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　　答：“整合主管來(lái)自收購(gòu)方還是被收購(gòu)方”與“他們應(yīng)具備怎樣的背景與技能”，是選擇整合主管的兩大考慮重點(diǎn)。

　　德勤的研究發(fā)現(xiàn)，整合主管大部分（67%）來(lái)自收購(gòu)方，主要原因是“辦公室政治”驅(qū)使，也就是說(shuō)，他們是 CEO 在項(xiàng)目中的“線人”，與收益規(guī)劃緊密相關(guān)并直接受益，了解主導(dǎo)公司中的“辦公室政治”和程序，有能力加快完成整合的速度。然而，整合主管來(lái)自于被收購(gòu)方的成功案例也不少見(jiàn)，其理由是∶在大部分案例中，整合主管在項(xiàng)目結(jié)束后會(huì)離開(kāi)公司，收購(gòu)方的業(yè)務(wù)線經(jīng)理不會(huì)把他們視作威脅；對(duì)被收購(gòu)方的文化和進(jìn)程十分敏感，特別了解哪里需要保留主要人員和削減成本。

　　在選擇整合主管時(shí)，工作經(jīng)驗(yàn)是相當(dāng)關(guān)鍵的。德勤的研究中，整合主管平均在收購(gòu)方或被收購(gòu)方工作 11 年，而且大部分整合主管（約 95%）在接受角色前都在總部或中心任職，約有 20% 曾在董事會(huì)任職，大部分整合主管來(lái)自于董事會(huì)下 1~2 級(jí)的高級(jí)管理層。所以，他們對(duì)關(guān)鍵的交易進(jìn)程和公司文化、政策有深刻的認(rèn)識(shí)。通常，整合主管需要掌握大量綜合技能，主要包括對(duì)政策的敏銳度、快速?zèng)Q策能力、快速在并購(gòu)雙方之間建立關(guān)系的能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，以及項(xiàng)目管理技能。

　　問(wèn)∶在企業(yè)選擇合適的人選后，整合主管需要開(kāi)始有效地開(kāi)展并購(gòu)整合工作。對(duì)此，德勤方面有什么建議？

　　答：德勤的并購(gòu)整合實(shí)踐和研究發(fā)現(xiàn)，整合主管成功地完成并購(gòu)整合工作，與以下關(guān)鍵因素密不可分：

　　1. 任命時(shí)機(jī)。在大多數(shù)并購(gòu)案例中，僅有 2/3 的整合主管參與到交易階段。這樣，可能導(dǎo)致了交易團(tuán)隊(duì)與整合團(tuán)隊(duì)之間缺乏連貫性，錯(cuò)過(guò)與對(duì)方建立關(guān)系的機(jī)會(huì)，以及因需要重新熟悉整合目標(biāo)和收益規(guī)劃過(guò)程而浪費(fèi)時(shí)間。如果可能，應(yīng)讓整合主管在交易階段就參與進(jìn)來(lái)，這樣可以發(fā)現(xiàn)實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題，并估量其對(duì)收益規(guī)劃的影響。

　　2. 藍(lán)圖規(guī)劃。制定一份有清晰的整合目標(biāo)、衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)及達(dá)到目標(biāo)的方法的藍(lán)圖，并管理和實(shí)現(xiàn)這份藍(lán)圖，這對(duì)于確定項(xiàng)目的范圍來(lái)說(shuō)很重要。德勤的研究顯示，60% 的調(diào)查對(duì)象在整合項(xiàng)目初期就制定了藍(lán)圖。同時(shí)，缺乏明確的并購(gòu)戰(zhàn)略，使公司的成功率降低 20%，而結(jié)構(gòu)性戰(zhàn)略和規(guī)劃使公司的成功率提高 23% 以上。

　　3. 收益規(guī)劃。78% 的并購(gòu)案例中設(shè)定了收益規(guī)劃，確定并購(gòu)整合過(guò)程中分階段與最終期望實(shí)現(xiàn)的定量指標(biāo)。而且，這種具體收益目標(biāo)往往是由整合團(tuán)隊(duì)而不是領(lǐng)導(dǎo)小組提出。所以，制定一份詳盡的收益規(guī)劃，不僅是整合主管不容推卸的責(zé)任，而且在整個(gè)整合過(guò)程中意義重大。

　　4. 高層支持。對(duì)整合項(xiàng)目和整合主管給予來(lái)自最高層的支持，給予他們必要的資源，是十分重要的。幾乎所有的整合主管都能得到高層的支持與資助，他們能夠直接向 CEO 或 CFO 匯報(bào)工作，這有助于他們快速地做出決策。同時(shí)，大部分整合主管能直接參與領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議，為整合過(guò)程中的重要問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)的即時(shí)解決提供了有利的匯報(bào)渠道。

