勵效果有極大的影響,同樣的獎勵運用不同方式發(fā)放就會起到截然不同的效果。有些企業(yè)老總認(rèn)為,只要獎品、錢發(fā)到銷售人員手里,激勵就算完成了,卻沒考慮到發(fā)放過程的差異會直接導(dǎo)致激勵效果的不同。
某飲料企業(yè)的一名銷售人員兢兢業(yè)業(yè),取得不俗業(yè)績,年終總經(jīng)理把他單獨叫到辦公室,對他說:“由于本年度你工作業(yè)績突出,公司決定獎勵你10萬元!”業(yè)務(wù)員非常高興,謝過總經(jīng)理后拉門要走,總經(jīng)理突然說道:“回來,我問你件事。”“今年你有幾天在公司,陪你妻子多少天?”該業(yè)務(wù)員回答說:“今年我在家不超過10天。”總經(jīng)理驚嘆之余,拿出了1萬元遞到業(yè)務(wù)員手中,對他說:“這是獎給你妻子的,感謝她對你工作無怨無悔的支持。”然后,總經(jīng)理又問:“你兒子多大了,你今年陪他幾天?”這名業(yè)務(wù)員回答說:“兒子不到6歲,今年我沒好好陪過他。”總經(jīng)理激動地又從抽屜里拿出1萬元錢放在桌子上,說:“這是獎給你兒子的,告訴他他有一個偉大的爸爸。”該業(yè)務(wù)員熱淚盈眶,千恩萬謝之后剛準(zhǔn)備走,總經(jīng)理又問道:“今年你和父母見過幾次面,盡到當(dāng)兒子的孝心了嗎?”該業(yè)務(wù)員難過地說:“一次面也沒見過,只是打了幾個電話。”總經(jīng)理感慨地說;“我要和你一塊去拜見伯父、伯母,感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀人才,并代表公司送給他們1萬元。”這名業(yè)務(wù)員此時再也控制不住自己的感情,哽咽著對總經(jīng)理說:“多謝公司對我的獎勵,我今后一定會更加努力。”同樣是13萬元,如果企業(yè)老總直接將錢發(fā)給這名銷售人員,那效果我們可想而知。
企業(yè)在發(fā)放獎勵時,不僅要考慮獎勵的大小,而且要考慮獎勵的內(nèi)容,并要把每項獎勵的原因明白地告訴銷售人員,使銷售人員做到心中有數(shù),理解企業(yè)獎勵的原由,這樣不僅可以有效地刺激銷售人員的工作積極性,更可以使其在以后有針對性地完成工作。一些企業(yè)對銷售人員的激勵偏重于結(jié)果,卻忽視了的過程,造成激勵政策落實后,員工竟不知道為了什么,收不到應(yīng)有的效果。
癥結(jié)八:執(zhí)行不力,走向危機
一民營企業(yè)老板喜歡向下面銷售人員描繪公司的遠景,這使得員工對企業(yè)充滿了信心,干勁十足。但近段時間員工工作熱情低落,究其原因,才發(fā)現(xiàn)該老板曾許諾今年業(yè)績達到3000萬,每位銷售人員發(fā)空調(diào)一部。但最后業(yè)績達到了,老板卻再不提空調(diào)一事了,整個銷售隊伍不禁對老板以前許諾的獎金、房子等產(chǎn)生了懷疑,而老板也陷入了信用危機。最后幾個銷售人員一怒之下走人,給企業(yè)帶來了較大損失。
不少老板最喜歡許諾,卻不珍惜一諾千金的價值。當(dāng)他為此次不花分文而調(diào)動了員工積極性而沾沾自喜時,卻不知等待他的將是員工長時間的消極怠工和企業(yè)信任危機。言而無信往往可能起到反向激勵的作用。“君子一言”是為人之道,亦是經(jīng)商之本。
知識技能實戰(zhàn)類課程
戰(zhàn)略與規(guī)劃
企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略和創(chuàng)新管理
技術(shù)路線、技術(shù)平臺與產(chǎn)品平臺規(guī)劃
組織管理
管理者的創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力
體系流程
打造高效研發(fā)體系
產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)流程與工具
核心技能
成功的產(chǎn)品經(jīng)理技能修煉
研發(fā)項目管理
產(chǎn)品需求分析與需求管理
系統(tǒng)化項目管理能力實訓(xùn)
創(chuàng)新工作坊
產(chǎn)品創(chuàng)新工作坊(四課程,詳見下表)
職業(yè)創(chuàng)新能力訓(xùn)練工作坊
創(chuàng)新思維與技能解決工作坊
關(guān)鍵實踐
TRIZ理論與實務(wù)高級班
質(zhì)量功能展開QFD訓(xùn)練班
敏捷研發(fā)項目管理(SCRUM master)
微創(chuàng)新-互聯(lián)網(wǎng)時代的最佳創(chuàng)新實踐
《全球經(jīng)濟危機下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》
《低碳經(jīng)濟下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》
《企業(yè)戰(zhàn)略管理》
《生產(chǎn)運作管理》
《供應(yīng)鏈與物流管理》
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