如果說(shuō)到培訓(xùn)需求分析，或許大多數(shù)人都不會(huì)否認(rèn)他的重要性和必要性。如果提到如何做需求分析，或許大多數(shù)的人在一開(kāi)始接到業(yè)務(wù)部門(mén)的培訓(xùn)需求的時(shí)候，可能會(huì)覺(jué)得這個(gè)事兒好辦，不是那么難。不就是發(fā)個(gè)問(wèn)卷調(diào)研一下，或者同時(shí)找一些關(guān)鍵利益人，比如目標(biāo)學(xué)員及他們的經(jīng)理訪談一下。但開(kāi)始操作的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)比想象的要難操作。比如說(shuō)，好多人面臨的疑問(wèn)是：調(diào)研什么，為什么要調(diào)研這些人，問(wèn)什么要問(wèn)這些問(wèn)題，更不用說(shuō)對(duì)收集回來(lái)的數(shù)據(jù)如何做定量和定性的分析了。
根據(jù)不同的目的，需求分析有不同的種類(lèi)，或者不同階段的分析。比如說(shuō)，有一天老板說(shuō)，這個(gè)季度的銷(xiāo)售額怎么下降這么多，你們相關(guān)部門(mén)是不是看看問(wèn)題在哪里？好嘛，銷(xiāo)售經(jīng)理馬上就說(shuō)，我覺(jué)得我們的銷(xiāo)售不善于打單，也不善于搞客戶關(guān)系，他們需要培訓(xùn)培訓(xùn)。作為培訓(xùn)部門(mén)的人員，你會(huì)怎么做？。。。。。。一猛子扎下去，趕快打電話給
培訓(xùn)師或顧問(wèn)公司，說(shuō)你要一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)？
如果是我，我會(huì)做一個(gè)需求分析（分析的全面性與精確性，可以依據(jù)你所擁有的時(shí)間長(zhǎng)短和資源來(lái)定）。老板說(shuō)的是問(wèn)題的現(xiàn)象，你并不知道真正的問(wèn)題在哪里，你也不知道這個(gè)問(wèn)題是不是用培訓(xùn)來(lái)解決是最好的辦法。注意，這種情況下的需求分析是診斷問(wèn)題，找到真正的需求點(diǎn)，這個(gè)分析與為了設(shè)計(jì)
培訓(xùn)課程而做的分析是不太一樣的。這個(gè)階段的需求分析應(yīng)該最好用績(jī)效改進(jìn)技術(shù)的方法（HPI）來(lái)進(jìn)行（如果沒(méi)有足夠的時(shí)間和資源使用HPI的方法，也可以折衷使用別的方法，比如我下面會(huì)提到的方法）。關(guān)鍵的目的之一就是判斷：為了解決這個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)提出的問(wèn)題/需求，培訓(xùn)是不是最好的解決辦法。所謂最好，是指相對(duì)別的解決辦法，用錢(qián)最少，時(shí)間最短，效果最好。因?yàn)�，理論研究和�?shí)踐結(jié)果都表明，培訓(xùn)的手段僅僅職能解決企業(yè)中存在的20％左右的績(jī)效問(wèn)題。也就是說(shuō)，大約80％的問(wèn)題是無(wú)法通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決的。否則就是浪費(fèi)時(shí)間和資源。這也很好的印證了一個(gè)培訓(xùn)管理人員總也要不出的怪圈：越培訓(xùn)，越?jīng)]有效果，越費(fèi)力不討好。
從我的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)來(lái)看，培訓(xùn)人員在不確定問(wèn)題的解決是不是非得通過(guò)培訓(xùn)來(lái)完成的情況，通常要進(jìn)行6個(gè)方面的分析。
1）工作績(jī)效分析
