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　管理培訓(xùn)業(yè)的員工流失率非常之高，比一般餐館的服務(wù)人員的流失率還要高。隨便一家培訓(xùn)公司的員工流失率都在50%左右，有的培訓(xùn)公司的員工流失率甚至高達(dá)100%.流失最多的是那些曾擁有“培訓(xùn)顧問”頭銜的課程銷售人員。我把他們的離職稱之為“死”。不是說他們的人死掉了，而是指他們終止了培訓(xùn)顧問這一職業(yè)的“死”。我認(rèn)為他們不該“死”。不僅不應(yīng)該“死”，而且應(yīng)該在這個(gè)職業(yè)領(lǐng)域內(nèi)好好地活著，因?yàn)檫@個(gè)職業(yè)領(lǐng)域存在一般職業(yè)領(lǐng)域所不具備的大量的機(jī)會(huì)。

　　雖然在上一篇文章中我實(shí)事求是地分析了培訓(xùn)顧問有著誘人的職業(yè)前景，但有一個(gè)事實(shí)我不能隱瞞，這就是：并不是每一位“培訓(xùn)顧問”都能成為真正的培訓(xùn)顧問，更不是每一位培訓(xùn)顧問都能成為“專家型培訓(xùn)顧問”。為什么呢？因?yàn)榕嘤?xùn)顧問這個(gè)職業(yè)領(lǐng)域有三大陷阱，稍不留心就會(huì)掉進(jìn)去，只要掉進(jìn)任何一個(gè)陷阱之中而不能自拔，便成為不了真正意義上的培訓(xùn)顧問，最終結(jié)果是無法在培訓(xùn)顧問這個(gè)職業(yè)道路上繼續(xù)走下去。你知道嗎，培訓(xùn)顧問的“死亡率”之所以居高不下，就是因?yàn)樵S多培訓(xùn)公司已經(jīng)掉進(jìn)了這三個(gè)陷阱之中，就是因?yàn)樵S多“銷售型培訓(xùn)顧問”已經(jīng)掉進(jìn)了這三個(gè)陷阱之中。

　　下面我就來指出這三個(gè)陷阱。說不定你已經(jīng)掉進(jìn)了這些陷阱之中——

　　☆陷阱一：不聚焦行業(yè)和客戶

　　我的大量觀察顯示，當(dāng)一位培訓(xùn)顧問的手里掌握有大量的行業(yè)中的大量的“客戶”時(shí)，這位培訓(xùn)顧問的業(yè)績(jī)一般來說是不會(huì)怎么樣的，甚至是很難在培訓(xùn)業(yè)長(zhǎng)期做下去的。按照一般的邏輯：客戶越多，產(chǎn)生需求的概率必然越大；需求越多，成單的機(jī)會(huì)必然越多。但事實(shí)上這個(gè)邏輯是不成立的，甚至在很多時(shí)候是一個(gè)誤導(dǎo)他人的“邏輯”。我的觀察和經(jīng)驗(yàn)如下：

　　當(dāng)一位培訓(xùn)顧問不分行業(yè)和客戶時(shí)，意味著他對(duì)所有的行業(yè)和客戶都不了解，至少的一知半解的。在這種情況下，雖然他的“客戶”很多，但由于他不了解客戶，便沒法跟客戶產(chǎn)生共同語言，不能跟客戶產(chǎn)生共同語言，就沒法與客戶進(jìn)行有效溝通，因而不可能獲得客戶的信賴，更不可能真正地識(shí)別客戶需求背后的問題所在，自然就不可能提供讓客戶滿意的培訓(xùn)解決方案，不能提供讓客戶滿意的培訓(xùn)解決方案，就不可能成交，盡管偶爾也會(huì)“瞎貓子碰到一只死老鼠”。正是在此邏輯（而不是彼“邏輯”）的支撐下，才出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：客戶多，需求多，出單卻不多。

　　更可怕的情形是，那些以廣泛的行業(yè)和企業(yè)為目標(biāo)客戶的培訓(xùn)顧問們?cè)诔蓡温实偷那闆r下，為了獲得業(yè)績(jī)，每天會(huì)忙著進(jìn)一步地去尋找更多的客戶。于是便形成了一個(gè)惡性循環(huán)：客戶越多，成單率越低；成單率越低，越是努力尋找更多的客戶……這是許多培訓(xùn)公司和培訓(xùn)顧問正在面臨的問題之一。確切地說，許多培訓(xùn)公司和培訓(xùn)顧問已經(jīng)掉進(jìn)了這個(gè)陷阱之中。

