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　　市場(chǎng)銷(xiāo)售，人是最重要的因素，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的激情、素質(zhì)的高低，決定了各種市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃的進(jìn)展。如何做好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)工作，銷(xiāo)售培訓(xùn)將是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。某調(diào)研機(jī)構(gòu)對(duì)2007年廣東省民營(yíng)企業(yè)的調(diào)研數(shù)據(jù)：91%企業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃是臨時(shí)性的、77%企業(yè)認(rèn)為培訓(xùn)效果無(wú)法評(píng)估、78%培訓(xùn)目的不明確、36%企業(yè)培訓(xùn)效果不好??可見(jiàn)，做好銷(xiāo)售培訓(xùn)不是簡(jiǎn)單的一件事情，需要注意一些方法與技巧。本文將從培訓(xùn)需求、設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程、培訓(xùn)實(shí)施與評(píng)估三個(gè)方面介紹一些銷(xiāo)售培訓(xùn)的一些方法與技巧。
　　如何發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求
  　培訓(xùn)的目的是改變營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的態(tài)度、提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的知識(shí)和技能，因此，把握好培訓(xùn)需求的真正目的，是做好培訓(xùn)工作的前提，同時(shí)也提供了培訓(xùn)評(píng)估的依據(jù)。如何發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求可以從一下幾點(diǎn)展開(kāi)：
  1、直線經(jīng)理提出培訓(xùn)需求：直線經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)接觸的最近，因此，對(duì)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求把握也比較準(zhǔn)確。直線經(jīng)理在作出培訓(xùn)需求的時(shí)候，需要明確明確培訓(xùn)的結(jié)果與目標(biāo)，并且能夠提供可量化的工具。
  2、調(diào)查問(wèn)卷：有很多企業(yè)也做了問(wèn)卷調(diào)查，去發(fā)掘培訓(xùn)需求，但往往只是簡(jiǎn)單的羅列出幾個(gè)培訓(xùn)的課程，由營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人員投票，哪門(mén)課程投票的人數(shù)多，就培訓(xùn)哪個(gè)課程，而往往這樣做是發(fā)現(xiàn)不了真正的培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求的問(wèn)卷調(diào)查需要做到兩點(diǎn)：(1)、采取360度問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)調(diào)查直線經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、售后員，甚至還有消費(fèi)者，從不同的角度去發(fā)覺(jué)真正的培訓(xùn)需求。需要認(rèn)識(shí)到三個(gè)問(wèn)題：培訓(xùn)背景是什么?在哪方面培訓(xùn)?誰(shuí)需要培訓(xùn)?(2)、培訓(xùn)需求的問(wèn)卷調(diào)查還需要設(shè)計(jì)一些對(duì)培訓(xùn)工作的反饋情況，從反饋情況去調(diào)整培訓(xùn)工作決策。例如，設(shè)計(jì)一些針對(duì)培訓(xùn)教材、時(shí)間、講師的滿意度調(diào)查等等。
  3、現(xiàn)場(chǎng)觀察：要真正了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的真實(shí)情況，需要深入一線，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀察，去發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的不足點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求。例如：通過(guò)觀察團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧、解說(shuō)方法、對(duì)顧客的察言觀色的能力、整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員氣勢(shì)、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、對(duì)公司銷(xiāo)售政策的理解等等。
  4、通過(guò)以往培訓(xùn)情況發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需求：以往培訓(xùn)的各項(xiàng)指標(biāo)的滿意度、培訓(xùn)考核情況也是發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需求的方法之一。例如，某企業(yè)在培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，培訓(xùn)筆試考核時(shí)出的一道原題是：“假如您負(fù)責(zé)一家分公司的促銷(xiāo)策劃工作，您將如何策劃2.4G鍵鼠的促銷(xiāo)活動(dòng)?”此題主要考核結(jié)合產(chǎn)品，對(duì)促銷(xiāo)的整體認(rèn)識(shí)，但考核globrand.com情況并不理想，從而發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)對(duì)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不夠深刻，需要加強(qiáng)促銷(xiāo)方面的培訓(xùn)，同時(shí)公司也在本次培訓(xùn)后發(fā)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)管理中的一些問(wèn)題。公司開(kāi)始擬訂了標(biāo)準(zhǔn)的促銷(xiāo)流程，從促銷(xiāo)分析、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估、全員參與、促銷(xiāo)激勵(lì)、終端陳列、宣傳、培訓(xùn)等等內(nèi)容引導(dǎo)分公司在促銷(xiāo)前的促銷(xiāo)準(zhǔn)備工作。
  設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程
  培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)需要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容：
  1、把培訓(xùn)需求分析轉(zhuǎn)化為學(xué)員必須掌握的知識(shí)、態(tài)度與技能，再把知識(shí)、態(tài)度與技能轉(zhuǎn)化為培訓(xùn)授課內(nèi)容;