你首先要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題：怎么樣才能解決這個(gè)績(jī)效問(wèn)題？培訓(xùn)是最適合的解決方案嗎？為了回答這個(gè)問(wèn)題，你需要做一個(gè)績(jī)效分析。我強(qiáng)烈建議你們單刀直入，首先問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題能幫你立即確定是不是應(yīng)該采用培訓(xùn)來(lái)解決問(wèn)題，否則你會(huì)走彎路，也浪費(fèi)公司的錢(qián)。我們?nèi)砸凿N(xiāo)售為例，
這里的績(jī)效分析遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于看銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而是一個(gè)差距分析。即便很多公司不見(jiàn)得都有核心能力模型，但每個(gè)公司應(yīng)該有一個(gè)正式或者非正式的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。
比如，銷(xiāo)售人員都有一個(gè)季度或者年度的銷(xiāo)售定額/指標(biāo)，這也可以作為績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)之一。再看實(shí)際的銷(xiāo)售表現(xiàn)，可見(jiàn)的差距就找到了（有些差距是不能直觀的看到的，需要做進(jìn)一步的分析）。這并不是終極目的。做績(jī)效分析的最終目的是找到造成這個(gè)差距的真正原因，從而確定培訓(xùn)是否是最合適的解決方案。我們還是拿銷(xiāo)售為例，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的下滑可能因?yàn)楦鞣N原因。比如，市場(chǎng)不景氣，全球經(jīng)濟(jì)衰退，大家都把腰包拽得緊緊地，你把東西賣(mài)給誰(shuí)？也可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變得越來(lái)越強(qiáng)，或者改進(jìn)了他們的市場(chǎng)策略。或者因?yàn)殇N(xiāo)售提成制度太苛刻，不得人心，銷(xiāo)售人員沒(méi)動(dòng)力干活。等等。如果是這樣，培訓(xùn)能管用嗎？記住，培訓(xùn)只能解決由于缺乏知識(shí)，技能而造成的問(wèn)題。近年來(lái)，很多學(xué)者和理論研究也表明，培訓(xùn)也能解決態(tài)度問(wèn)題。我個(gè)人也贊同這種觀點(diǎn)。但不得不承認(rèn)，態(tài)度的改變的培訓(xùn)很難設(shè)計(jì)，也很難評(píng)估。如果你問(wèn)一個(gè)員工，你喜不喜歡你的工作，你喜不喜歡你的老板，他會(huì)告訴你實(shí)話嗎？地球人都知道，我們中國(guó)人是很委婉的，是吧？所以，態(tài)度這東西，你看不見(jiàn)，也摸不著，但出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，還特別壞事兒！盡管如此，好消息是，態(tài)度的轉(zhuǎn)變是可培訓(xùn)的，當(dāng)需要精心的課程設(shè)計(jì)。
2）“需要”和“想要”分析，以及3）可執(zhí)行性分析
首先問(wèn)你自己或相關(guān)人員，為什么需要培訓(xùn)而不是別的什么方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題了？也就是說(shuō)，會(huì)不會(huì)非培訓(xùn)的方法更經(jīng)濟(jì)，有效了？為此，你必須作2個(gè)分析，一個(gè)是“需要”和“想要”分析。另一個(gè)是可執(zhí)行性分析。實(shí)際工作中，你常常遇到一些很為難的情況，好些時(shí)候，老板，部門(mén)經(jīng)理，或員工叫囂說(shuō)我們需要這個(gè)培訓(xùn)，需要那個(gè)培訓(xùn)。事實(shí)上，他們真的需要嗎？或者，他們真的需要這個(gè)嗎？比如說(shuō)，或許他們真正需要的不是銷(xiāo)售培訓(xùn)而是別的什么培訓(xùn)，或者根本就不是培訓(xùn)不培訓(xùn)的問(wèn)題。