　　☆陷阱二：過多的培訓(xùn)需求

　　這個(gè)陷阱是同上一個(gè)陷阱連在一起的。一般說來，當(dāng)一位培訓(xùn)顧問掉進(jìn)了上一個(gè)陷阱之后，必然會(huì)不自覺地掉進(jìn)這個(gè)陷阱之中。許多對(duì)目標(biāo)客戶不做區(qū)分的培訓(xùn)公司和培訓(xùn)顧問通常在掉進(jìn)這一陷阱之后，自己是渾然不知。尤其是那些靠著網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲取客戶的培訓(xùn)公司和培訓(xùn)顧問，最容易不自覺地掉進(jìn)這一陷阱之中，因而這類培訓(xùn)公司的培訓(xùn)顧問“死亡率”是最高的。因?yàn)榭烤W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲得客戶的培訓(xùn)公司，大多是以“無限”的行業(yè)和企業(yè)為目標(biāo)客戶的，當(dāng)客戶有“需求”而找到他們時(shí)，他們便滿心歡喜地去滿足客戶的需求，結(jié)果一不小心便掉進(jìn)了陷阱。

　　每一個(gè)培訓(xùn)顧問都希望獲得盡可能多的需求，因?yàn)榘凑掌胀ǖ倪壿嫞▽?shí)際上也是一個(gè)有問題的“邏輯”），培訓(xùn)需求越多，出單的機(jī)會(huì)也就越多。怎么可能過多的培訓(xùn)需求反而會(huì)是陷阱呢？請(qǐng)聽我道來——

　　當(dāng)一位培訓(xùn)顧問面臨著較多的培訓(xùn)需求時(shí)，他們一般會(huì)傾向于用盡可能快的速度應(yīng)對(duì)，如果不這樣做，就意味著他們不能對(duì)其他客戶的需求做出及時(shí)反應(yīng)�？焖贊M足客戶需求的一個(gè)必然問題是，不知道或不愿意花時(shí)間研究客戶需求背后存在的問題究竟是什么，進(jìn)而便必然是盡可能地根據(jù)客戶的表面要求去匹配課程和培訓(xùn)師。結(jié)果是可想而知的：由于客戶通常不只是向一家供應(yīng)商尋求幫助（確切地說是招標(biāo)），當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的解決方案優(yōu)于“匹配型培訓(xùn)顧問”提供的解決方案時(shí)，客戶也就必然會(huì)選擇前者。在這個(gè)邏輯下，一個(gè)培訓(xùn)顧問獲得的培訓(xùn)需求雖然很多，雖然他們也在竭盡全力地滿足客戶的需求，但最終的成單率卻十分低下。

　　問題還在于，當(dāng)客戶對(duì)“匹配型培訓(xùn)顧問”提供的解決方案不滿意，而又有其他客戶的培訓(xùn)需求等待這類培訓(xùn)顧問去匹配時(shí)，他們一般不會(huì)花大量的時(shí)間按照客戶的問題和要求去優(yōu)化已經(jīng)做出的培訓(xùn)解決方案，而是會(huì)把時(shí)間用在匹配新的客戶需求方面，因?yàn)楹笳叩碾y度（想象的）要小于前者，并且新的客戶需求往往更充滿了想象空間。

　　更可怕的情況還在于，當(dāng)一位培訓(xùn)顧問這樣處理培訓(xùn)需求成為他的日常工作思維和行為習(xí)慣時(shí)，他們幾乎不可能從這個(gè)陷阱中爬出來，我曾親眼見到過一批又一批被人“教歪了”的這類培訓(xùn)顧問。

　　☆陷阱三：無邊界采購培訓(xùn)師

　　這個(gè)陷阱又是同上面兩個(gè)陷阱連在一起的。一般說來，當(dāng)一位培訓(xùn)顧問掉進(jìn)了第一個(gè)陷阱之后，便必然會(huì)不自覺地掉進(jìn)第二個(gè)陷阱之中，最后又必然會(huì)身不由己地滑進(jìn)這一個(gè)陷阱之中。

　　當(dāng)一位培訓(xùn)顧問在滿足客戶需求的名義下滿天下尋找盡可能“好的”培訓(xùn)師時(shí)，他便鐵定地掉進(jìn)了這一陷阱之中�？梢赃@么說，現(xiàn)實(shí)中半數(shù)以上的培訓(xùn)顧問已經(jīng)在這個(gè)陷阱之中苦苦掙扎卻渾然不知。

