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獵頭如何游說候選人？

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2012-04-12 18:14:20

討論主題：獵頭如何游說候選人？討論時間：2008年5月21日 19：30—21：30討論地點：中國獵頭顧問互動聯(lián)盟群在線討論主講嘉賓：亨特爾獵頭總經(jīng)理朱正華參加人員：特安-曾祥兵、卓越集團黃淵明、 ZJRyan youn...

討論主題：獵頭如何游說候選人？
討論時間：2008年5月21日 19：30—21：30
討論地點：中國獵頭顧問互動聯(lián)盟群在線討論
主講嘉賓：亨特爾獵頭總經(jīng)理朱正華
參加人員：特安-曾祥兵、卓越集團黃淵明、 ZJ Ryan young 、 gd-drug-量子、假rǘ銪①兲、 Daisy 、廣州_Win 、ㄣ冷 /~、 SH小肥獵頭、杭州獵頭-Uria 、阿東-新手、上海-IT-Angela 、廣州-楓之紫
書記員：惠州光弘—魚

討論總結(jié)：
一、總啟
古人云：“千軍易得，一將難求”，這句話說明：一是人才資源比人力資源對組織來說更重要；另一個是獵頭工作不容易。
二、獵頭游說的對象
對于獵頭工作，首先是要找到人，也就是“BD”，找到人后如何勸說、游說候選人跳槽是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
獵頭勸說和游說的對象主要是不太愿意跳槽或者正在猶豫的候選人，也就是要把潛在需求變成顯性需求。
三、如何游說候選人
1、以獲得平等的交流為游說基礎(chǔ)
獲得平等的交流，首先作為獵頭要獲得候選人的認可，如果候選人不認可獵頭，那么就無法對話。
獲得候選人認可首先是建立在尊重候選人的基礎(chǔ)之上的；再者以獵頭的專業(yè)性來獲得候選人的信任以至尊重，作為獵頭要靠著對行業(yè)、職位的深入了解，要靠著對人力資源、心理學等相關(guān)專業(yè)理論和經(jīng)驗的積累，甚至是人性的把握以及個人的人格魅力的影響等來獲得平等的對話的機會；
案例分享：“毛遂自薦”的典故，毛遂在和楚王對話開始，是不被楚王待見的，楚王看不上他。那么，毛遂獲得自己說話的平等權(quán)利，是仗“劍”直言。毛遂以其對智慧和淵博知識贏得了與楚王交流的機會，并最終游說成功。

2、游說時要講事實、擺道理
在游說候選人時，我們要針對候選人的現(xiàn)狀進行正反面論證、前后對比、多角度分析，如寫議論文，要有論點論證論、有血有肉，讓候選人接受并相信我們所說和所做的。但是在溝通過程中要注意親和力，不能搞成“戰(zhàn)斗檄文”的氣氛，要娓娓道來，當然也不排除特殊情況下“無情打擊”一下。分寸的把握，要視環(huán)境和對候選人個體差異的掌握。
案例分享：“毛遂自薦”的典故，毛遂義正詞嚴地從歷史到現(xiàn)實分析了楚、秦兩國的關(guān)系，說明趙國派使臣來締約聯(lián)合抗秦，乃是為了救助楚國，而不只是為了趙國自己。

3、游說時注意曉之以理以外，動之以情
在幫候選人做分析時，除了分析行業(yè)的、公司的、職位的、薪酬福利、公司企業(yè)文化之外，更要注意對候選人職業(yè)生涯規(guī)劃的分析。在比較專業(yè)的分析之后，獵頭不僅要分析候選人從職業(yè)發(fā)展，薪酬待遇等方面的得到改善，更要由此延伸到給候選人的個人生活甚至家庭財務(wù)狀況的改善等方面。
案例分享：曾經(jīng)有一個候選人，跟我說，一年年薪增加30-50萬，對他沒有什么吸引力，因為這不能從本質(zhì)上改善他。我和他在分析了許多，基本獲得他的認可之后，我說了一句話，30-50萬對你來說不算什么，但是如果跳槽之后各方面情況更好，拿出這些錢孝敬一下父母，讓他們拿著這3、50萬國外旅游一下，不也是一個作兒女的孝敬父母的好辦法么。