如果公司的銷(xiāo)售提成，獎(jiǎng)金制度有問(wèn)題，銷(xiāo)售根本沒(méi)有干活的積極性，你說(shuō)這是培訓(xùn)能解決的問(wèn)題嗎？記住，在公司所有的問(wèn)題中，培訓(xùn)最多只適合于解決20％左右的問(wèn)題。另外，很多人沒(méi)有將需要和想要區(qū)分得很開(kāi)，比如說(shuō)有的人說(shuō)需要上一個(gè)計(jì)算機(jī)的培訓(xùn)，學(xué)學(xué)如何制作動(dòng)畫(huà)，而你發(fā)現(xiàn)他的工作職責(zé)中不需要這個(gè)技能，那么這個(gè)就是員工“想要”這個(gè)計(jì)算機(jī)培訓(xùn)，而不是公司業(yè)務(wù)“需要”他們上這個(gè)培訓(xùn)。作為培訓(xùn)人員，必須懂得一個(gè)邏輯：企業(yè)的培訓(xùn)絕不是教育的目的，而是通過(guò)提升員工的缺乏的技能技巧，而達(dá)到勝任工作任務(wù)，從而達(dá)到企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。也就是說(shuō)，老板的培訓(xùn)費(fèi)用都必須花在“需要”的培訓(xùn)，而不是“想要”的培訓(xùn)。
可執(zhí)行性分析其實(shí)就是一個(gè)成本和效益的比較分析。也就是說(shuō)，如果我不培訓(xùn)，什么都不做，而帶來(lái)的業(yè)務(wù)損失大，還是培訓(xùn)的成本高？如果培訓(xùn)的成本更高，那還真的不如什么都不做好。在辦公室喝喝茶，或者在網(wǎng)上逛逛有什么不好！
4）目標(biāo)學(xué)員分析
接下來(lái)，問(wèn)問(wèn)你自己，到底誰(shuí)會(huì)參加該培訓(xùn)？目標(biāo)學(xué)員的分析相當(dāng)重要。這個(gè)分析有兩個(gè)目的。第一，確定到底誰(shuí)需要培訓(xùn)。經(jīng)常聽(tīng)到有學(xué)員抱怨，我根本不想來(lái)培訓(xùn)。簡(jiǎn)直浪費(fèi)時(shí)間。我就好奇，不想來(lái)，干嘛又來(lái)了了？你們猜猜是什么原因？學(xué)員說(shuō)，我們頭兒說(shuō)讓我來(lái)�；蛘哒f(shuō)培訓(xùn)部門(mén)發(fā)了一個(gè)通知，說(shuō)我需要參加這個(gè)培訓(xùn)。各位，問(wèn)題在哪里？。。。。。。學(xué)員分析的另外一個(gè)目的是，如果這群人確實(shí)需要培訓(xùn)，那么他們到底需要哪個(gè)或者哪系列的培訓(xùn)？在培訓(xùn)的過(guò)程中，用什么樣的教學(xué)方法和策略是最適合他們的？比如說(shuō)，給銷(xiāo)售和研發(fā)人員做培訓(xùn)，能用一樣的教學(xué)方法嗎？研發(fā)人員可能習(xí)慣了在腦袋里處理各種信息，你讓他們?cè)诮淌依锉谋奶�，忙活一通，小心課后的評(píng)估反饋表會(huì)很難看喲！當(dāng)然，凡是不絕對(duì)，所以我們更應(yīng)該重視學(xué)員的分析。
5）工作及任務(wù)分析
如果你已經(jīng)確信績(jī)效問(wèn)題是由于技能技巧的缺乏造成的，那么接下來(lái)你需要搞清楚，什么樣的方法或流程才能最高效地完成工作任務(wù)呢？所以，你需要做一個(gè)工作及任務(wù)的分析。這個(gè)分析能幫助你清晰地看到用什么方法，什么樣的順序去完成某一個(gè)工作任務(wù)是最節(jié)省時(shí)間，人力，及其它成本，但質(zhì)量是最高的。
我們通常用信息流程圖來(lái)分析。這個(gè)分析的過(guò)程往往需要任務(wù)專(zhuān)家的協(xié)助。比如，一個(gè)銷(xiāo)售要給一個(gè)新客戶打第一通電話。培訓(xùn)設(shè)計(jì)者不見(jiàn)得知道這個(gè)工作任務(wù)的整個(gè)流程，最好的辦法就是找至少三個(gè)銷(xiāo)售人員協(xié)作：一個(gè)業(yè)務(wù)做得很好的銷(xiāo)售，再找一個(gè)水平稍微高于一般的，再找一個(gè)水平低于平均的。訪談而且觀測(cè)他們的實(shí)際工作，將各個(gè)步驟以及步驟下面的小步驟記錄下來(lái)。