筆者(佟天佑)在營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核指標(biāo)博文中談到:績(jī)效考核指標(biāo)具有導(dǎo)向作用,只考核銷(xiāo)售量只會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員急功近利,而忽視市場(chǎng)運(yùn)作的基礎(chǔ)工作,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的長(zhǎng)期發(fā)展也有負(fù)面作用。因此,要合理建立營(yíng)銷(xiāo)人...
筆者(佟天佑)在“營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核指標(biāo)”博文中談到:績(jī)效考核指標(biāo)具有導(dǎo)向作用,只考核銷(xiāo)售量只會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員急功近利,而忽視市場(chǎng)運(yùn)作的基礎(chǔ)工作,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的長(zhǎng)期發(fā)展也有負(fù)面作用。因此,要合理建立營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效指標(biāo)就要從設(shè)計(jì)上花功夫,以下【案例】是某電器制造公司對(duì)分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)設(shè)計(jì): 硬指標(biāo):(1)回籠(銷(xiāo)售回籠完成率)在考核中占40%的比重;(2)開(kāi)單(開(kāi)單完成率)占30%的比重。 輔指標(biāo):(1)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)(網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率)占10%的比重;(2)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)占10%的比重;(3)應(yīng)收賬款管理占10%的比重。 同時(shí)設(shè)“行為評(píng)鑒”,對(duì)完成不好的工作扣分:(1)庫(kù)存管理,累計(jì)扣5分;(2)投訴,累計(jì)扣5分;(3)媒體暴光,累計(jì)扣5分;(4)日常管理,累計(jì)扣5分。 對(duì)分公司營(yíng)銷(xiāo)人員的考核,除了回籠、開(kāi)單、應(yīng)收賬款管理、投訴與經(jīng)理相同外,還增加了分銷(xiāo)、業(yè)務(wù)往來(lái)、價(jià)格管理等指標(biāo)。 需要注意的是:如果業(yè)績(jī)考核指標(biāo)較少,則不能有效引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng);如果業(yè)績(jī)考核指標(biāo)過(guò)多,同樣不能產(chǎn)生好的效果,因?yàn)闆](méi)有重點(diǎn)的過(guò)多指標(biāo)可能使?fàn)I銷(xiāo)人員無(wú)所適從,扣分過(guò)多,也會(huì)失去考核的激勵(lì)作用。(若轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明原創(chuàng)者) |
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