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　程廣見說，做培訓師需要天分，這種天分包含三個內(nèi)容：說的沖動、度的把握、煽動性。要成為一名優(yōu)秀的培訓師，首先要有強烈的表達欲望，有強烈的責任感，愿意把自己的知識和經(jīng)驗有效地傳達給學員，這就是說的沖動；其次，要恰如其分地把握“度”，要學會如何控場，如何掌握授課節(jié)奏；最后，要有煽動性。這里的煽動性是指培訓師要懂得調(diào)節(jié)課堂氣氛，調(diào)動學員情緒，提高學習的趣味性，以達到最好的教學效果。

　　從學員到培訓師

　　程廣見做講師的天分是在他涉足多個領域，從事多種工作后才被挖掘出來的。

　　大學畢業(yè)以后，程廣見在國有企業(yè)、合資企業(yè)、外資企業(yè)工作過，有海外工作經(jīng)歷，自己還經(jīng)營過一個中型規(guī)模的服裝公司。涉獵的行業(yè)有農(nóng)業(yè)、化工、醫(yī)藥、建材和服裝業(yè)。在不同類型的企業(yè)和行業(yè)工作的這段時間，正是中國營銷的關鍵十年。程廣見在銷售第一線深切體會到，不同的企業(yè)在當前中國特殊的市場經(jīng)濟時期面臨著“危機”挑戰(zhàn)——危險和機會。有危險、有機會，這就是銷售市場的現(xiàn)狀。

　　程廣見在拜耳做銷售管理總監(jiān)的時候，有一次參加了公司安排的銷售培訓，這次高質量的培訓讓他觸動很大，因為受訓后他的銷售技能得到明顯提高，銷售業(yè)績也直線上升。這時，他感嘆于培訓西藥般立竿見影的“療效”，他認為自己是培訓真正的受益人。正是這次培訓，引發(fā)了他對培訓行業(yè)的關注，讓他萌生了做培訓師的想法。

　　從學員到培訓師的身份轉變，始于第一次為一家大型醫(yī)藥公司做銷售管理培訓。程廣見有多年的銷售經(jīng)歷，也從受訓中嘗到過甜頭，因此，知道對癥下藥的重要性。登臺前，程廣見做了充分的準備。他收集了大量的客戶資料，認真分析了客戶需求，對客戶當前面臨的銷售管理問題進行了細致的研究，掌握了大量的事實和數(shù)據(jù)，并藉此確定了授課方案和解決問題的“良方”。這次授課，程廣見做培訓師的天分充分展現(xiàn)了出來。他自豪地談起當時的情況：“想象中初次登臺亮相一定會拘謹和不自信，但讓我自己都沒想到的是，這節(jié)課從頭至尾我都是表達順暢，充滿激情，授課節(jié)奏把握得很好，氣氛也很熱烈。”這節(jié)課得到學員和企業(yè)的一致好評。培訓結束后，公司負責人對他說：“你具有做一個優(yōu)秀講師的天分。”

　　“六對一”服務模式

　　在銷售培訓中，實戰(zhàn)派講師的課程往往更受歡迎。企業(yè)對銷售經(jīng)理和銷售人員主要有兩個指標來進行考核，一是銷售額，一是銷售回款額。隨著廠商之間的關系向客戶一方傾斜的趨勢，這兩項指標像壓在銷售人員身上的兩座大山。程廣見結合幾年的理論研究和培訓實踐，開設了《信用管理》、《管理銷售團隊》、《銷售風險全程管理》等課程，提供了超過120種的催款技巧，并首創(chuàng)了營銷服務新模式——“六對一”服務模式。“六對一”服務模式是在各部門內(nèi)部接口管理的基礎上總結出來的一種模式，是對原先“一對一”服務模式的突破。“六對一”模式幫助公司的管理層、財務部、生產(chǎn)部、銷售部、市場部、質檢部打破部門壁壘，把六部門以客戶為核心打通、串連，保證六部門的業(yè)務交叉部分通過最快捷最高效的方式完成。

　　《銷售風險全程管理》是門非常實用的課程，課程內(nèi)容包括從篩選代理商，到簽訂合同到收回貨款的整個銷售過程，為保證供貨方的利益，整個過程分為前、中、后期。

　　管理前期，要關注兩方面的工作：一是風險識別。內(nèi)容包括電話、拜訪獲信技巧，合理運用第三方，根據(jù)債務人類型準確識別；二是風險評估。可以運用評分卡等手段，識別高風險客戶。在這一環(huán)節(jié)還要確定合同中的銷售條件，如額度、期限等。同時還要做好事前法律援助工作；管理中期，最重要的工作就是要進行風險控制。這其中包括很多技巧，如風險監(jiān)控6條——漸、尖、檢、煎、鑒、劍，如培養(yǎng)忠誠客戶9法，收款技巧120法等；管理后期，要做好風險處理。如爭議貨款分析、NOTES備忘錄、追討方式確定、POWER收款法則等等。從總的時間使用來看，前、中、后期 的比例為6：3：1 .前期的準備要為中期、后期提供充分的信息，后期的處理要以前期的調(diào)查信息、中期的監(jiān)控備忘為依據(jù)。

　　創(chuàng)新?lián)纹鹗聵I(yè)

　　程廣見是個勤于思考的人，每隔一個階段就會認真回顧，總結近期的經(jīng)驗教訓。他認為，每位培訓師都有自己獨特的風格，風格取決于培訓師的性格、閱歷、知識和天賦。程廣見說自己是樂于接受挑戰(zhàn)并善于開拓的人，正是因為這種性格，他才能轉戰(zhàn)多個領域，積累豐富的職場閱歷，同時也決定了他充滿激情、流暢的授課風格。

　　“培訓是我的事業(yè)，付出再多，只要能得到學員的認可，看到學員取得成績，我就覺得值得，有成就感。”程廣見曾經(jīng)為一家大型跨國軟件公司做銷售管理的培訓，一位女學員談了她的苦惱。當時，她正面對一個“大單”的競爭，競爭對手強大，她是競爭者中唯一的女性，客戶并不認可她，該怎么處理？程廣見并沒有正面回答她的問題，而是讓她清晨去看公園中打太極的老人。他說：“軟件銷售是一個長期的過程，男性往往求‘快’，而越是在劍拔弩張的‘雄性’競爭中，你越應該運用女性特有的韌性和細膩，像這些老人一樣‘柔軟發(fā)力’，為客戶考慮得更周到。”這個聰明的學員立刻就領悟了。她花了9個月的時間跟這個單，在眾多競爭者中，最后得到這個單的恰恰是在開始不受客戶認可的她。

　　不斷創(chuàng)新是對一個講師的基本要求。程廣見自我創(chuàng)新、自我突破的方式分為“常規(guī)”和“非常規(guī)”兩種。“常規(guī)”的方式是讀經(jīng)典書籍、聽高質量的課程，學習其他優(yōu)秀講師經(jīng)驗。除此之外，他還會選擇聽音樂會、看畫展、游歷等“非常規(guī)”的方式。他認為，創(chuàng)新存在于各個領域，不斷接觸各界的新生事物一定可以觸類旁通，刺激腦子里“創(chuàng)新”的那根弦。“經(jīng)歷并去思考，這是我創(chuàng)新的源泉。”程廣見說。