　　我之所以把無邊界采購培訓(xùn)師稱之為陷阱，是因?yàn)楫?dāng)一個(gè)培訓(xùn)顧問試圖滿足客戶的培訓(xùn)需求而不斷尋求“更好”的培訓(xùn)師時(shí)，意味著很少有培訓(xùn)師真正愿意高度配合他滿足客戶的需求。很顯然，在這種思維和行為模式下，你一年當(dāng)中不可能為某一位培訓(xùn)師帶來較多天數(shù)的課程（甚至一天課程也帶不來），在你不能為一個(gè)培訓(xùn)師帶來較多課量的情況下，培訓(xùn)師憑什么愿意配合你滿足客戶的需求呢！在這種情況下，培訓(xùn)師不但不會(huì)高度配合，而且還可能會(huì)開出高價(jià)格，使得你提供的方案在競(jìng)爭(zhēng)中沒有優(yōu)勢(shì)。更為嚴(yán)重的問題是，當(dāng)多家培訓(xùn)公司同時(shí)向客戶推薦同一培訓(xùn)師時(shí)，該培訓(xùn)師一般會(huì)優(yōu)先選擇與那些同他有長(zhǎng)期合作關(guān)系的培訓(xùn)公司合作。

　　就在一周前（2012年2月14日），上海一位培訓(xùn)顧問小姐（她自稱是“講師經(jīng)紀(jì)人”）給我打電話，說是江蘇某公司要請(qǐng)我講《自我領(lǐng)導(dǎo)與管理》這個(gè)課程，要我把這個(gè)課程的最新課綱和老師簡(jiǎn)介發(fā)給她。我聽她這么一介紹，就知道她就是那種無邊界采購培訓(xùn)師的培訓(xùn)顧問，因此我根本就對(duì)她沒有什么興趣。但是出于某種考慮（當(dāng)天是西方情人節(jié)，我不愿在這一天給年輕的小姑娘以不禮貌），我還是把我的課程資料發(fā)給了她（反正資料都是現(xiàn)成的）。果不其然，她在接收完我的資料后便沓無音訊了（這是許多培訓(xùn)顧問的習(xí)慣性行為特征）。試想，下一次她再找我時(shí)，我還會(huì)對(duì)她有多少信任？！

　　最為關(guān)鍵的是，對(duì)于較為復(fù)雜的培訓(xùn)需求，只有培訓(xùn)師高度參與做需求調(diào)研和方案定制，才可能獲得客戶訂單。無邊界采購培訓(xùn)師的培訓(xùn)顧問由于獲得不了培訓(xùn)師的全力合作，他也就只能靠著自己的能力去分析客戶的需求和提供培訓(xùn)方案了，其成功率也就可想而知。在大多數(shù)情況下，培訓(xùn)師在特定的專業(yè)領(lǐng)域一定比培訓(xùn)顧問更了解客戶的需求和滿足客戶需求方式，因而在培訓(xùn)師高度參與下做出的培訓(xùn)方案更具競(jìng)爭(zhēng)力。而在現(xiàn)實(shí)之中，凡是業(yè)績(jī)優(yōu)秀的培訓(xùn)顧問都十分善于借助培訓(xùn)師的力量來滿足客戶需求，凡是業(yè)績(jī)較差的培訓(xùn)顧問一定是那些靠一己之力在那里埋頭苦干的人。兩者的唯一區(qū)別就是，前者在培訓(xùn)師合作上相對(duì)聚焦，而后者采取的就是無邊界采購培訓(xùn)師的方式（還記得我在本系列文章的第二篇中介紹的那個(gè)年薪近40萬元的培訓(xùn)顧問李明嗎？他之所以能夠業(yè)績(jī)非常出色，就是因?yàn)樗�的許多培訓(xùn)方案是培訓(xùn)師幫他做的，為什么有培訓(xùn)師愿意幫他做方案呢，是因?yàn)樗�與那些愿意幫他的培訓(xùn)師有長(zhǎng)期和緊密的合作）。

　　更為可怕的是，由于無邊界采購培訓(xùn)師不能夠獲得培訓(xùn)師的高度合作，因而不能有效地爭(zhēng)取客戶訂單，在這種情況下，一些培訓(xùn)顧問便自然會(huì)傾向于更廣泛地尋找培訓(xùn)師合作。于是，進(jìn)一步地陷于惡性循環(huán)。

　　已經(jīng)掉進(jìn)這三個(gè)陷阱中的培訓(xùn)顧問（乃至培訓(xùn)公司），如果不能從這三個(gè)陷阱中爬出來，便必然不可能在培訓(xùn)業(yè)有大的造化。最后我想說的是，如果你已經(jīng)掉進(jìn)了這三個(gè)陷阱之中，你現(xiàn)在有幸看到了本文，因而意識(shí)到了這三個(gè)職業(yè)陷阱對(duì)你職業(yè)發(fā)展的危害，你是不是就能爬出陷阱呢？我的回答是：不一定。因?yàn)�，向這三個(gè)陷阱存在的方向行進(jìn)是“超近道走”，而向相反的方向行進(jìn)則無疑于“跋山涉水”，只要你存在不想吃苦而想“超近道走”的念想，你就爬不出陷阱；更主要的是，你的“本性”在時(shí)刻提醒你要“超近道走”，不要“跋上涉水”。