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破解營銷培訓(xùn)行業(yè)真相
知識(shí)庫 > 培訓(xùn)管理 > 培訓(xùn)需求 > 正文 889 HR研究網(wǎng) 2012-08-21 14:12:51

一、培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈之假象培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)真的很激烈嗎?行內(nèi)人大都會(huì)說非常激烈!不信你看——Ø 培訓(xùn)經(jīng)理每天收到幾十封郵件,都是培訓(xùn)公司發(fā)來推薦課程的;Ø 常常會(huì)出現(xiàn)幾家培訓(xùn)公司撞車現(xiàn)象(...

一、培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈之假象

培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)真的很激烈嗎?行內(nèi)人大都會(huì)說“非常激烈”!不信你看——

Ø 培訓(xùn)經(jīng)理每天收到幾十封郵件,都是培訓(xùn)公司發(fā)來推薦課程的;

Ø 常常會(huì)出現(xiàn)幾家培訓(xùn)公司撞車現(xiàn)象(同時(shí)推薦一個(gè)老師和課程);

Ø 絕大多培訓(xùn)公司沒有自己的課程和講師,純粹是中介公司的性質(zhì),相互之間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段就是價(jià)格戰(zhàn);

Ø 廣州、北京、上海等發(fā)達(dá)城市培訓(xùn)公司的數(shù)量都超過一千家,每年都有成千上萬家培訓(xùn)公司倒閉,每年又有更多的培訓(xùn)公司注冊(cè)!

Ø …………

行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,受惠者應(yīng)該是誰?

毫無疑問,應(yīng)該是購買者和消費(fèi)者。中國的家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,結(jié)果消費(fèi)者就能買到價(jià)格低、質(zhì)量好的產(chǎn)品,而且能得到愈來愈好的售后服務(wù)。

但培訓(xùn)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下,卻是買賣雙方都噘嘴!

賣方(顧問公司)說:——

“ 現(xiàn)在的培訓(xùn)市場(chǎng)好難做啊,企業(yè)很挑剔,培訓(xùn)經(jīng)理難伺候,那么多的課程那么多的老師賣不出去,價(jià)格戰(zhàn)打得昏天黑地,根本就沒利潤可言”;

買方(企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理)說:

“ 我們的日子也不好過!老板年初給我50萬的培訓(xùn)費(fèi)用,年終總結(jié)的時(shí)候會(huì)問“我給你的50萬產(chǎn)生的績效在哪里”,培訓(xùn)公司雖然多,但買來的課程總不能讓學(xué)員滿意,天天到處找好課程,找好老師,結(jié)果一不小心還是會(huì)買“砸”一堂課,學(xué)員會(huì)抱怨,老板會(huì)罵!

—— 原來培訓(xùn)經(jīng)理作為上帝的日子過得也不容易!

為什么培訓(xùn)行業(yè)這么畸形?

打開顧問公司的網(wǎng)站看看就知道,大多數(shù)顧問公司在賣一樣的東西!

每一家顧問公司都在賣“有效的時(shí)間管理”、“商務(wù)談判”、“問題分析與解決”、“領(lǐng)導(dǎo)力”、“有效會(huì)議”“非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理”以及所謂的“專業(yè)銷售技巧”“商務(wù)談判技巧”……。十家培訓(xùn)公司有八家在做激勵(lì),五個(gè)營銷培訓(xùn)師有四個(gè)是講戰(zhàn)略!

但是,企業(yè)需要的不僅僅是這些課程!

采購技術(shù)的培訓(xùn)企業(yè)需要嗎?需要,但是買不到!

真正讓企業(yè)滿意的高級(jí)銷售經(jīng)理的課程企業(yè)需要嗎?需要,但是買不到!

教會(huì)企業(yè)如何建立一個(gè)企劃部,企劃部的市調(diào)、通路/消費(fèi)者促銷策劃、媒體、促銷品管理等等職能如何體現(xiàn)?如何設(shè)崗?如何建立檢核督辦復(fù)命系統(tǒng),這個(gè)課程大中型企業(yè)最需要,但是,買不到!

真正能把理念落實(shí)到動(dòng)作,教會(huì)學(xué)員上午聽完下午就能用的營銷技能課程企業(yè)需要嗎?太需要了!但是買不到!

培訓(xùn)市場(chǎng)的“激烈競(jìng)爭(zhēng)”是一種低水平重復(fù)造成的畸形表象,硝煙彌漫的價(jià)格戰(zhàn)下,隱藏著大量的市場(chǎng)空白!