同時(shí)注意這些不同水準(zhǔn)的人員做同一個(gè)任務(wù)的時(shí)候的差異點(diǎn)，往往問(wèn)題就在這些差異點(diǎn)上。培訓(xùn)研發(fā)人員的價(jià)值就在于，將這些流程和環(huán)節(jié)用可講授的方式提煉出來(lái)，再設(shè)計(jì)科學(xué)合理的教學(xué)方法和策略，讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何高效地完成工作任務(wù)。有人可能正嘀咕，為什么非得選這樣三個(gè)人，還不同的水準(zhǔn)的？干嘛不選一個(gè)業(yè)務(wù)最精通的，或三個(gè)都業(yè)務(wù)最好的？我的背后的邏輯是，也是研究表明，相信你們也有這樣的體會(huì)，業(yè)務(wù)做得爐火純青的銷(xiāo)售，它不一定按部就班的遵循什么所謂的銷(xiāo)售步驟。他們的銷(xiāo)售，更像是一種藝術(shù)，是胸有成竹，信手拈來(lái)。問(wèn)題是，新手能把他們的方法搬過(guò)來(lái)用嗎？新手需要有一個(gè)合理的流程放在那里，先依葫蘆畫(huà)瓢，再發(fā)揮應(yīng)用。訪談銷(xiāo)售高手的目的在于提供一個(gè)業(yè)務(wù)流程操作上的相對(duì)比照，同時(shí)幫助課程設(shè)計(jì)者確定任務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)，從而為我們確定
培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)提供依據(jù)。
6）場(chǎng)景/環(huán)境分析
這個(gè)分析關(guān)注培訓(xùn)會(huì)在什么時(shí)間，什么地點(diǎn)，以及如何上這個(gè)培訓(xùn)。比如，培訓(xùn)安排在周末還是工作日，是在上午還是下午或者其他的什么時(shí)間。半年前，我給一個(gè)制造企業(yè)的管理層上了一個(gè)培訓(xùn)（地點(diǎn)在美國(guó)）。每次培訓(xùn)只有3個(gè)小時(shí)，從下午1點(diǎn)到4點(diǎn)，因?yàn)橐稽c(diǎn)以前，他們有的人還沒(méi)有上班，晚于4點(diǎn)，他們要盤(pán)點(diǎn)或者安排換班交接。而且下午2點(diǎn)，我必須要給他們一個(gè)15分鐘的休息時(shí)間，因?yàn)樵谀莻�(gè)時(shí)間點(diǎn)有工人換班交接。經(jīng)理們要確保這個(gè)過(guò)程中生產(chǎn)線沒(méi)有問(wèn)題。
又比如培訓(xùn)地點(diǎn)和如何上這個(gè)培訓(xùn)，以前我們大多數(shù)考慮的是在公司，還是在酒店，還是到什么度假村進(jìn)行培訓(xùn)。但現(xiàn)在的培訓(xùn)交付方式越來(lái)越多樣化�？臻g已經(jīng)不是問(wèn)題了。除了傳統(tǒng)的教室學(xué)習(xí)，有的公司早就開(kāi)始網(wǎng)上培訓(xùn)，適時(shí)的工作中的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，近年來(lái)，隨著科技的發(fā)展，學(xué)習(xí)的模式已經(jīng)進(jìn)入了第二代，叫On-demand Learning.也就是說(shuō)，任何人在任何時(shí)間和地點(diǎn)，都能接收到他們想要的培訓(xùn)。比如銷(xiāo)售在去拜訪客戶的路上，突然想到，要拜訪的客戶的公司背景信息及產(chǎn)品信息記得不是很清楚了，他們可以利用手機(jī)上網(wǎng)或者其他的可攜帶專(zhuān)用設(shè)備進(jìn)入自己公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)系統(tǒng)及時(shí)查看客戶的信息。On-demand Learning的模式已經(jīng)在IBM, GE, Capital One 等公司實(shí)現(xiàn)了。
HR研究網(wǎng) 
2012-08-21 14:17:15