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　　麥克里蘭博士以終其一生的努力向大眾傳播有關(guān)人類動(dòng)機(jī)（human motive）和勝任素質(zhì)（competency）的研究成果和心得。雖然他是公認(rèn)的大師級(jí)人物，得到廣泛的尊重，但是他所鼓吹的一些真知灼見并不總是招普羅大眾的待見。

　　例如，僅僅是學(xué)歷與銷售人員的能力無必然的關(guān)系這樣一個(gè)道理，就很難得到大眾的認(rèn)可。盡管無數(shù)的研究數(shù)據(jù)支持這個(gè)觀點(diǎn)。大眾還是更愿意認(rèn)同正規(guī)教育能普遍提高素質(zhì)的謬論，以單純的追求高學(xué)歷來代表提高人員素質(zhì)的努力。

　　麥克里蘭最具深度的成果是關(guān)于社會(huì)性動(dòng)機(jī)（social motives）的研究。很多社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、管理、乃至個(gè)人發(fā)展方面的問題，都可以通過社會(huì)動(dòng)機(jī)的理論給出合理的解釋和說明，并對(duì)具體的行動(dòng)措施提供有效的指導(dǎo)。

　　對(duì)那些動(dòng)機(jī)方面的心理學(xué)研究感興趣的讀者，需要做一個(gè)說明。麥克里蘭的研究中，need，motive，motivation這三個(gè)詞的涵義是相同的。在其他學(xué)者的研究中，特別是motive 和motivation這兩個(gè)詞的涵義是不一樣的。這一點(diǎn)要注意。

　　多年的咨詢和研究工作，給我的一個(gè)感受是，麥克里蘭是聞名世界的心理學(xué)大師，但是他的許多很有價(jià)值的研究成果，仍然處于待開發(fā)寶藏的狀態(tài)，特別是社會(huì)性動(dòng)機(jī)的應(yīng)用方面。許多與動(dòng)機(jī)直接相關(guān)的問題，往往是從非動(dòng)機(jī)的角度去解釋和處理，導(dǎo)致收效甚微或適得其反。

　　動(dòng)機(jī)是一個(gè)很大的概念體系，涉及的內(nèi)容很多。下文我將嘗試盡量通俗地解釋動(dòng)機(jī)，社會(huì)動(dòng)機(jī)，以及麥克里蘭所關(guān)注的成就、親和、權(quán)力三大社會(huì)動(dòng)機(jī)的涵義和作用機(jī)理。

　　概括的講，動(dòng)機(jī)是固化在個(gè)體的心理反射機(jī)制中對(duì)特定目標(biāo)物的需求，它決定了個(gè)體在特定目標(biāo)物出現(xiàn)時(shí)將產(chǎn)生的定向行動(dòng)的強(qiáng)度和持久度。目標(biāo)物是觸發(fā)個(gè)體動(dòng)機(jī)發(fā)生作用的必要條件。

　　養(yǎng)過貓的朋友大概會(huì)有這樣的經(jīng)歷：一只趴在角落閉目養(yǎng)神的胖貓，給人的印象是懶散愜意到了極點(diǎn)，好像天塌下來都不能夠讓它挪一下窩�？墒�，如果這時(shí)有一條小活魚落在它面前兩三米遠(yuǎn)的地方，胖貓會(huì)閃電般的現(xiàn)出另外一副嘴臉：兩眼猛然圓睜，發(fā)出兇光，直勾勾地盯著小魚，兩只前爪用力撐起，兩腿直立，雙肩上聳，一副威風(fēng)凜凜精神煥發(fā)的雄姿。然后一下子撲出兩三米遠(yuǎn)，用爪子緊緊按住可憐的小魚。整個(gè)轉(zhuǎn)換過程非常迅速，往往幾秒鐘的功夫，一切就結(jié)束了。

　　這個(gè)例子展現(xiàn)了動(dòng)機(jī)的幾個(gè)最主要的特征。動(dòng)機(jī)的核心是需求。貓喜歡魚腥大家都知道。這是一種發(fā)自本能的喜歡，是基于遺傳生理等特點(diǎn)所決定的對(duì)特定種類食物的需求所產(chǎn)生的喜歡。動(dòng)機(jī)中的需求有兩個(gè)基本特征：定向性和反射性。首先是針對(duì)特定的目標(biāo)狀態(tài)，有非常強(qiáng)的指向性。所以我們?nèi)右桓�胡蘿卜在胖貓的面前，肯定不會(huì)引發(fā)它的強(qiáng)烈反應(yīng)。最多是把它嚇一跳，它換個(gè)地方接著睡。其次，動(dòng)機(jī)中的需求是一種發(fā)自內(nèi)心的欲求，是不經(jīng)過大腦思考就可以確定的需求。從動(dòng)機(jī)的角度說某個(gè)人在某方面有強(qiáng)烈的需求，不是指這個(gè)人經(jīng)過反復(fù)盤算后得出的結(jié)論，而是一種已經(jīng)固化在他的心理體系中反射機(jī)制。是一種往往個(gè)人自己都不容易說清楚的需求。

