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　　1.大型或小型會(huì)議中發(fā)言或報(bào)告。

　　2.招投標(biāo)過(guò)程中做銷售展示。

　　3.主持討論。

　　4.培訓(xùn)各類員工等等。

　　我們將用兩天的時(shí)間共同學(xué)習(xí)并演練如何做好商務(wù)情境中的各類講演。兩天的時(shí)間大體是這樣安排的：第一天，探討方法的部分，即如何準(zhǔn)備和呈現(xiàn)好你的講演；第二天，將重點(diǎn)放在演練，每個(gè)人都要演練10到15分鐘（這其中2/3的時(shí)間為講解，1/3的時(shí)間為答疑和處理異議）。在培訓(xùn)過(guò)程中，各位可以隨時(shí)提問(wèn)，我們將共同探討。

　　首先，我想問(wèn)問(wèn)各位，提高講演技巧的好處到底有哪些呢？你來(lái)參加這個(gè)培訓(xùn)的目的和期望是什么呢？答案會(huì)很多。講演技巧的訓(xùn)練至少會(huì)帶來(lái)如下好處：

　　＊ 提升自信心；

　�。� 改善職業(yè)化形象；

　�。� 增強(qiáng)影響力。

　　第一天培訓(xùn)安排如下：錄像演練。在培訓(xùn)正式開(kāi)始之前，每人都有一次本色表演的機(jī)會(huì)。要想真正提高講演技巧，光聽(tīng)不練，收效不會(huì)很大；光練沒(méi)有反饋，也不是最好的學(xué)習(xí)方式。在培訓(xùn)中，不僅會(huì)得到培訓(xùn)師和學(xué)員的反饋，更重要的是能通過(guò)“看自己”對(duì)自己有更深刻的認(rèn)識(shí)和把握。

　　培訓(xùn)中每人至少被錄像兩次。第二天的10—15分鐘的錄像演練是重頭戲，從中可以看到你的培訓(xùn)成果。這第一次錄像，培訓(xùn)師將做主要的觀察員，請(qǐng)你盡情展示你在“眾人”面前的風(fēng)采！

　　講演題目：我心目中的出色講演

　　題目說(shuō)明：這里指的出色講演可以是你經(jīng)歷過(guò)的或是你期望達(dá)到的。

　　時(shí)間要求：3-5分鐘。

　　練習(xí)目的：了解學(xué)員目前的講演水平，并將在后面講解“415”技巧時(shí)用作現(xiàn)實(shí)案例。

　　商務(wù)講演三要素

　　商務(wù)情境中的講演同群眾集會(huì)或政府大會(huì)中的講演不同，主要區(qū)別在三個(gè)方面：

　　雙向溝通、口語(yǔ)化的表達(dá)以及利用視聽(tīng)輔助手段正是商務(wù)講演的三要素。所以，商務(wù)講演不僅需要講，還需要運(yùn)用各種講演技巧保證聽(tīng)眾能夠明白和接受你所講的內(nèi)容。要達(dá)到這種效果，至少需要運(yùn)用簡(jiǎn)明易懂的語(yǔ)言，即口語(yǔ)化的表達(dá)，以及視聽(tīng)輔助手段。目前商務(wù)情境中最常用的視聽(tīng)輔助手段就是PowerPoint，簡(jiǎn)稱PPT.

