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作為人力資源經(jīng)理，每天都會(huì)接到許多內(nèi)部員工打來(lái)的電話。但這天，剛進(jìn)公司一年多的銷售人員雷明打來(lái)的電話，讓我興奮異常。雷明高興地告訴我，他6個(gè)月來(lái)一直為之嘔心瀝血的客戶終于與他簽單了，而且數(shù)額非�？捎^。最讓他得意的是，這個(gè)客戶以前一直是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠實(shí)用戶。

　　以往，銷售人員贏單后往往會(huì)感謝他的銷售經(jīng)理、售前工程師、市場(chǎng)工作人員等等，人力資源部門很少被通知，就更不用指望他們打電話與你分享成功了。因此，我接到這個(gè)電話不僅為雷明贏單高興，更為我這個(gè)部門能加入到被感謝的行列而自豪。

　　四個(gè)月前，我們組織了長(zhǎng)達(dá)60個(gè)小時(shí)的新銷售人員集訓(xùn)班，雷明是其中一員。

　　他給我的印象是積極認(rèn)真、勇于承擔(dān)重任，好幾次小組發(fā)言都是他代表大家做的。

　　半個(gè)月前，他又參加了我們組織的為期16個(gè)小時(shí)的銷售集訓(xùn)班續(xù)集培訓(xùn)，他還是抱著非常謙虛、認(rèn)真的態(tài)度。在我們要求大家自愿貢獻(xiàn)一個(gè)目前尚未簽單的項(xiàng)目供大家討論時(shí)，雷明主動(dòng)拿出了如今簽單的項(xiàng)目。我們?yōu)榇蠹姨峁┝擞懻摰哪Ｊ�，讓他們集思廣益共同為雷明分析項(xiàng)目、出謀劃策。記得討論后，雷明特意過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō)：“大家的主意對(duì)我非常有幫助。”

　　回想這四個(gè)月來(lái)我們?yōu)槔酌魈峁┑母鞣N學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，我開始覺得這個(gè)報(bào)喜電話實(shí)屬自然，因?yàn)槲覀円蚕袷矍肮こ處熞粯釉诶酌餍枰�銷售和談判技巧、產(chǎn)品知識(shí)及解決方案的時(shí)候，為他提供了增值服務(wù)�！　￠L(zhǎng)期以來(lái)，我一直在業(yè)務(wù)部門里做人力資源工作，被稱為業(yè)務(wù)人力資源部（BusinessHR），因此，我與業(yè)務(wù)部門建立了非常密切的聯(lián)系。

　　通常人力資源部做的諸多工作如招聘、培訓(xùn)與發(fā)展、績(jī)效管理與考核、薪酬與福利、獎(jiǎng)金制度等，都是針對(duì)所有員工的；而業(yè)務(wù)人力資源部則通過(guò)扮演四種角色———戰(zhàn)略伙伴、員工代言人、變革催化劑和行政管理專家———來(lái)幫助具體業(yè)務(wù)部門實(shí)現(xiàn)部門目標(biāo)的增值服務(wù)。同時(shí)，隨著人才競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，現(xiàn)代企業(yè)會(huì)越來(lái)越看重人力資本，增加培訓(xùn)預(yù)算已是其中一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。

　　如果人力資源部門能幫助企業(yè)變成一個(gè)善于學(xué)習(xí)、高效學(xué)習(xí)的組織，其成果就不僅僅是提高了競(jìng)爭(zhēng)力，更重要的是企業(yè)會(huì)在不增加很多預(yù)算的情況下，達(dá)到對(duì)人力資本的挖掘和提高。業(yè)務(wù)人力資源部門也將成為企業(yè)的增值服務(wù)中心。

　　2001年我們業(yè)務(wù)部門的總經(jīng)理在年初全員大會(huì)上宣布，要達(dá)到同比增長(zhǎng)40％的業(yè)務(wù)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)非常具有挑戰(zhàn)性，其戰(zhàn)略之一就是要建立一支具有競(jìng)爭(zhēng)性的銷售隊(duì)伍。

　　制定年度計(jì)劃時(shí)，如何建立一支有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售隊(duì)伍，便成為我們業(yè)務(wù)人力資源部門的工作目標(biāo)之一。為了拿到關(guān)鍵業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這一計(jì)劃的支持，我們傾聽他們的需求，了解他們的挑戰(zhàn)，收集他們的建議和想法。經(jīng)過(guò)匯總后，我們制定了戰(zhàn)略方針，即迅速提高銷售隊(duì)伍的學(xué)習(xí)能力。

　　在制定戰(zhàn)略方針之前，我們還應(yīng)對(duì)銷售隊(duì)伍做一個(gè)分析，了解一年以內(nèi)加入公司的新銷售人員所占比例，2～3年的資深銷售人員所占比例，銷售經(jīng)理所占比例；他們當(dāng)中已參加過(guò)各種銷售培訓(xùn)的人有多少。與此同時(shí)，我們還要根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃預(yù)算今年會(huì)增加的新銷售人員數(shù)目。

　　在綜合管理層的期望和對(duì)目前銷售隊(duì)伍的分析及未來(lái)銷售隊(duì)伍的預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，我們?cè)O(shè)計(jì)了三步連環(huán)棋的行動(dòng)方案，即專門針對(duì)一年以內(nèi)的新銷售人員設(shè)計(jì)的初級(jí)銷售集訓(xùn)班和集訓(xùn)班續(xù)集培訓(xùn)，針對(duì)資深銷售人員設(shè)計(jì)的高級(jí)銷售培訓(xùn)，以及專門為新的銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)的銷售經(jīng)理集訓(xùn)班。

　　隨后，我會(huì)具體介紹我們?yōu)樾落N售人員做的集訓(xùn)班，進(jìn)一步說(shuō)明怎樣幫助銷售部門建立一支高績(jī)效的銷售隊(duì)伍。