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　　隨著人才競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，許多企業(yè)已經(jīng)把校園招聘作為人才引進(jìn)的主要渠道。但是，許多企業(yè)在對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的選聘測(cè)評(píng)工作時(shí)，往往由于學(xué)生的高度同質(zhì)性，無(wú)法迅速、高效搜集起足夠的信息來(lái)判斷其優(yōu)劣，沒(méi)有將主要精力集中在大學(xué)生勝任素質(zhì)的考察上，而正是這些勝任素質(zhì)決定了一個(gè)大學(xué)生能否適應(yīng)單位，并做出突出業(yè)績(jī)。
　　基于勝任素質(zhì)模型的招聘測(cè)評(píng)方式將企業(yè)的戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、工作與個(gè)人聯(lián)系起來(lái)，在遵循有效的招聘甄選決策程序的同時(shí)，提高了招聘甄選的質(zhì)量。同時(shí)，整個(gè)招聘甄選以企業(yè)戰(zhàn)略框架為基礎(chǔ)，也使那些對(duì)企業(yè)持續(xù)成功最為重要的人員及其素質(zhì)得到了重視與強(qiáng)化。
　　研究過(guò)程
　�。ㄒ唬�樣本（被評(píng)價(jià)者）的分布情況
　　本研究的主要對(duì)象是A公司基層銷售人員校園招聘項(xiàng)目中通過(guò)基于勝任素質(zhì)模型的招聘測(cè)評(píng)方式入職且目前在崗的應(yīng)屆畢業(yè)生20人及通過(guò)傳統(tǒng)招聘方式篩選的應(yīng)屆畢業(yè)生17人，均為男性應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，樣本在性別、年齡、學(xué)歷上均無(wú)明顯差別。
　�。ǘ�）研究工具
　　A公司基層銷售人員的勝任素質(zhì)模型；一般能力傾向測(cè)驗(yàn)、16PF個(gè)性測(cè)驗(yàn)、霍蘭德職業(yè)傾向測(cè)驗(yàn)等三個(gè)心理測(cè)驗(yàn)量表；BEI面談法[8]、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論等評(píng)價(jià)中心技術(shù)[9]；銷售人員績(jī)效考核表；SPSS12.0統(tǒng)計(jì)分析軟件。
　�。ㄈ�）測(cè)評(píng)要素——基層銷售人員的勝任素質(zhì)模型
　　根據(jù)與客戶的溝通及基于我們對(duì)銷售代表工作性質(zhì)的了解，認(rèn)為優(yōu)秀銷售代表的素質(zhì)特征主要包含以下幾個(gè)方面：
　　人格因素：強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)；成功或人際導(dǎo)向的價(jià)值觀；積極的工作態(tài)度；堅(jiān)忍不拔的精神。
　　知識(shí)結(jié)構(gòu)：工作崗位知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；營(yíng)銷學(xué)知識(shí)。
　　能力方面：創(chuàng)新能力；人際溝通能力；營(yíng)銷技巧。
　　體格要求：良好的體質(zhì)與健康狀況，外貌在其次。
　　見(jiàn)圖4-1素質(zhì)結(jié)構(gòu)圖
　　從素質(zhì)結(jié)構(gòu)圖上我們能看到，人格因素在核心位置，它不容易被直接觀察到，不易評(píng)價(jià)，也是較難以培訓(xùn)和改變的，這正是我們?nèi)瞬艤y(cè)評(píng)所關(guān)注的因素。
　　因?yàn)殡y以直接觀察，所以借助人才測(cè)評(píng)技術(shù)；
　　因?yàn)殡y以培養(yǎng)或改變，所以選拔中要注意人格因素特征不相符的候選人。
圖4-1素質(zhì)結(jié)構(gòu)圖

　　通過(guò)以上對(duì)勝任素質(zhì)模型整體架構(gòu)的了解，并嚴(yán)格按照勝任素質(zhì)模型的構(gòu)建流程得出如下基層銷售人員的勝任素質(zhì)模型。本文將依據(jù)測(cè)評(píng)咨詢團(tuán)隊(duì)為企業(yè)做出的基層銷售崗位勝任素質(zhì)模型來(lái)進(jìn)行接下來(lái)的研究。
表4-2 基層銷售人員的勝任素質(zhì)模型

評(píng)價(jià)要素	邏輯 思維	組織 協(xié)調(diào)	計(jì)劃 與控制	自我 控制力	人際 關(guān)系	成就 動(dòng)機(jī)	儀表 氣質(zhì)
權(quán)重	16	16	16	16	15	15	6

