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作為銷售人員時時刻刻應考慮這樣一些問題①“我在賣什么？”推銷產(chǎn)品之前應該先推銷自己。能否把自己順利地推銷出去，這是一個關鍵；②“誰是我的客戶？”“為什么我的客戶會買我的東西？”；③“我的未來客戶在哪里？”“為什么客戶不買我的商品或服務？”； ④“誰是我的競爭者？”；⑤“誰不是我的客戶？”這些就是你在客戶開發(fā)方面需要考慮的問題。

    研究客戶購買的原因

    客戶購買的三種決定

    客戶在購買時有可能作出以下三種決定：

    ①買你的產(chǎn)品或服務；

    ②不買你的產(chǎn)品或服務；

    ③去買他人的產(chǎn)品或服務。

    客戶購買的兩種障礙—無知和害怕

    客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品，他害怕做錯決定。他很想買一種東西或者他很想購買一種服務，但是他又不知道這個服務或這種產(chǎn)品是否能給他帶來好處。所以害怕和無知是一般客戶在購買前的障礙。

    客戶購買的動機—恐懼失去和渴望獲得

    人在買東西時一般有兩種情形：①恐懼失去。比如有一個很好的促銷機會，他就想獲得這個機會去買某個東西，如果不去買可能會損失很大。②渴望獲得。一般人買東西的動機是得到這個東西，這就叫做渴望獲得。人們在購買時總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅動人們?nèi)ベ徺I。

    顧客購買前的考慮事項

    客戶決定購買之前通常有以下考慮事項：

    銷售規(guī)模

    購買的決定認數(shù)---

    產(chǎn)品的生命周期

    客戶對你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務是否很熟悉

    如何開發(fā)客戶

    一個銷售人員對時間的管理、目標的管理、客戶的管理要做有效率的安排，開發(fā)客戶應該永遠占你的大部分時間，每天都安排一個小時以上，盡可能地多打電話，但一定要簡短。當你擁有客戶時，客戶對你也了解了，你要做的就是爭取和他見面，開發(fā)客戶并讓他認識你的公司。在開發(fā)客戶的過程中，你要永遠記住兩個字：專注。如果一個銷售人員每天把他的時間浪費在沒有生產(chǎn)力的地方，那是沒有效益的。也就是說在開發(fā)客戶時，你一定要專注于準備好準客戶名單后再打電話，想好你要說的話，避開電話高峰時間進行銷售。因為在開發(fā)客戶的過程中不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價格。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時間。當你通過電話與客戶聯(lián)系以后，你要把他區(qū)分為ABC三級：即最佳客戶、好客戶、比較次等的客戶，要把你的客戶資料整理得井井有條。

    此外，開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應中斷或停歇。

    銷售高手要做四件事：

    銷售是滿足客戶的需求。

    銷售是找尋客戶問題的解答。

    銷售是教育客戶。

    銷售是幫助客戶。

    銷售到底是什么？銷售，就是滿足客戶的需求�，F(xiàn)在的客戶越來越聰明、越來越世故、越來越有知識，而且你的競爭對手越來越多，客戶擁有更多的選擇權。特別是一個現(xiàn)代社會里，你已經(jīng)不只是把產(chǎn)品賣給客戶就算完事，而還要去滿足客戶的相應需求。

    銷售還是什么？銷售是你要去找尋客戶問題的解答。社會在不斷向前發(fā)展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時時刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務迅速地告訴我們的客戶，同時要告訴他如何去應用我們的產(chǎn)品，你對你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運用FABE法則來更全面有效地進行產(chǎn)品說明。