　　動(dòng)機(jī)的第二個(gè)特點(diǎn)是與需求的強(qiáng)弱相關(guān)的心理能量。它決定了個(gè)體在目標(biāo)物出現(xiàn)時(shí)，定向反應(yīng)的強(qiáng)度和持久度。需求越強(qiáng)，所蓄積的心理能量也越大，導(dǎo)致對(duì)應(yīng)的定向反應(yīng)也就會(huì)更為激烈或持久。貓?zhí)貏e喜歡魚，所以胖貓面對(duì)小活魚時(shí)，表現(xiàn)出非常興奮的反應(yīng)。如果這時(shí)候小魚在小水塘里到處亂竄，胖貓也會(huì)盯著不停的追，直到抓住小魚或者小魚逃進(jìn)深水看不見為止。

　　動(dòng)機(jī)的第三個(gè)特點(diǎn)是需求的目標(biāo)物對(duì)心理能量的觸發(fā)與釋放作用。在沒有小活魚出現(xiàn)時(shí)，胖貓睡的很自在。小活魚的出現(xiàn)改變了一切。它觸發(fā)了胖貓“不假思索”的心理反射機(jī)制，心里能量瞬間釋放，胖貓一下子從懶鬼轉(zhuǎn)變成充滿活力的獵手。所以動(dòng)機(jī)對(duì)個(gè)體的作用不是時(shí)刻都保持興奮狀態(tài)，而是在目標(biāo)物出現(xiàn)的時(shí)候，才激發(fā)出個(gè)體的定向性反應(yīng)。

　　人和動(dòng)物有什么區(qū)別？這是一個(gè)經(jīng)常討論的哲學(xué)問題。我覺得社會(huì)性動(dòng)機(jī)應(yīng)該是一個(gè)標(biāo)志。所謂社會(huì)性動(dòng)機(jī)，是指符合需求的目標(biāo)物必須依附于人類社會(huì)。如果脫離了人類社會(huì)，這些目標(biāo)物就無從談起。

　　在地球上，對(duì)水，對(duì)性，對(duì)生命安全的需求，可以說所有生物體都是高度一致的。而對(duì)食物的需求則出現(xiàn)了比較大的分化，例如引發(fā)食肉與食草動(dòng)物食物欲望的目標(biāo)物有明顯的差別，由此則形成了食物鏈的現(xiàn)象。但是，對(duì)水，性，生命安全，食物的需求都可以歸類為基礎(chǔ)的生理性動(dòng)機(jī)，是所有生命體都有的。

　　郭德綱在舞臺(tái)上見到觀眾后常說的一句話：“見到你們我就像打了雞血似”的那么興奮。這句話實(shí)際上投射出他所面對(duì)的觀眾是切合他的某種內(nèi)在需求的目標(biāo)物。由此，才能激發(fā)他的興奮和相應(yīng)的后繼行動(dòng)。面對(duì)一群牛一群鵝時(shí)，他應(yīng)該不會(huì)說這句話。在這種情況下，我們可以說激發(fā)郭德綱熱情的是他的某一種社會(huì)性動(dòng)機(jī)。

　　依照需求的目標(biāo)物的不同，社會(huì)性動(dòng)機(jī)可以有很多種。麥克里蘭的研究重點(diǎn)放在三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)上：成就動(dòng)機(jī)，親和動(dòng)機(jī)，權(quán)力動(dòng)機(jī)。我個(gè)人認(rèn)為這三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)組成了一個(gè)精妙的概念體系，涵蓋了人類社會(huì)環(huán)境中絕大部分動(dòng)機(jī)問題。這里主要說明三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)的內(nèi)涵。

　　成就動(dòng)機(jī)（achievement motive）：這個(gè)動(dòng)機(jī)的核心需求是個(gè)人要親自動(dòng)手把事情做得更好，更有效率，而且是有明確的客觀標(biāo)準(zhǔn)來衡量更好，更有效率。不能用含混不清的模糊概念來似是而非地判斷優(yōu)秀與一般。例如可以用是否超越自己以前的工作水平，超越大家公認(rèn)的優(yōu)秀水平或拉近與先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的差距，創(chuàng)新的方法、概念、產(chǎn)品等來判斷。當(dāng)然，切實(shí)的完成一項(xiàng)工作是把事情做得更好的先決條件。個(gè)人追求在階段性和最終的結(jié)果上，可以找到明確的顯示自己貢獻(xiàn)的標(biāo)記。希望突破或擺脫限制個(gè)人效率發(fā)揮的規(guī)章制度、社會(huì)習(xí)俗、條條框框。