二、是培訓(xùn)經(jīng)理錯(cuò)誤的采購標(biāo)準(zhǔn)造成培訓(xùn)行業(yè)的混亂

營銷培訓(xùn)是企業(yè)投入最大一塊的蛋糕,營銷培訓(xùn)的空白在哪里

不少企業(yè)高薪延聘營銷專家來講課,聽的時(shí)候往往覺得“講的挺好,也很對(duì),課堂氛圍也很活躍”。但過后總是會(huì)有失落感——總覺得“講的的確不錯(cuò),可是好象沒多大用?” “聽課時(shí)候挺熱鬧,聽完課后再翻翻筆記——哎!想得到的問題解決方法還是沒有結(jié)果。”

為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀態(tài)?培訓(xùn)公司和培訓(xùn)導(dǎo)師有責(zé)任,但說到底,企業(yè)的采購標(biāo)準(zhǔn)和鑒別能力有問題!

常常聽到培訓(xùn)經(jīng)理們?cè)诜Q贊某一個(gè)課程時(shí)會(huì)說:

“這個(gè)老師的課程講得非常實(shí)戰(zhàn),案例非常豐富!” 、“這個(gè)老師的課程非常生動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員反映很熱烈!”

——這兩句話,幾乎已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)。

于是我們?cè)谂嘤?xùn)市場(chǎng)上看到了“實(shí)戰(zhàn)的”的產(chǎn)品——

導(dǎo)師滔滔不絕講波音公司的兩分兩合、可口可樂和百事可樂的品牌之爭(zhēng)、健力寶的輝煌與衰落、蒙牛的事件營銷武功、少不了再在罵罵倒霉的旭日升和春都火腿腸……老師在講臺(tái)上激情洋溢、侃侃而談、學(xué)員在下面象聽故事一樣聽得津津有味。培訓(xùn)結(jié)束之后,他們說,聽著是好聽,可是我花了兩天的時(shí)間,想要解決的問題還是一點(diǎn)沒有解決!

銷售人員在聽培訓(xùn)課的時(shí)候帶著極強(qiáng)的功利心,他們不想聽太多案例,也不關(guān)心加入世貿(mào)之后中國的企業(yè)走向哪里去。他想聽的是:經(jīng)銷商拿了我30萬貨款不給怎么辦?超市不讓我進(jìn)店怎么辦?我的業(yè)務(wù)員不聽話,填假報(bào)表怎么辦?

案例太多,培訓(xùn)就變成故事會(huì)了,一定有趣,未必有用!

同樣道理,培訓(xùn)師也會(huì)“識(shí)時(shí)務(wù)”的締造符合培訓(xùn)經(jīng)理“課程很生動(dòng)”審美標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,那就是互動(dòng)、互動(dòng)、再互動(dòng)——

上課第一個(gè)節(jié)目,先破冰,大家輪流作自我介紹(一個(gè)小時(shí)過去了)。然后講師提一個(gè)問題:大家分組討論,討論完各組答案不一樣,好,你們互相辯論!最后講師把大家的答案一總結(jié),結(jié)果出來了(一上午過去了,都是學(xué)員在講,老師呢?只是一個(gè)協(xié)調(diào)者!老師的觀點(diǎn)和技能傳輸呢?沒有。。下午上課,先熱身:大家唱成吉思汗、唱真心英雄、唱感恩的心,然后再做分組討論角色扮演,做游戲、風(fēng)中勁草、吸管叉蘋果、瞎子摸象、沙漠求生!(一天的培訓(xùn)在歡聲笑語中結(jié)束),一天下來大家高興壞了,今天又討論、又辯論、又唱歌、又做游戲、真充實(shí)——可是第二天早上再仔細(xì)一想:“昨天都說什么了?好像什么也沒有?真郁悶!”

并非是說培訓(xùn)時(shí)不要講案例,理論知識(shí)可以啟發(fā)思維,以案說法可以提高課程的吸引力,讓學(xué)員體會(huì)更深。但是案例最好和學(xué)員的實(shí)際工作結(jié)合起來,最好以他們現(xiàn)在正在做的事和正在面臨的問題做案例,給總經(jīng)理及以下的學(xué)員大講國際案例、商戰(zhàn)故事、企業(yè)戰(zhàn)略,只有一個(gè)解釋:講師不會(huì)講實(shí)際的東西,講虛的東西好混事!

