操作門店的終端管理是一個從穩(wěn)起到雄起的過程,是從普通店到時尚店的升級蛻變,時尚品牌是服飾企業(yè)追求的高級目標,讓時尚店成為品牌資訊的載體,一些時尚的關鍵字眼被媒體界捕捉后,你就會成為新聞營銷的寵兒! “說實在的,我也想專賣店做成年銷售額300-400萬元,就是沒有一個得力的團隊來幫我共同完成。" 某省D縣一位成功的鞋業(yè)終端商擔心地說。店鋪運營一旦有繼續(xù)做強做大的條件,就不能停滯在原來的管理水平上,就得變革思路,否則就會被競爭者迎頭趕上,步步為贏,一步錯失,步步為難。如果沒有自上而下的培訓平臺,品牌提升和業(yè)績增長也就成了一句空話了。
終端進入標準化管理,需要一些到位的培訓,那么渠道上下成員應該怎樣去做呢?
一、溝通能力的培養(yǎng)
問題:現(xiàn)實終端店鋪,溝通障礙就是管理障礙,經(jīng)營過程中,大家行為、想法不一致,使執(zhí)行力大打折扣,店鋪的業(yè)績也就很難提高。
二、變夫妻式經(jīng)營為管理的賢內(nèi)助
問題:老板娘一般憑早期的機遇和勤快積累一些資本,也形成了一套熟能生巧的“土辦法",但老板娘喜歡事必親躬,大到一個比較剌手的問題,中一個鋪面的裝修,小到一張廣告畫,屁大點事一籮筐,啥事都要追蹤到底,這樣就埋沒了員工的潛力,造成了唯老板意志是行的管理氛圍。很多老板娘銷售是重視了,可營銷管理卻沒跟上,這就導致了一線終端的單店庫存非正常加大,成為單店提升不快的主要原因之一。老板娘一般不敢突破,只做眼前的事,不作未來的預測,發(fā)展很有限度,甚至是倒退。
三、營銷部的支部“書記"店長的完美歷練
問題:近幾年,皮鞋品牌的門店擴張過程中,大家都在搶黃金地段的陽街,尋拐角旺鋪,挖對手的好店,等等,店鋪租金上漲等成本上升因素直接導致連鎖專賣經(jīng)營的成本增高,開店的成本高了,終端洗牌的時代也就到來了。激烈的市場競爭形勢,對店長專業(yè)知識、管店能力、銷售技巧的要求越來越高。
四、新導購員的加速成長培訓
問題:新手上陣,激情百倍,但由于她們的專業(yè)水平與行業(yè)閱歷不足,店鋪業(yè)績往往提升不夠,在店鋪經(jīng)營過程中,也容易失去信心,因此,對新導購員加速成長方面的培訓非常重要。
培訓的幾種走向
1、培訓期間,通過集體酒會,展現(xiàn)店長們另外多彩的一面;
2、店長培訓結業(yè)時,通過自編自演的晚會,激發(fā)她(他)們的參與能力與團隊精神;
3、通過辯論賽,促進了學員們對問題的思考與分析;
4、通過游戲,把所學到的東西都用在日常的工作中,創(chuàng)造更好的業(yè)績。
5、通過互動,在分組討論和銷售情景模擬過程中提高實戰(zhàn)動手能力;
6、通過戶外拓展活動,在培訓過程中,大家全程跟蹤參與,有綜合提高的效果。
7、通過勵志,除了平時對員工進行抽成獎勵之外,表彰范圍還有個人表彰和優(yōu)秀團隊獎勵;根據(jù)上一年度員工的不同表現(xiàn)進行相應的獎勵。
8、通過不定期的旅游,讓大家知道,做事業(yè)不只是生意,帶動大家的團隊參與精神,放松一下,激發(fā)開放思維;
除了有機會參與上述的幾項工作外,更重要還是自身素質(zhì)的升級,一線店鋪就是一個很好的大講臺,每天這里發(fā)生的故事很多很多,值得你去提練,去總結,去創(chuàng)新,記住,只有掌握知識運用知識的人方能改變自己的命運。
細節(jié)管理正在考驗中國鞋業(yè)的服務能力,終端精細化并不是理論上的純標準化和純流程化,是根據(jù)區(qū)域各個店鋪的成長階段來操作的,是積累到一定階段的系統(tǒng)性管理方法,精細化是與粗化管理相對而言,不同的階段的重要性側重點不同,即步步為贏,過快或過慢,走法都會亂陣,當精細化對終端成長有利時,就得適時導入標準管理方面的培訓,尤其是店鋪運營方面;當粗化對店鋪的成長階段有利時,就要因地制宜,促進店鋪升級,終端培訓要針對這些具體情況而開設一些實用的管理
課程。