  2、明確教學(xué)的重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)，并在培訓(xùn)前把整個(gè)培訓(xùn)課程的整體思路、重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、需要掌握的內(nèi)容等等對(duì)培訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行說(shuō)明。
  3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)屬于績(jī)效型培訓(xùn)，培訓(xùn)的過(guò)程是重經(jīng)驗(yàn)交流與分享、重視人員的激勵(lì)、重視團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。因此，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)不能太教條，設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程內(nèi)容時(shí)，必須要有豐富的游戲與互動(dòng)。例如，在培訓(xùn)企業(yè)文化的時(shí)候，通過(guò)故事、游戲的方式讓學(xué)員自己去體會(huì)企業(yè)文化的作用;引入產(chǎn)品的FABE解說(shuō)方法、SPIN解說(shuō)方法的培訓(xùn)，需要在課程上引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用，采取讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)的方式，活躍培訓(xùn)氣氛，讓學(xué)員對(duì)內(nèi)容體會(huì)的更加深刻。
  4、設(shè)計(jì)相應(yīng)的案例，保證課堂練習(xí)盡可能接近真實(shí)的工作。
  培訓(xùn)實(shí)施與評(píng)估
  培訓(xùn)實(shí)施與評(píng)估需要注意以下幾點(diǎn)：
  1、銷(xiāo)售培訓(xùn)最有效的方式是采用項(xiàng)目組的培訓(xùn)管理方法，直線經(jīng)理需要和銷(xiāo)售培訓(xùn)講師緊密配合，把培訓(xùn)當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目，共同把培訓(xùn)工作做好。直線經(jīng)理也需要參與到培訓(xùn)工作的跟近與輔導(dǎo)、評(píng)估的過(guò)程中來(lái)。
  2、反應(yīng)層次的評(píng)估。反應(yīng)層次的評(píng)估需要學(xué)員對(duì)講師、自己做出評(píng)估，并調(diào)查本次培訓(xùn)的滿意度。反應(yīng)層次的評(píng)估可以通過(guò)對(duì)培訓(xùn)的關(guān)注、培訓(xùn)過(guò)程中的表現(xiàn)觀察。最有效的方法是通過(guò)對(duì)講師、對(duì)學(xué)員自己、對(duì)培訓(xùn)滿意度的問(wèn)卷調(diào)查。(1)、針對(duì)講師的問(wèn)卷調(diào)查。學(xué)員對(duì)講師的直接評(píng)價(jià)，以及對(duì)講師的認(rèn)同，是衡量整個(gè)培訓(xùn)效果的依據(jù)，假如學(xué)員對(duì)講師都不認(rèn)同，培訓(xùn)的效果將會(huì)大打折扣。培訓(xùn)結(jié)束后，設(shè)計(jì)一些針對(duì)講師的問(wèn)題，讓學(xué)員采取不記名方式對(duì)講師進(jìn)行評(píng)分。例如：培訓(xùn)內(nèi)容是否緊密結(jié)合實(shí)際?培訓(xùn)目標(biāo)已達(dá)到?教師講解技巧如何?教師對(duì)所講內(nèi)容掌握得深、理解得透?等等問(wèn)題，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，讓學(xué)員給講師進(jìn)行整體評(píng)價(jià)。(2)針對(duì)學(xué)員自己的問(wèn)卷調(diào)查。培訓(xùn)的考核成績(jī)有時(shí)候并不能真實(shí)的反饋培訓(xùn)的整體效果。培訓(xùn)效果的好與壞，只有學(xué)員自己感覺(jué)最清楚。針對(duì)學(xué)員自己的問(wèn)卷調(diào)查，是采用不記名形式，讓學(xué)員自己給自己打分，自己感覺(jué)自己通過(guò)本次培訓(xùn)后，是否真正學(xué)習(xí)到了培訓(xùn)的內(nèi)容。只有學(xué)員認(rèn)為通過(guò)培訓(xùn)，自己學(xué)習(xí)到了新的知識(shí)、新的內(nèi)容的培訓(xùn)才真正達(dá)到培訓(xùn)的效果。例如：您對(duì)參加本次培訓(xùn)后，對(duì)渠道管理的了解掌握如何?等等一系列調(diào)查問(wèn)題。(3)、學(xué)員對(duì)培訓(xùn)滿意度的問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查通過(guò)本次培訓(xùn)的講師水平、培訓(xùn)教材、時(shí)間安排、培訓(xùn)內(nèi)容等等的滿意度。
  3、學(xué)習(xí)層次的評(píng)估。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)除了對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的筆試考核外，最重要的是運(yùn)用能力的考察。運(yùn)用能力的考察可以模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景，讓學(xué)員用所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行模擬銷(xiāo)售，通過(guò)模擬銷(xiāo)售可以考察出學(xué)員運(yùn)用培訓(xùn)內(nèi)容的程度。例如：培訓(xùn)FABE、SPIN、渠道銷(xiāo)售解說(shuō)五把斧等等內(nèi)容，可以讓兩位學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景，一位學(xué)員模擬消費(fèi)者或者經(jīng)銷(xiāo)商，一位學(xué)員模擬銷(xiāo)售員，運(yùn)用培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行模擬銷(xiāo)售。在模擬銷(xiāo)售考核的過(guò)程中，對(duì)肢體語(yǔ)言、動(dòng)作、解說(shuō)、培訓(xùn)內(nèi)容利用情況、語(yǔ)氣語(yǔ)速等等內(nèi)容設(shè)定不同的權(quán)重，給與評(píng)分。學(xué)習(xí)層次的評(píng)估需要注意的一個(gè)技巧是，培訓(xùn)結(jié)束后，要將考核結(jié)果公布于眾，樹(shù)立標(biāo)桿起到激勵(lì)的作用。
  4、工作行為的評(píng)估。鼓勵(lì)學(xué)員將培訓(xùn)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中，選拔培訓(xùn)過(guò)程中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)員任助教工作，在日常銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)培訓(xùn)知識(shí)的應(yīng)用展開(kāi)實(shí)際的指導(dǎo)。
  5、舉辦學(xué)習(xí)成果發(fā)表會(huì)和總結(jié)大會(huì)。