　　評(píng)價(jià)要素定義：
　　邏輯思維：考察思維的條理性、深刻性概括性，以及言語(yǔ)表達(dá)準(zhǔn)確性的簡(jiǎn)潔性、流暢性和嚴(yán)密性。
　　計(jì)劃與控制：預(yù)測(cè)準(zhǔn)確、計(jì)劃周密、兼顧短期與長(zhǎng)期、可操作性的計(jì)劃性，以及對(duì)績(jī)效管理、質(zhì)量監(jiān)督、交流溝通、調(diào)整計(jì)劃、適應(yīng)新目標(biāo)的控制力。
　　組織協(xié)調(diào)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)、策略、經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)，以及人際交往中協(xié)調(diào)、權(quán)衡、堅(jiān)持、容納與友善。
　　成就動(dòng)機(jī)：目標(biāo)明確性、自信和勇氣、主動(dòng)性、長(zhǎng)遠(yuǎn)與近期，以及目標(biāo)的實(shí)施、跟進(jìn)、關(guān)注結(jié)果。
　　自我控制力：情緒控制、保持情緒穩(wěn)定、合理抑制欲望以及自我激勵(lì)、自我管理、信守承諾、自我發(fā)展。
　　人際關(guān)系：交往主動(dòng)性、權(quán)屬意識(shí)（權(quán)限、服從、紀(jì)律等）、有效溝通、有效的沖突解決、原則性與靈活性。
　�。ㄋ模�測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)的收集
　　BEI面試技術(shù)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論技術(shù)及基層銷售人員績(jī)效考核數(shù)據(jù)的收集（考核指標(biāo)見(jiàn)附錄），其中 BEI面試技術(shù)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論技術(shù)的評(píng)分?jǐn)?shù)據(jù)為測(cè)評(píng)咨詢部做項(xiàng)目時(shí)的原始數(shù)據(jù)，基層銷售人員績(jī)效考核數(shù)據(jù)為A公司人力資源部提供。
　　研究結(jié)果
　�。ㄒ唬﹥煞N不同招聘方式入職的員工離職率
　　通過(guò)與A公司人力資源部門人員溝通得知，采用傳統(tǒng)招聘方式選拔出的27名員工中有8名員工離職，其中有5名員工是被公司請(qǐng)出去的，而基于勝任素質(zhì)模型的招聘方式選拔出的23名員工中只有3名員工離職，且都是自己申請(qǐng)離職的。
　　從上可以看出傳統(tǒng)招聘方式選拔員工的離職率8/27明顯高于基于勝任素質(zhì)模型選拔員工的離職率3/23.
　　（二）基于勝任素質(zhì)模型的校園招聘測(cè)評(píng)指標(biāo)數(shù)據(jù)與實(shí)際績(jī)效間的相關(guān)分析
　　通過(guò)對(duì)實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組員工進(jìn)公司半年后績(jī)效考核數(shù)據(jù)的收集與整理，得到了有價(jià)值的效標(biāo)數(shù)據(jù)，對(duì)基于勝任素質(zhì)模型的校園招聘測(cè)評(píng)指標(biāo)與實(shí)際績(jī)效間進(jìn)行相關(guān)分析，相關(guān)數(shù)據(jù)見(jiàn)表5-1：
表5-1基于勝任素質(zhì)模型的校園招聘測(cè)評(píng)指標(biāo)與績(jī)效考核數(shù)據(jù)之間的相關(guān)

測(cè)評(píng)指標(biāo)             工作業(yè)績(jī)            工作能力               工作態(tài)度

邏輯思維              0.437*              0.446*                 0.495* 計(jì)劃與控制            0.460*              0.648**                0.490* 組織協(xié)調(diào)              0.285               0.106*                  0.263 成就動(dòng)機(jī)              0.321               0.301*                  0.275* 自我控制力            0.490*              0.361**                0.321 人際關(guān)系              0.357               0.302**                 0.363*