　　商務(wù)講演的準(zhǔn)備

　　一、思想準(zhǔn)備。

　　首先，要確定講演的目的。講演的目的主要有兩個(gè)：一個(gè)是說(shuō)明，即介紹、解釋性講演；一個(gè)是說(shuō)服，即讓聽(tīng)眾在聽(tīng)了你的講演之后采取行動(dòng)。

　　其次，也是最重要的思想準(zhǔn)備是分析聽(tīng)眾。分析聽(tīng)眾需要考慮以下方面：

　　■ 聽(tīng)眾的背景：其國(guó)籍或民族、職業(yè)及職務(wù)、受教育程度、年齡層次、興趣與愛(ài)好、家庭背景及情況、個(gè)性特征及弱點(diǎn)等，了解得越多越細(xì)越好。

　　■ 聽(tīng)眾中需要影響的關(guān)鍵人物是誰(shuí)？

　　■ 聽(tīng)眾尤其是當(dāng)中的關(guān)鍵人物，期望什么？有可能提出的問(wèn)題或異議是什么？

　　■ 聽(tīng)眾對(duì)所講內(nèi)容的了解程度如何？

　　■ 聽(tīng)眾對(duì)你、你所代表的集體及你所講內(nèi)容的態(tài)度如何？

　　■ 聽(tīng)眾當(dāng)中有無(wú)你的支持者？

　　越了解聽(tīng)眾，講演就會(huì)越有的放矢，因?yàn)檫@樣才可以在講演中運(yùn)用最恰當(dāng)?shù)膽B(tài)度和語(yǔ)言去感染、打動(dòng)聽(tīng)眾。

　　最后，是講演中的“自我定位”。這里的“自我定位”是指作為講演者應(yīng)該清楚聽(tīng)眾希望你以什么身份或姿態(tài)出現(xiàn)在他們面前。會(huì)議發(fā)言，你的身份是領(lǐng)導(dǎo)、下屬還是同級(jí)？投標(biāo)過(guò)程中，你是純粹的供應(yīng)商還是招標(biāo)方的戰(zhàn)略伙伴？討論中的主持人就不要喧賓奪主。倘若是做培訓(xùn)，就要考慮學(xué)員希望你是課題專家還是引導(dǎo)者和啟發(fā)者。恰如其分的定位，會(huì)使你很快拉近與聽(tīng)眾的距離，令講演氣氛輕松和諧。

　　二、講演的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容。

　　商務(wù)情境中最常用的有三種講演結(jié)構(gòu)。

　　好的開(kāi)頭，是成功的一半。這句話同樣適用于商務(wù)講演。倘若講演能在一開(kāi)頭就能引起聽(tīng)眾的興趣，那么后面的內(nèi)容講起來(lái)就會(huì)更加輕松自如。

　　美國(guó)心理學(xué)家麥赫拉比安在他的經(jīng)典研究中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)面對(duì)面溝通時(shí)，身體語(yǔ)言所傳達(dá)的信息的影響力最大（55%），語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)次之（38%），措詞的影響力最�。�7%）。有些人講演時(shí)會(huì)怯場(chǎng)，這從他們一上場(chǎng)的身體語(yǔ)言當(dāng)中就可反映出來(lái)。比如手足無(wú)措、抓耳撓腮、眼睛不敢看聽(tīng)眾等等。一旦講演者有這樣的表現(xiàn)，那么聽(tīng)眾對(duì)講演內(nèi)容的信心就會(huì)大打折扣。

　　因此，出色的講演者都會(huì)十分注重講演時(shí)的身體語(yǔ)言。微笑體現(xiàn)著親和力，目光專注于聽(tīng)眾使你散發(fā)出自信的光彩，倘若一開(kāi)場(chǎng)就能語(yǔ)言流暢，那么效果更佳。

　　接下來(lái)的5步驟可以幫助你成功地吸引聽(tīng)眾的注意力：

　　1. 問(wèn)候（必要時(shí)做自我介紹）。

　　2. 交待講演的時(shí)間長(zhǎng)短。

　　3. 說(shuō)明講演目的。

　　4. 列出內(nèi)容提要。

　　5. 聲明聽(tīng)眾可以提問(wèn)的時(shí)間。

　　2-5步的順序并不嚴(yán)格，但都很有必要。請(qǐng)回顧我這次培訓(xùn)的開(kāi)場(chǎng)部分。我用簡(jiǎn)單的“各位好”問(wèn)候以后，交待了培訓(xùn)時(shí)間為今明兩天，目的是做好商務(wù)情境中的各類講演。然后我又介紹了兩天的具體安排和主要內(nèi)容，并提出聽(tīng)眾可以隨時(shí)提問(wèn)，大家共同探討。

