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銷(xiāo)售能力

在公司所有工作中，銷(xiāo)售人員的工作可謂最復(fù)雜。這也許是因?yàn)�，客�?hù)在購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品前，首先購(gòu)買(mǎi)的是銷(xiāo)售人員的服務(wù)。還可能是因?yàn)殇N(xiāo)售方法過(guò)去10年里從廣告到咨詢(xún)服務(wù)都發(fā)生了巨大變化。也可能是因?yàn)楹玫匿N(xiāo)售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（１）聽(tīng)說(shuō)能力；（２）產(chǎn)品知識(shí)和人的品味；（３）銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)滲入策略；（４）具有說(shuō)服力，但又不使用花招的溝通能力；（５）既有取得較好個(gè)人業(yè)績(jī)的欲望，又有服務(wù)客戶(hù)的強(qiáng)烈意識(shí)；（６）富于彈性，又講原則；（７）做事積極主動(dòng)，又善于和他人合作。下面一些問(wèn)題可以評(píng)估求職者在這方面的能力。

No 1. 請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷(xiāo)售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的？

No 2. 人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？

No 3. 關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶(hù)群體，你了解多少？

No 4. 關(guān)于銷(xiāo)售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

No 5. 若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想？

No 6. 你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？

No 7. 為取得成功，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？

No 8. 電話推銷(xiāo)和面對(duì)面的推銷(xiāo)有什么區(qū)別？為使電話推銷(xiāo)成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？

No 9. 在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶(hù)的？

No 10. 若你給新員工上一堂銷(xiāo)售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

No 11. 請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷(xiāo)售方法和技巧。

No 12. 講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷(xiāo)售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)的？

No 13. 你是否有超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？

No 14. 一般而言，從和客戶(hù)接觸到最終銷(xiāo)售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？

No 15. 你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的人？

No 16. 當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷(xiāo)區(qū)或一新的客戶(hù)群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶(hù)？

No 17. 在打推銷(xiāo)電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？

No 18. 你怎樣處理與銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)關(guān)的書(shū)面工作？

No 19. 請(qǐng)向我推銷(xiāo)一下這支鉛筆。

No 20. 你認(rèn)為推銷(xiāo)電話最重要的特點(diǎn)是什么？為什么？

No 21. 和業(yè)已存在的老客戶(hù)打交道，以及和新客戶(hù)打交道，你更喜歡那種？為什么？

No 22. 如果某位客戶(hù)一直在購(gòu)買(mǎi)和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？

No 23. 具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷(xiāo)售人員中脫穎而出？

No 24. 假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品�？蛻�(hù)征求你的意見(jiàn)，你該怎樣說(shuō)？

工作主動(dòng)性

工作是否有主動(dòng)性是要從求職者那里了解的非常重要的事項(xiàng)之一。工作積極主動(dòng)的人往往具有不斷探索新辦法來(lái)解決問(wèn)題的企業(yè)家精神。在追求不斷進(jìn)步的過(guò)程中，他們會(huì)盡心盡力地追求富有創(chuàng)新性、想像性的新項(xiàng)目。這類(lèi)人才會(huì)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。這類(lèi)員工還會(huì)給企業(yè)和員工帶來(lái)嶄新的思維和方法，以解決企業(yè)存在的難題。下面的問(wèn)題主要是考核求職者這方面的素質(zhì)的。

No 1. 說(shuō)一個(gè)你曾經(jīng)干了些份外工作的經(jīng)歷。你為什么要承擔(dān)那么多的份外工作？

No 2. 請(qǐng)講這樣一個(gè)經(jīng)歷：你獲得了很難得到的一些資源，這些資源對(duì)你完成工作目標(biāo)特別重要。

No 3. 你前任工作中，都干了哪些有助于你提高工作創(chuàng)造性的事情？

No 4. 在你前任工作中，你曾經(jīng)試圖解決了哪些與你工作責(zé)任無(wú)關(guān)的公司問(wèn)題？

No 5. 講講這樣的一次經(jīng)歷：在解決某一難題時(shí)，你獨(dú)辟蹊徑。

No 6. 工作中使你最滿意的地方是什么？

No 7. 在你前任工作中，因?yàn)槟愕呐�力而使公司或部門(mén)發(fā)生了什么樣的變化？

No 8. 你認(rèn)為工作中什么被視為是危險(xiǎn)的情況？

No 9. 你最后一次違反規(guī)定是什么時(shí)候？

No 10. 若你干這個(gè)工作的話，你怎樣決定是否需要一些改變？

No 11. 哪些經(jīng)歷對(duì)你的成長(zhǎng)最有用？你怎樣確保在這兒也會(huì)有同樣的經(jīng)歷？

No 12. 為了做好你工作份外之事，你該怎樣獲得他人的支持和幫助？

適應(yīng)能力

每個(gè)公司都在不斷變化發(fā)展的過(guò)程中；你當(dāng)然希望你的員工也是這樣。你希望得到那些希望并歡迎變化的人，因?yàn)檫@些人明白，為了公司的發(fā)展，變化是公司日常生活中重要組成部分。這樣的員工往往很容易適應(yīng)公司的變化，并會(huì)對(duì)變化做出積極的響應(yīng)。此外，他們遇到矛盾和問(wèn)題時(shí)，也能泰然處之。下面的問(wèn)題能夠考核求職者這方面的能力。