4、持之以恒，堅持不懈
以諸葛亮“七擒孟獲”的典故為例，孟獲能夠心悅誠服地歸降，這與諸葛先生的智慧特別是持之以恒關(guān)系很大。在操作過程中，我不贊同死纏爛打地追著候選人，更不贊同一些女性獵頭顧問聲音嗲嗲地和候選人交往。

5、沉默是金——傾聽勝于訴說
在項目操作過程中，和候選人交流時候，不要總是喋喋不休，要注意傾聽，傾聽遠勝于訴說。通過傾聽你能了解到候選人更多的真實想法，收集更多對項目操作有利的信息。
傾聽有幾個層次：不聽；假裝聽=左耳朵進，右耳朵出；認真聽，并記��；同理心傾聽。
在操作過程中希望大家達到同理心傾聽的境界。所謂同理心傾聽，就是要表示你在認真聽之外，還要表示你聽懂了，你和他的感受一樣或者有所差別，比如：聽的時候，不斷點頭，或者發(fā)出“嗯”等聲音。大部分人候選人特別是高級人才，在跳槽的時候考慮的都很多，我們首先要理解他，同時要告訴他，你的想法，我很理解（體現(xiàn)出“同理心”）；然后，我們要真的弄明白候選人到底為什么猶豫，然后有針對性地擊破，比如企業(yè)文化、薪酬待遇、職級等等
當然在操作中我們要尊重候選人的選擇，不能硬逼，或者不停騷擾人家。不排除，有些候選人其實已經(jīng)心有所許，不好意思拒絕，也不排除有一些候選人，確實是一個非常內(nèi)向的，決斷能力比較欠缺的。
案例分享（同理心的運用）：
候選人說：我那個老板和老板娘都對我指揮，政出多人，很郁悶，比如公司文化不好等等，這個時候，你可以回應：你說得很對，我很理解你，我要是你也會很憤怒，甚至某些時候處理得還不如您處理的好。
案例分享（如何應對猶豫不決的有選人）
曾有一候選人溝通過之后一直在猶豫，已經(jīng)猶豫過50天了，這50天他賦閑在家。這種情況，問什么也問不出來，他就是說“在考慮”。最后他去另外一家公司上班了，不是我推薦的公司。實際上在猶豫的那段時間他一直在多方對比。即使，我推薦的公司確實很優(yōu)秀，但是每個人獲得信息，是否適合自己，還是候選人最清楚。鞋子合適不合適，自己最清楚。也許候選人的選擇是正確的。
我認為，我們不能去太計較一個候選人是否愿意并跳槽成功，我們更應該關(guān)注，盡快去關(guān)閉這個單子。要多找候選人，擴大尋訪范圍，就是增大銷售漏斗，只有更多的候選人才能保證一個職位能夠順利關(guān)閉。

6、注意做人的準則，說話不要過頭，要實事求是
獵頭不能包裝候選人去騙取公司，更不能包裝公司來騙取候選人，因為我們最主要的資源，或者最主要的客戶是候選人圈子這個群體，而不單指候選人這一個體。
對候選人不誠信，夸夸其談，為了自己的成單，千方百計百計將客戶公司的現(xiàn)狀夸大，這樣很容易讓候選人識破。對一個候選人不誠信，就是對候選人的圈子不誠信，候選人會將他的不滿四處散播，正所謂“好事不出門，壞事傳千里”。
案例分享：我有一個候選人圈子，1000人左右，年薪均在100萬以上，我估計他們其中的750人都知道我，并知道我口碑不錯。這一點我比較自信和比較欣慰。因為他們口口相傳，我的生意也就有些連續(xù)性和起色。

四、對獵頭的建議
首先要專注一個行業(yè)，不能四面出擊，如此方能更好發(fā)展；
其次做好獵頭內(nèi)部管控制度建設(shè)；
再者加強自我的專業(yè)性和加深對行業(yè)的了解�？桌戏蜃釉�(jīng)說：“知己者明，知人者智”。這話對于候選人和獵頭顧問同樣有益.。日常的工作中，接觸到小部分候選人，即使這些人年薪100萬，甚至更高，也是不能夠很清醒的認識自己，這使一些優(yōu)秀的機會與這些候選人擦肩而過；
最后就是認識自己，時刻保持清醒。許多獵頭顧問，這山望著那山高，經(jīng)常跳槽，沒有一點積淀。甚至有許多顧問，各方面積累不夠，就要自己創(chuàng)業(yè)，結(jié)果每年都有許多倒下來的，這些也是不能夠清醒認識自己造成的。

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