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　　麥克里蘭博士以終其一生的努力向大眾傳播有關(guān)人類動機（human motive）和勝任素質(zhì)（competency）的研究成果和心得。雖然他是公認的大師級人物，得到廣泛的尊重，但是他所鼓吹的一些真知灼見并不總是招普羅大眾的待見。

　　例如，僅僅是學歷與銷售人員的能力無必然的關(guān)系這樣一個道理，就很難得到大眾的認可。盡管無數(shù)的研究數(shù)據(jù)支持這個觀點。大眾還是更愿意認同正規(guī)教育能普遍提高素質(zhì)的謬論，以單純的追求高學歷來代表提高人員素質(zhì)的努力。

　　麥克里蘭最具深度的成果是關(guān)于社會性動機（social motives）的研究。很多社會、政治、經(jīng)濟、管理、乃至個人發(fā)展方面的問題，都可以通過社會動機的理論給出合理的解釋和說明，并對具體的行動措施提供有效的指導。

　　對那些動機方面的心理學研究感興趣的讀者，需要做一個說明。麥克里蘭的研究中，need，motive，motivation這三個詞的涵義是相同的。在其他學者的研究中，特別是motive 和motivation這兩個詞的涵義是不一樣的。這一點要注意。

　　多年的咨詢和研究工作，給我的一個感受是，麥克里蘭是聞名世界的心理學大師，但是他的許多很有價值的研究成果，仍然處于待開發(fā)寶藏的狀態(tài)，特別是社會性動機的應(yīng)用方面。許多與動機直接相關(guān)的問題，往往是從非動機的角度去解釋和處理，導致收效甚微或適得其反。

　　動機是一個很大的概念體系，涉及的內(nèi)容很多。下文我將嘗試盡量通俗地解釋動機，社會動機，以及麥克里蘭所關(guān)注的成就、親和、權(quán)力三大社會動機的涵義和作用機理。

　　概括的講，動機是固化在個體的心理反射機制中對特定目標物的需求，它決定了個體在特定目標物出現(xiàn)時將產(chǎn)生的定向行動的強度和持久度。目標物是觸發(fā)個體動機發(fā)生作用的必要條件。

　　養(yǎng)過貓的朋友大概會有這樣的經(jīng)歷：一只趴在角落閉目養(yǎng)神的胖貓，給人的印象是懶散愜意到了極點，好像天塌下來都不能夠讓它挪一下窩�？墒�，如果這時有一條小活魚落在它面前兩三米遠的地方，胖貓會閃電般的現(xiàn)出另外一副嘴臉：兩眼猛然圓睜，發(fā)出兇光，直勾勾地盯著小魚，兩只前爪用力撐起，兩腿直立，雙肩上聳，一副威風凜凜精神煥發(fā)的雄姿。然后一下子撲出兩三米遠，用爪子緊緊按住可憐的小魚。整個轉(zhuǎn)換過程非常迅速，往往幾秒鐘的功夫，一切就結(jié)束了。

　　這個例子展現(xiàn)了動機的幾個最主要的特征。動機的核心是需求。貓喜歡魚腥大家都知道。這是一種發(fā)自本能的喜歡，是基于遺傳生理等特點所決定的對特定種類食物的需求所產(chǎn)生的喜歡。動機中的需求有兩個基本特征：定向性和反射性。首先是針對特定的目標狀態(tài)，有非常強的指向性。所以我們?nèi)右桓�胡蘿卜在胖貓的面前，肯定不會引發(fā)它的強烈反應(yīng)。最多是把它嚇一跳，它換個地方接著睡。其次，動機中的需求是一種發(fā)自內(nèi)心的欲求，是不經(jīng)過大腦思考就可以確定的需求。從動機的角度說某個人在某方面有強烈的需求，不是指這個人經(jīng)過反復盤算后得出的結(jié)論，而是一種已經(jīng)固化在他的心理體系中反射機制。是一種往往個人自己都不容易說清楚的需求。

　　動機的第二個特點是與需求的強弱相關(guān)的心理能量。它決定了個體在目標物出現(xiàn)時，定向反應(yīng)的強度和持久度。需求越強，所蓄積的心理能量也越大，導致對應(yīng)的定向反應(yīng)也就會更為激烈或持久。貓?zhí)貏e喜歡魚，所以胖貓面對小活魚時，表現(xiàn)出非常興奮的反應(yīng)。如果這時候小魚在小水塘里到處亂竄，胖貓也會盯著不停的追，直到抓住小魚或者小魚逃進深水看不見為止。

　　動機的第三個特點是需求的目標物對心理能量的觸發(fā)與釋放作用。在沒有小活魚出現(xiàn)時，胖貓睡的很自在。小活魚的出現(xiàn)改變了一切。它觸發(fā)了胖貓“不假思索”的心理反射機制，心里能量瞬間釋放，胖貓一下子從懶鬼轉(zhuǎn)變成充滿活力的獵手。所以動機對個體的作用不是時刻都保持興奮狀態(tài)，而是在目標物出現(xiàn)的時候，才激發(fā)出個體的定向性反應(yīng)。

　　人和動物有什么區(qū)別？這是一個經(jīng)常討論的哲學問題。我覺得社會性動機應(yīng)該是一個標志。所謂社會性動機，是指符合需求的目標物必須依附于人類社會。如果脫離了人類社會，這些目標物就無從談起。