　　5. 整合團(tuán)隊(duì)的組建。授權(quán)給整合主管，使他們可以挑選、組建自己的團(tuán)隊(duì)，也是成功完成整合工作的重要因素。德勤的研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)整合主管都有權(quán)任命他們的整合團(tuán)隊(duì)，這樣他們就可挑選處事風(fēng)格和工作能力相似的同事來(lái)共事，從而提高工作效率。整合團(tuán)隊(duì)大多數(shù)也是由雙方公司組成，為整合期望的收益目標(biāo)共同努力。同時(shí)，整合工作是一項(xiàng)復(fù)雜且工作量很大的任務(wù)，所以， 90% 的并購(gòu)案例中，整合主管是一項(xiàng)全職工作，不再肩負(fù)其他任何的職責(zé)，以便能夠?qū)Ｗ⒂谡�合�?/p>

　　6. 有效溝通。通常整合會(huì)給并購(gòu)雙方的員工帶來(lái)焦慮和不安情緒，對(duì)管理層的凝聚力造成一定的影響，使媒體或分析師或投資者對(duì)企業(yè)未來(lái)做出不確定的猜測(cè)，原有的客戶或合作伙伴產(chǎn)生顧慮與質(zhì)疑，所以，整合主管能在整合伊始制定一套全面的的溝通策略─明確在什么時(shí)候、針對(duì)誰(shuí)、為達(dá)到什么目的、通過(guò)什么渠道或方式、傳遞什么樣的信息─將是確保并購(gòu)整合順利實(shí)施的關(guān)鍵。

　　7. 文化整合。德勤研究發(fā)現(xiàn)，并購(gòu)整合失敗的案例中，近三分之一的原因來(lái)自文化差異。企業(yè)文化并非一句口號(hào)、統(tǒng)一服裝或一些工會(huì)活動(dòng)，而是通過(guò)決策風(fēng)格、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、變革能力、團(tuán)隊(duì)工作方式、對(duì)成功的理解等具體體現(xiàn)於全員的行為中的特質(zhì)。為推動(dòng)整合的有效性和降低整合風(fēng)險(xiǎn)，需要整合主管充分診斷和理解現(xiàn)有雙方的企業(yè)文化，協(xié)助高層確定未來(lái)的新文化，通過(guò)制度、活動(dòng)等方面落實(shí)和推動(dòng)新文化的形成。最后，還要通過(guò)定期評(píng)估和調(diào)整來(lái)鞏固新文化。

　　8. 借助外力。并購(gòu)整合的經(jīng)驗(yàn)不是每家企業(yè)都有的。適當(dāng)?shù)亟柚�外部咨詢團(tuán)隊(duì)的力量，可以快速幫助企業(yè)確定并購(gòu)整合的工作方法，培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部并購(gòu)整合專家或團(tuán)隊(duì)，為并購(gòu)雙方在整合初期的溝通搭建橋梁，并且在整合過(guò)程中遇到問(wèn)題時(shí)能借鑒以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)出謀劃策。德勤在歐洲地區(qū)的調(diào)研顯示，有 83% 的企業(yè)表示曾聘用外部咨詢顧問(wèn)支持整合工作，并愿意在今后的項(xiàng)目中繼續(xù)聘請(qǐng)。

　　問(wèn)∶在并購(gòu)整合工作完成后，應(yīng)如何安置整合主管？

　　答：一般來(lái)說(shuō)，在并購(gòu)整合初期，安排整合主管的任期約為 6~9 個(gè)月。但事實(shí)上，平均任期在一年至 13 個(gè)月以上。所以，我們應(yīng)該在項(xiàng)目結(jié)束前較早地明確整合主管的未來(lái)角色，這樣可以避免∶（1）辦公室政治危機(jī)─業(yè)務(wù)線經(jīng)理認(rèn)為整合主管利用整合尋求自己提升的機(jī)會(huì)，這將對(duì)他們?cè)斐陕毼簧系耐�脅；（2）整合主管的焦慮─在管理項(xiàng)目時(shí)，整合主管感到最好的工作機(jī)會(huì)被其他候選者捷足先登；（3）當(dāng)已經(jīng)失去了最好的工作機(jī)會(huì)時(shí)，整合主管將離開(kāi)公司。

　　事實(shí)上，優(yōu)秀的整合主管非常搶手，因此要努力使他們留在本公司，并確�？梢垣@得他們的經(jīng)驗(yàn)，供未來(lái)借鑒。

　　超人并不存在，選擇具有合適背景與技能的整合主管，并使其無(wú)后顧之憂，能有效地開(kāi)展整合工作，是最終實(shí)現(xiàn)并購(gòu)目的的重中之重。