　　注：*在。05水平上顯著相關(guān)， **在。01水平上顯著相關(guān)，P<.05表明差異性檢驗(yàn)顯著，即該素質(zhì)對(duì)工作績(jī)效有明顯的預(yù)測(cè)作用。
　　從表5-1中數(shù)據(jù)可以看出，基于勝任素質(zhì)模型的校園招聘方式在邏輯思維、計(jì)劃與控制、自我控制力三項(xiàng)測(cè)評(píng)指標(biāo)上P<.05，表明在這三項(xiàng)指標(biāo)上能夠?qū)�工作業(yè)績(jī)有較高的一致性；在邏輯思維、計(jì)劃與控制、組織協(xié)調(diào)、成就動(dòng)機(jī)、自我控制力、人際關(guān)系六項(xiàng)測(cè)評(píng)指標(biāo)上P<.05，且計(jì)劃與控制、自我控制力、人際關(guān)系三項(xiàng)指標(biāo)上P<.01，表明在這六項(xiàng)指標(biāo)上能夠?qū)�工作能力有較高的一致性；在邏輯思維、計(jì)劃與控制、成就動(dòng)機(jī)、人際關(guān)系四項(xiàng)測(cè)評(píng)指標(biāo)上P<.05，表明在這四項(xiàng)指標(biāo)上能夠?qū)�工作態(tài)度有有較高的一致性。從總體上看，基于勝任素質(zhì)模型的校園招聘方式能夠與工作績(jī)效有較高的一致性。
　�。ㄈ�）基于勝任素質(zhì)模型的測(cè)評(píng)指標(biāo)數(shù)據(jù)與工作業(yè)績(jī)間的回歸分析
　　以基于勝任素質(zhì)模型的招聘測(cè)評(píng)指標(biāo)與工作業(yè)績(jī)因素維度存在相關(guān)的6個(gè)維度為自變量，以工作業(yè)績(jī)?yōu)橐蜃兞窟M(jìn)行逐步回歸分析，得到的結(jié)果如表5-2所示。
表5-2基于勝任素質(zhì)模型的測(cè)評(píng)指標(biāo)數(shù)據(jù)與工作業(yè)績(jī)間的回歸分析

	工作業(yè)績(jī)
	β	P	T	R2
邏輯思維	0.115	0.001	0.537	0.562
成就動(dòng)機(jī)	0.263	0.002	2.456
自我控制力	0.092	0.008	1.874
人際關(guān)系	0.294	0.000	6.354

　　（四）基于勝任素質(zhì)模型的測(cè)評(píng)指標(biāo)數(shù)據(jù)與工作能力間的回歸分析
　　以基于勝任素質(zhì)模型的招聘測(cè)評(píng)指標(biāo)與工作能力因素維度存在相關(guān)的6個(gè)維度為自變量，以工作能力為因變量進(jìn)行逐步回歸分析，得到的結(jié)果如表5-3所示。
表5-3基于勝任素質(zhì)模型的測(cè)評(píng)指標(biāo)數(shù)據(jù)與工作能力間的回歸分析

	工作能力
	β	P	T	R2
邏輯思維	0.581	0.000	3.605	0.754
成就動(dòng)機(jī)	0.115	0.004	2.372
自我控制力	0.084	0.000	1.649
人際關(guān)系	0.319	0.005	2.707

　　6個(gè)預(yù)測(cè)變量預(yù)測(cè)效標(biāo)變量（工作能力）時(shí)，進(jìn)入回歸方程式的顯著變量有4個(gè)，起聯(lián)合解釋變異量為0.754，即邏輯思維、成就動(dòng)機(jī)、自我控制力、人際關(guān)系四個(gè)變量能聯(lián)合預(yù)測(cè)工作業(yè)績(jī)75.4%的變異量。
　　（五）基于勝任素質(zhì)模型的測(cè)評(píng)指標(biāo)數(shù)據(jù)與工作態(tài)度間的回歸分析
　　以基于勝任素質(zhì)模型的招聘測(cè)評(píng)指標(biāo)與工作態(tài)度因素維度存在相關(guān)的6個(gè)維度為自變量，以工作態(tài)度為因變量進(jìn)行逐步回歸分析，得到的結(jié)果如表5-4所示。
表5-4基于勝任素質(zhì)模型的測(cè)評(píng)指標(biāo)數(shù)據(jù)與工作態(tài)度間的回歸分析

	工作態(tài)度
	β	P	T	R2
邏輯思維	0.467	0.027	2.416	0.545
成就動(dòng)機(jī)	0.365	0.014	2.746

　　6個(gè)預(yù)測(cè)變量預(yù)測(cè)效標(biāo)變量（工作態(tài)度）時(shí)，進(jìn)入回歸方程式的顯著變量有2個(gè)，起聯(lián)合解釋變異量為0.545，即邏輯思維、成就動(dòng)機(jī)兩個(gè)變量能聯(lián)合預(yù)測(cè)工作業(yè)績(jī)54.5%的變異量。
　　（六）基于勝任素質(zhì)模型的測(cè)評(píng)指標(biāo)數(shù)據(jù)與績(jī)效總分間的回歸分析
　　以基于勝任素質(zhì)模型的招聘測(cè)評(píng)指標(biāo)與績(jī)效總分存在相關(guān)的6個(gè)維度為自變量，以績(jī)效總分為因變量進(jìn)行逐步回歸分析，得到的結(jié)果如表5-5所示。
表5-5基于勝任素質(zhì)模型的測(cè)評(píng)指標(biāo)數(shù)據(jù)與績(jī)效總分的回歸分析

	績(jī)效總分
	β	P	T	R2
邏輯思維	0.525	0.000	3.778	0.814
組織協(xié)調(diào)	0.113	0.000	2.268
成就動(dòng)機(jī)	0.253	0.008	2.456
自我控制力	0.092	0.000	1.874
人際關(guān)系	0.364	0.001	2.818

