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營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

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佟天佑

2012-08-21 09:21:22

筆者（佟天佑）在營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核指標(biāo)博文中談到：績(jī)效考核指標(biāo)具有導(dǎo)向作用，只考核銷(xiāo)售量只會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員急功近利，而忽視市場(chǎng)運(yùn)作的基礎(chǔ)工作，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的長(zhǎng)期發(fā)展也有負(fù)面作用。因此，要合理建立營(yíng)銷(xiāo)人...

      筆者（佟天佑）在“營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核指標(biāo)”博文中談到：績(jī)效考核指標(biāo)具有導(dǎo)向作用，只考核銷(xiāo)售量只會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員急功近利，而忽視市場(chǎng)運(yùn)作的基礎(chǔ)工作，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的長(zhǎng)期發(fā)展也有負(fù)面作用。因此，要合理建立營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效指標(biāo)就要從設(shè)計(jì)上花功夫，以下【案例】是某電器制造公司對(duì)分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)：

      硬指標(biāo)：（1）回籠（銷(xiāo)售回籠完成率）在考核中占40％的比重；（2）開(kāi)單（開(kāi)單完成率）占30％的比重。

      輔指標(biāo)：（1）網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)（網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率）占10％的比重；（2）網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)占10％的比重；（3）應(yīng)收賬款管理占10％的比重。

      同時(shí)設(shè)“行為評(píng)鑒”，對(duì)完成不好的工作扣分：（1）庫(kù)存管理，累計(jì)扣5分；（2）投訴，累計(jì)扣5分；（3）媒體暴光，累計(jì)扣5分；（4）日常管理，累計(jì)扣5分。

      對(duì)分公司營(yíng)銷(xiāo)人員的考核，除了回籠、開(kāi)單、應(yīng)收賬款管理、投訴與經(jīng)理相同外，還增加了分銷(xiāo)、業(yè)務(wù)往來(lái)、價(jià)格管理等指標(biāo)。

      需要注意的是：如果業(yè)績(jī)考核指標(biāo)較少，則不能有效引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)；如果業(yè)績(jī)考核指標(biāo)過(guò)多，同樣不能產(chǎn)生好的效果，因?yàn)闆](méi)有重點(diǎn)的過(guò)多指標(biāo)可能使?fàn)I銷(xiāo)人員無(wú)所適從，扣分過(guò)多，也會(huì)失去考核的激勵(lì)作用。（若轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明原創(chuàng)者）

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