也并非是說互動(dòng)不好,銷售人員沒有一天坐下來聽八小時(shí)課的習(xí)慣,你不互動(dòng)他會(huì)疲勞,吸收效果也不好。但是請(qǐng)記住,互動(dòng)僅僅是形式,不是內(nèi)容!如果講團(tuán)隊(duì)精神、戶外拓展、心態(tài)調(diào)整等課程也許需要互動(dòng)多一點(diǎn)。而銷售/管理技能培訓(xùn),學(xué)員眼巴巴得想從老師這里學(xué)幾個(gè)具體招數(shù)解決問題,老師卻在不停的互動(dòng)甚至一味做游戲,這是一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的扭曲,是一種對(duì)學(xué)員的欺詐!技能培訓(xùn),應(yīng)該以技能傳承、功力傳輸為主流,導(dǎo)師應(yīng)該是具備厚積薄發(fā)的狀態(tài),做挑戰(zhàn)者(在實(shí)務(wù)方法上有足夠的實(shí)力挑戰(zhàn)學(xué)員,給學(xué)員傳授新的技能),而非“挑逗” 者(一味“挑逗”學(xué)員說話,實(shí)際上是消磨時(shí)間)。

培訓(xùn)導(dǎo)師決不能淪為節(jié)目主持人!



三、培訓(xùn)市場(chǎng)需要什么樣的課程?

戰(zhàn)略思路培訓(xùn)需要嗎?當(dāng)然需要,但受眾畢竟是極少數(shù),并非主流。即使是戰(zhàn)略培訓(xùn),導(dǎo)師也不能僅靠背誦理論、侃侃案例蒙“事”。方法論誰都會(huì)講,最好進(jìn)一步落到實(shí)處,給出方法!

理論培訓(xùn)需要嗎?當(dāng)然也需要,但靠一兩天純理論的培訓(xùn)對(duì)學(xué)員的素質(zhì)提高技能提高都沒好處。如果要做,最好號(hào)召大家讀指定的書籍,或者到大學(xué)接受再教育。教育和培訓(xùn)是兩碼事,教育是知識(shí)傳承,潛移默化。培訓(xùn)是技能傳輸,最好立竿見影。畢竟靠潛移默化逐漸改變員工的行為質(zhì)量來影響業(yè)績,大多數(shù)企業(yè)還做不了,也等不起。

企業(yè)大量的培訓(xùn)費(fèi)用華在總經(jīng)理級(jí)之下的實(shí)務(wù)技能培訓(xùn),他們需要什么樣的課程?

銷售人員不想聽太多商戰(zhàn)故事、也不想花太多時(shí)間聽同事發(fā)表各自的見解等老師做事后總結(jié),更不想做很多游戲去自我體會(huì),他們需要的是

1、把空洞的理念宣到落實(shí)到動(dòng)作分解,讓學(xué)員上午聽完下午就能用.

2、培訓(xùn)課題和內(nèi)容要系統(tǒng),全方位循序漸進(jìn),系統(tǒng)的提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力.

于是,能否讓學(xué)員盡快學(xué)以致用,對(duì)他們的實(shí)際工作形成指導(dǎo),并且能夠系統(tǒng)地給到企業(yè)幫助,就成了衡量培訓(xùn)——尤其是營銷培訓(xùn)效果的重點(diǎn)指標(biāo)。



四、呼吁培訓(xùn)行業(yè)的質(zhì)量承諾

一個(gè)有趣的現(xiàn)象,在今天培訓(xùn)市場(chǎng)人人喊沒利潤的同時(shí),一些課程零售價(jià)很高的培訓(xùn)導(dǎo)師卻門庭若市。

分析一下企業(yè)的心理,培訓(xùn)課程的價(jià)格往往不是企業(yè)最擔(dān)心的東西,買課程畢竟不像買菜,何況往往企業(yè)組織一次培訓(xùn)學(xué)員的差旅食宿費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于付給培訓(xùn)公司的錢!

培訓(xùn)市場(chǎng)最缺乏的是誠信!.企業(yè)最擔(dān)心的是培訓(xùn)的質(zhì)量!他們經(jīng)歷了太多次失望。

培訓(xùn)公司要想課程銷售順利,最主要是讓企業(yè)對(duì)你的課程質(zhì)量建立信心和安全感!

營銷培訓(xùn)市場(chǎng)呼喚真正實(shí)效性的產(chǎn)品!呼喚培訓(xùn)方的售后服務(wù)和質(zhì)量承諾!

能不能借鑒一下家電行業(yè)的十年保修,包退包換?

筆者作為一名專業(yè)營銷顧問,呼吁同行一起來推行新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn):

有實(shí)力的培訓(xùn)公司和培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)該做出這樣的質(zhì)量承諾:兩天培訓(xùn)課程,第一天企業(yè)對(duì)培訓(xùn)質(zhì)量不滿意,隨時(shí)可以中止培訓(xùn),不用支付任何的費(fèi)用。

真的能做到這一點(diǎn),培訓(xùn)行業(yè)才能淘汰不合格的公司和濫竽充數(shù)的導(dǎo)師,這個(gè)行業(yè)才會(huì)更規(guī)范,更成熟,才會(huì)激濁揚(yáng)清!
 
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