No 1. 據(jù)說(shuō)有人能從容避免正面沖突。請(qǐng)講一下你在這方面的經(jīng)驗(yàn)和技巧。

No 2. 有些時(shí)候，我們得和我們不喜歡的人在一起共事。說(shuō)說(shuō)你曾經(jīng)克服了性格方面的沖突而取得預(yù)期工作效果的經(jīng)歷。

No 3. 請(qǐng)講一下你曾經(jīng)表現(xiàn)出的靈活性的經(jīng)歷。

No 4. 當(dāng)某件事老是沒(méi)有結(jié)果是，你該怎樣做？

No 5. 講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：你的老板給你分配了一件與你工作毫不相干的任務(wù)，這樣，你的本職工作就無(wú)法完成了，你是怎樣做的？

No 6. 假如讓你干一項(xiàng)工作，這個(gè)工作估計(jì)一周就能夠完成。干了幾天后，你發(fā)現(xiàn)，即使干上三周也沒(méi)法完成這個(gè)任務(wù)。你該怎樣處理這種情形？為什么？

No 7. 講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：本來(lái)是你自己的工作，但別人卻給你提供了很多幫助。

No 8. 你覺(jué)得你對(duì)公司的其他部門(mén)的人還有什么責(zé)任嗎？若有，該怎樣履行這些責(zé)任？

No 9. 請(qǐng)講述一個(gè)你本來(lái)不喜歡，但公司卻強(qiáng)加給你的一些改變。

No 10. 請(qǐng)講述這樣一個(gè)經(jīng)歷：為了完成某項(xiàng)工作，你有很多需要學(xué)的東西，但是時(shí)間又特別緊。你用什么方法來(lái)學(xué)會(huì)這些東西并按時(shí)完成了這項(xiàng)工作？

正直

正直不是人能夠教會(huì)的。它是人生下來(lái)就具有的人格方面的一個(gè)重要組成部分。對(duì)成年人來(lái)說(shuō)，這種品格體現(xiàn)在日常決定和行為中。當(dāng)工作涉及到管理他人的錢(qián)財(cái)時(shí)，公司在用這樣的人員時(shí)會(huì)特別小心謹(jǐn)慎，而一般都要求這樣的人員在人品上都要正直、誠(chéng)實(shí)。因此，在物色求職者時(shí)，要找那些忠于客戶(hù)、同事和公司利益的人。下面一些問(wèn)題能夠了解求職者在這方面的情況。

No 1. 請(qǐng)講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的不忠于公司和主要客戶(hù)利益的人，你是怎樣對(duì)待他的？

No 2. 請(qǐng)講一下這樣一個(gè)經(jīng)歷：盡管其他人反對(duì)，但是你還是堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，并把事情繼續(xù)做下去。

No 3. 在日常生活和工作中，什么行為才能表現(xiàn)出一個(gè)人的正直來(lái)？

No 4. 若平時(shí)你發(fā)現(xiàn)你辦公室的人或你的下屬偷竊了少量的辦公用品，你會(huì)制止他們嗎？如果會(huì)的話，你該怎樣做？

No 5. 講一個(gè)你的正直受到挑戰(zhàn)的經(jīng)歷。

No 6. 假設(shè)公司規(guī)定不許在辦公樓里賭博，如果你是新來(lái)的部門(mén)負(fù)責(zé)人，你發(fā)現(xiàn)該部門(mén)的老員工總是在辦公樓運(yùn)動(dòng)室里賭博，他們這種活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)行了好幾年了，你會(huì)怎么辦？

No 7. 講講這樣一個(gè)經(jīng)歷：別人讓你給客戶(hù)撒個(gè)謊（比如，說(shuō)某批貨已經(jīng)發(fā)了，其實(shí)訂單還在辦公桌上呢），你會(huì)怎么辦？

No 8. 假如你的一位工友給你講了一件十分重要的事情或秘密，你覺(jué)得你的老板也應(yīng)該知道這件事，你該怎么辦？

No 9. 請(qǐng)你講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：你的請(qǐng)假要求本來(lái)很合理（如去看醫(yī)生），但是你的老板卻拒絕了。你是怎樣辦的？

No 10. 請(qǐng)你舉一個(gè)你的同事很不道德的一件事，你為什么認(rèn)為那種行為不道德？