　　6個(gè)預(yù)測(cè)變量預(yù)測(cè)效標(biāo)變量（績(jī)效總分）時(shí)，進(jìn)入回歸方程式的顯著變量有5個(gè)，起聯(lián)合解釋變異量為0.814，即邏輯思維、組織協(xié)調(diào)、成就動(dòng)機(jī)、自我控制力、人際關(guān)系五個(gè)變量能聯(lián)合預(yù)測(cè)工作業(yè)績(jī)81.4%的變異量。
　　從總體上來(lái)看，測(cè)評(píng)咨詢公司為A公司基層銷售人員所做的勝任素質(zhì)模型中的邏輯思維、組織協(xié)調(diào)、成就動(dòng)機(jī)、自我控制力、人際關(guān)系五個(gè)測(cè)評(píng)指標(biāo)對(duì)實(shí)際工作績(jī)效有明顯的預(yù)測(cè)作用（也進(jìn)而證明了測(cè)評(píng)咨詢公司為A公司基層銷售人員所做的勝任素質(zhì)模型的科學(xué)性與適用性）。
　�。ㄆ撸﹥煞N校園招聘方式的實(shí)際績(jī)效間的T檢驗(yàn)
　　通過(guò)對(duì)兩種不同招聘方式入職的員工績(jī)效考核數(shù)據(jù)進(jìn)行T檢驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證基于勝任素質(zhì)模型的校園招聘測(cè)評(píng)方式推薦的員工是否與傳統(tǒng)校園招聘方式推薦的員工實(shí)際績(jī)效間有較顯著的差異。相關(guān)檢驗(yàn)數(shù)據(jù)見(jiàn)表5-6
5-6兩種校園招聘方式的實(shí)際績(jī)效間的T檢驗(yàn)

測(cè)評(píng)指標(biāo)(權(quán)重)              T                     P          有效樣本量

工作業(yè)績(jī)（4）            -7.750                 .000             39 工作能力（3）            -8.626                 .000             39 工作態(tài)度（3）            -8.65                  .000             39

　　注：P<.01表明差異性檢驗(yàn)顯著。
　　由表5-3可以看出，P<.01，表明基于勝任素質(zhì)模型的校園招聘與傳統(tǒng)的招聘兩種方式推薦入職的員工在實(shí)際績(jī)效指標(biāo)上差異性顯著，且T值為負(fù)，由此我們可以說(shuō)基于勝任素質(zhì)模型的校園招聘方式優(yōu)于傳統(tǒng)招聘方式。
　　結(jié) 論
　　在通過(guò)兩種不同招聘方式入職的員工離職率上，傳統(tǒng)招聘方式選拔員工的離職率8/27明顯高于基于勝任素質(zhì)模型選拔員工的離職率3/23.
　　根據(jù)追蹤錄用人員半年后的工作績(jī)效（定性及定量的考核方式），以績(jī)效考核數(shù)據(jù)為效標(biāo)，通過(guò)對(duì)基于勝任素質(zhì)模型的校園招聘方式與實(shí)際績(jī)效之間進(jìn)行相關(guān)分析，得出基于勝任素質(zhì)模型的校園招聘方式能夠與工作績(jī)效有較高的一致性。
　　通過(guò)對(duì)基于勝任素質(zhì)模型的招聘測(cè)評(píng)指標(biāo)與實(shí)際績(jī)效進(jìn)行回歸分析，從總體上看，6個(gè)預(yù)測(cè)變量預(yù)測(cè)效標(biāo)變量（績(jī)效總分）時(shí)，進(jìn)入回歸方程式的顯著變量有5個(gè)，起聯(lián)合解釋變異量為0.814，即邏輯思維、組織協(xié)調(diào)、成就動(dòng)機(jī)、自我控制力、人際關(guān)系五個(gè)變量能聯(lián)合預(yù)測(cè)工作業(yè)績(jī)81.4%的變異量，得出基于勝任素質(zhì)模型的校園招聘方式對(duì)工作績(jī)效的三個(gè)一級(jí)指標(biāo)上有明顯的預(yù)測(cè)作用。
　　通過(guò)對(duì)兩種不同招聘方式入職的員工績(jī)效考核數(shù)據(jù)進(jìn)行T檢驗(yàn)，表明基于勝任素質(zhì)模型的校園招聘與傳統(tǒng)的招聘兩種方式推薦入職的員工在實(shí)際績(jī)效指標(biāo)上差異性顯著，得出基于勝任素質(zhì)模型的校園招聘方式優(yōu)于傳統(tǒng)的校園招聘方式的結(jié)論。

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