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伊萊克斯的促銷方法為什么會成為某些人的謀取不當利益的手段

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2014-11-24 10:18:45

昨天上午，給MBA班講課。在講到存貨核算與管理時，我想起曾經(jīng)碰到的一件與存貨管理有關(guān)的事情。去年4月的一天，我在天津市的一家咖啡器具店購買了兩個伊萊克斯EGCM200滴漏式咖啡壺，其中一個放在辦公室。第一次使...

昨天上午，給MBA班講課。在講到存貨核算與管理時，我想起曾經(jīng)碰到的一件與存貨管理有關(guān)的事情。

去年4月的一天，我在天津市的一家咖啡器具店購買了兩個伊萊克斯EGCM200滴漏式咖啡壺，其中一個放在辦公室。第一次使用時就發(fā)現(xiàn)這個咖啡壺質(zhì)量有問題，嚴重漏水，根本不能用。

為了解決這個問題，我前后給伊萊克斯售后服務(wù)、北京地區(qū)維修等部門一共打了7個電話之后。最后得到的答復是，我買的這個型號的咖啡壺確實是伊萊克斯所產(chǎn)，但卻不是伊萊克斯所售。因為這款咖啡壺從來沒有作為商品出售過，都是作為大件家電產(chǎn)品的贈品或者用積分兌換的。因為我的咖啡壺是買的，與他們設(shè)定的贈與渠道不同，所以他們對產(chǎn)品的質(zhì)量不承擔責任。

既然這款咖啡壺從來沒有作為商品出售過，但是我確實是在商店買到的，而且有商店開具的單據(jù)為證。對這種情況的唯一合理解釋就是，經(jīng)銷伊萊克斯大件家電的企業(yè)，或者是這些企業(yè)的工作人員在銷售冰箱、空調(diào)等大件家電時，截留了本應(yīng)該贈給客戶的咖啡壺，并將截留的咖啡壺轉(zhuǎn)賣給咖啡器具店而從中獲取不當利得。

伊萊克斯向購買大件家電的顧客贈送小家電，其實質(zhì)是一種促銷手段，目的是讓利給顧客，并擴大公司的市場知名度。但是，他們的讓利行為卻為經(jīng)銷商中飽私囊提供了機會，真正的顧客并沒有從沒有從中獲益。

贈品雖然不單獨出售，但也屬于經(jīng)銷企業(yè)的存貨。贈品失控，說明存貨管理中有漏洞。

我分析，導致這個漏洞的原因可能是，經(jīng)銷商沒有將贈品作為存貨進行管理。

企業(yè)在采購大宗商品時，需要記錄采購品種、數(shù)量規(guī)格，并定期進行核對；倉庫收到的商品數(shù)量必須與采購合同中核對相符；財務(wù)支付的貨款也必須與合同規(guī)定的貨款核對相符。

但是對于那些隨同大宗商品配套贈送的小家電，管理上可能就相對粗放。因為是贈品，是不要錢的，沒有任何采購成本，即使不入存貨賬也看不出來。如果存貨賬上沒有記錄贈品收到、發(fā)出和結(jié)存的信息，那么贈品被經(jīng)銷人員截留和專賣了公司自然也不會知道。也就是說，盡管家電制造商將咖啡壺（還可能包括其他小家電，例如電磁爐、豆?jié){機等）隨大件家電發(fā)送給經(jīng)銷商，但是經(jīng)銷商因為沒有為此支付任何成本，所以沒有將這些贈品當作存貨進行記錄與管理，從而給經(jīng)銷人員中飽私囊開啟了方便之門。

可以說，正是經(jīng)銷商存貨管理中的漏洞，使得伊萊克斯的促銷手段淪落為某些人的謀取不當利得的來源。

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