　　在地球上，對水，對性，對生命安全的需求，可以說所有生物體都是高度一致的。而對食物的需求則出現(xiàn)了比較大的分化，例如引發(fā)食肉與食草動物食物欲望的目標物有明顯的差別，由此則形成了食物鏈的現(xiàn)象。但是，對水，性，生命安全，食物的需求都可以歸類為基礎(chǔ)的生理性動機，是所有生命體都有的。

　　郭德綱在舞臺上見到觀眾后常說的一句話：“見到你們我就像打了雞血似”的那么興奮。這句話實際上投射出他所面對的觀眾是切合他的某種內(nèi)在需求的目標物。由此，才能激發(fā)他的興奮和相應(yīng)的后繼行動。面對一群牛一群鵝時，他應(yīng)該不會說這句話。在這種情況下，我們可以說激發(fā)郭德綱熱情的是他的某一種社會性動機。

　　依照需求的目標物的不同，社會性動機可以有很多種。麥克里蘭的研究重點放在三種社會性動機上：成就動機，親和動機，權(quán)力動機。我個人認為這三種社會性動機組成了一個精妙的概念體系，涵蓋了人類社會環(huán)境中絕大部分動機問題。這里主要說明三種社會性動機的內(nèi)涵。

　　成就動機（achievement motive）：這個動機的核心需求是個人要親自動手把事情做得更好，更有效率，而且是有明確的客觀標準來衡量更好，更有效率。不能用含混不清的模糊概念來似是而非地判斷優(yōu)秀與一般。例如可以用是否超越自己以前的工作水平，超越大家公認的優(yōu)秀水平或拉近與先進標準的差距，創(chuàng)新的方法、概念、產(chǎn)品等來判斷。當然，切實的完成一項工作是把事情做得更好的先決條件。個人追求在階段性和最終的結(jié)果上，可以找到明確的顯示自己貢獻的標記。希望突破或擺脫限制個人效率發(fā)揮的規(guī)章制度、社會習俗、條條框框。

　　在社會環(huán)境中，能夠提供滿足這些需求的活動，就成了觸發(fā)和釋放個人的成就動機的目標物。從事創(chuàng)業(yè)工作和銷售工作是公認的與成就動機相關(guān)的目標物。對于高成就動機的個人來說，這些工作有很強的吸引力。從事發(fā)明、革新、改進方法流程的活動，也是觸發(fā)成就性需求的有效目標物。各行各業(yè)中的改革家，他們的行動也與成就動機有關(guān)。

　　親和動機（affiliative motive）：其核心需求是個人要與他人保持一種溫情、和諧、友好的聯(lián)系。希望被他人接受和喜歡。希望脫離會產(chǎn)生人與人之間沖突、分離的情境。

　　研究結(jié)果沒有顯示出普遍適合親和動機比較強的個人從事的職業(yè)。對親和動機比較高的個人有吸引力的活動包括不計較個人角色的參與各種社交性的聚會，如聚餐，結(jié)伴逛商店，聊天喝茶等。他們往往選擇妥協(xié)以避免沖突，與朋友分離會讓他們感到傷感。

　　權(quán)力動機（power motive）：這個動機也被稱為影響動機（influence motive）。其核心需求是個人要對他人的感情、思維、行動產(chǎn)生影響。希望自己的一言一行，喜怒哀樂會使他人的言談舉止、情緒反應(yīng)出現(xiàn)自己所期望的變化。希望抗拒來自外部的改變自己的感情、思維、行動的企圖。

　　政治家，演員，教師，傳教士等職業(yè)對具有比較強的權(quán)力動機的個人有吸引力。吸引高權(quán)力動機的活動包括不請自來的幫助他人，有幽默感的就講笑話，沒有幽默感也可以說些惡心人的話，搜集掌控可以制約他人自由的資源等等。

　　理解這些社會性動機時，要特別注意其核心需求具有終極性。也就是說，成就動機就是要親自把事情做的更好更有效。沒有什么其它延伸的涵義，例如為人類作貢獻，關(guān)愛自然，取悅異性等。親和動機就是要，也只是要和他人保持一種和諧溫暖的關(guān)系，這就是終極目的。沒有其它的意圖，例如利用他人等。權(quán)力動機也只是要引發(fā)對他人情感、思維、行動的影響。至于是否造成傷害、引起浪費等，是不在關(guān)注的范圍內(nèi)的。正確理解需求終極性對應(yīng)用社會性動機的理論很重要。很多應(yīng)用方面的失誤都是因為概念模糊，無限制的延伸需求內(nèi)涵造成的。

　　最后說明一點，與生理性需求相比，社會性需求有一個特點：沒有階段性的滿足感。當生命體不渴的時候，再多的水放在面前，也是無動于衷。吃撐了的猛獸，不會再主動去傷害其它動物或人類。而社會性動機比較強的人卻不是這樣。當財富已經(jīng)成為數(shù)字概念的時候，企業(yè)家掙錢的沖動仍然是看不見消退的跡象。文革中，整人沒個夠的例子比比皆是。現(xiàn)代的辦公室政治中，喜歡作弄下屬的經(jīng)理永遠是那樣的樂此不疲。美國人在海外的虐囚丑聞中的那些執(zhí)行者，也是沒有止境的。