　　下面我給大家提供一個(gè)出色的銷售展示的例子。這一講演并未拘泥于第3種結(jié)構(gòu)，而是融合了以上幾種結(jié)構(gòu)的精華。

　　三、環(huán)境準(zhǔn)備。

　　不熟悉的環(huán)境，一定要提前到場(chǎng)，檢查以下內(nèi)容：空間大小是否舒適、座位排列是否易于交流、光線是否適宜、環(huán)境是否有干擾、輔助設(shè)備、材料是否齊備、無(wú)應(yīng)急要求（人員及設(shè)施）、是否掌握輔助設(shè)備的用法等。

　　熟悉的環(huán)境也應(yīng)提前到場(chǎng)，將場(chǎng)地布置得最適合講演。如果聽(tīng)眾為陌生人，應(yīng)與提前到場(chǎng)的人聊天，了解他們的需要、期望及性格特點(diǎn)，從而令講演更有針對(duì)性。

　　四、儀表、著裝。

　　一個(gè)人的儀表、著裝能從一個(gè)側(cè)面反映其生活品位、精神面貌以及職業(yè)素養(yǎng)。作為職場(chǎng)人士，平時(shí)應(yīng)注意自己的形象塑造，這樣才能使你的穿戴得體大方。

　　商務(wù)講演時(shí)的儀表、著裝通常要職業(yè)化，但一定要符合多數(shù)聽(tīng)眾的文化習(xí)慣或企業(yè)文化要求。

　　五、輔助設(shè)施、材料的準(zhǔn)備。

　　商務(wù)講演常用的輔助設(shè)施、材料包括：可以翻頁(yè)的掛圖白報(bào)紙（Flipchart）、白板及白板筆、電腦及PPT投影、投影儀、發(fā)給聽(tīng)眾的書(shū)面資料、音響設(shè)備、演示設(shè)施、參與性活動(dòng)所需物品等。

　　目前，講演者過(guò)度依賴PPT投影，似乎有了PPT，講演技巧就不那么重要了。但是，PPT制作得再精美，也還是書(shū)面文字，無(wú)法代替講演者的身體語(yǔ)言和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，而身體語(yǔ)言和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)對(duì)聽(tīng)眾的影響力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于PPT的作用。

　　小型講演中，講演者運(yùn)用白報(bào)紙和白板作為其主要視聽(tīng)輔助可能就足夠了，無(wú)需PPT投影。但無(wú)論是當(dāng)場(chǎng)在白報(bào)紙或白板上書(shū)寫(xiě)，還是事前制作PPT，都應(yīng)遵循kiss & kin原則：

　　白報(bào)紙或白板作為視聽(tīng)輔助，有以下使用原則：

　　■ 適用于參與性活動(dòng)及做討論總結(jié)；

　　■ 可用多色筆，最多4色，突出要點(diǎn)；

　　■ 每頁(yè)面不超過(guò)7行；

　　■ 有圖畫(huà)效果更好；

　　■ 可將重要頁(yè)貼出來(lái)，作提醒之用。

　　PPT是目前商務(wù)講演者最常用的視聽(tīng)輔助，因此，我這里有必要將其作為重點(diǎn)來(lái)介紹。

　　練習(xí)：根據(jù)以上PPT的制作方法，為前面的銷售展示范例制作PPT投影。

　　六、彩排

　　重要講演一定要彩排。彩排時(shí)可以為自己錄像供自我分析，并傾聽(tīng)試驗(yàn)聽(tīng)眾的意見(jiàn)和建議。彩排有助于更好地控制講演時(shí)間和節(jié)奏，調(diào)整內(nèi)容的輕重和主次。