　　在社會(huì)環(huán)境中，能夠提供滿足這些需求的活動(dòng)，就成了觸發(fā)和釋放個(gè)人的成就動(dòng)機(jī)的目標(biāo)物。從事創(chuàng)業(yè)工作和銷售工作是公認(rèn)的與成就動(dòng)機(jī)相關(guān)的目標(biāo)物。對(duì)于高成就動(dòng)機(jī)的個(gè)人來說，這些工作有很強(qiáng)的吸引力。從事發(fā)明、革新、改進(jìn)方法流程的活動(dòng)，也是觸發(fā)成就性需求的有效目標(biāo)物。各行各業(yè)中的改革家，他們的行動(dòng)也與成就動(dòng)機(jī)有關(guān)。

　　親和動(dòng)機(jī)（affiliative motive）：其核心需求是個(gè)人要與他人保持一種溫情、和諧、友好的聯(lián)系。希望被他人接受和喜歡。希望脫離會(huì)產(chǎn)生人與人之間沖突、分離的情境。

　　研究結(jié)果沒有顯示出普遍適合親和動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)的個(gè)人從事的職業(yè)。對(duì)親和動(dòng)機(jī)比較高的個(gè)人有吸引力的活動(dòng)包括不計(jì)較個(gè)人角色的參與各種社交性的聚會(huì)，如聚餐，結(jié)伴逛商店，聊天喝茶等。他們往往選擇妥協(xié)以避免沖突，與朋友分離會(huì)讓他們感到傷感。

　　權(quán)力動(dòng)機(jī)（power motive）：這個(gè)動(dòng)機(jī)也被稱為影響動(dòng)機(jī)（influence motive）。其核心需求是個(gè)人要對(duì)他人的感情、思維、行動(dòng)產(chǎn)生影響。希望自己的一言一行，喜怒哀樂會(huì)使他人的言談舉止、情緒反應(yīng)出現(xiàn)自己所期望的變化。希望抗拒來自外部的改變自己的感情、思維、行動(dòng)的企圖。

　　政治家，演員，教師，傳教士等職業(yè)對(duì)具有比較強(qiáng)的權(quán)力動(dòng)機(jī)的個(gè)人有吸引力。吸引高權(quán)力動(dòng)機(jī)的活動(dòng)包括不請(qǐng)自來的幫助他人，有幽默感的就講笑話，沒有幽默感也可以說些惡心人的話，搜集掌控可以制約他人自由的資源等等。

　　理解這些社會(huì)性動(dòng)機(jī)時(shí)，要特別注意其核心需求具有終極性。也就是說，成就動(dòng)機(jī)就是要親自把事情做的更好更有效。沒有什么其它延伸的涵義，例如為人類作貢獻(xiàn)，關(guān)愛自然，取悅異性等。親和動(dòng)機(jī)就是要，也只是要和他人保持一種和諧溫暖的關(guān)系，這就是終極目的。沒有其它的意圖，例如利用他人等。權(quán)力動(dòng)機(jī)也只是要引發(fā)對(duì)他人情感、思維、行動(dòng)的影響。至于是否造成傷害、引起浪費(fèi)等，是不在關(guān)注的范圍內(nèi)的。正確理解需求終極性對(duì)應(yīng)用社會(huì)性動(dòng)機(jī)的理論很重要。很多應(yīng)用方面的失誤都是因?yàn)楦拍钅：�，無限制的延伸需求內(nèi)涵造成的。

　　最后說明一點(diǎn)，與生理性需求相比，社會(huì)性需求有一個(gè)特點(diǎn)：沒有階段性的滿足感。當(dāng)生命體不渴的時(shí)候，再多的水放在面前，也是無動(dòng)于衷。吃撐了的猛獸，不會(huì)再主動(dòng)去傷害其它動(dòng)物或人類。而社會(huì)性動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)的人卻不是這樣。當(dāng)財(cái)富已經(jīng)成為數(shù)字概念的時(shí)候，企業(yè)家掙錢的沖動(dòng)仍然是看不見消退的跡象。文革中，整人沒個(gè)夠的例子比比皆是�，F(xiàn)代的辦公室政治中，喜歡作弄下屬的經(jīng)理永遠(yuǎn)是那樣的樂此不疲。美國(guó)人在海外的虐囚丑聞中的那些執(zhí)行者，也是沒有止境的。