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獵頭BD客戶常見問題回答

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2012-04-12 17:31:16

獵頭BD客戶常見問題回答一、關(guān)于客戶的合作誠意獵頭BD過程中很容易會遇到1、態(tài)度很模糊的客戶：哦！好的，你發(fā)份資料過來吧，我看了再跟你聯(lián)系這種情況下一般都是得不到回復(fù)的，也許根本沒看你的MAIL或者看了根本...

獵頭BD客戶常見問題回答

一、關(guān)于客戶的合作誠意
獵頭BD過程中很容易會遇到
1、態(tài)度很模糊的客戶：“哦！好的，你發(fā)份資料過來吧，我看了再跟你聯(lián)系”這種情況下一般都是得不到回復(fù)的，也許根本沒看你的MAIL或者看了根本不給你回復(fù)
2、態(tài)度過于爽快的客戶：“好的呀，我們正在準(zhǔn)備用獵頭呢。你把你們公司介紹和合同發(fā)過來吧。”“傭金？沒問題！”二次跟蹤的時(shí)候會出現(xiàn)180°轉(zhuǎn)彎的結(jié)果：“獵頭？我們不用，我很忙就這樣吧！以后再說！”
3、直接約見面談的客戶：“哦？你們是獵頭啊。你來我們公司面談吧，今天或者明天！”由于路程比較遠(yuǎn)出發(fā)前我們再次跟他確認(rèn)此次面談約定：“沒有啊，我沒有和你通過話啊，我昨天一天都在外面沒回公司啊，我們公司沒有考慮用獵頭啊！”暈死，幸虧沒直接去。針對此種態(tài)度難以把握的客戶，先不要和他們談其他的，直接談?wù)摵献鲄f(xié)議。
二、關(guān)于客戶的進(jìn)一步溝通問題
“這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們再談吧！”
針對此類溝通不暢的客戶，可以告訴他們說職位已經(jīng)提交給顧問團(tuán)隊(duì)了，在我們自己的人才庫里是有一定的此類人才儲備的，并且我們手里有篩選出來的人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責(zé)信息，最終確定合作。
三、關(guān)于許多公司發(fā)布的職位真實(shí)性
很多企業(yè)的在自身網(wǎng)站或者人才網(wǎng)發(fā)布的信息基本沒有更新,這可能存在2種情形：1、是職位確實(shí)比較難招，一直未能尋找到合適的人選；2、是純粹發(fā)布信息，沒有招聘需求，其目的有2個(gè)，一個(gè)是提高自身企業(yè)的知名度，另一個(gè)是搜集這個(gè)職位的相關(guān)信息和資料。
解決方案：認(rèn)真分析企業(yè)所發(fā)布的職位，是否屬于前者，如果是那就針對該企業(yè)行業(yè)和職位特征做廣泛的了解，擁有一定的資源之后再去拿下該合作。如果是屬于后者，那就不需要浪費(fèi)時(shí)間了。
四、關(guān)于客戶要求把相關(guān)資料發(fā)到HR郵箱
“好吧，你把你們公司的相關(guān)資料發(fā)到我的郵箱，就是網(wǎng)站上留的那個(gè)！”
解決方案：網(wǎng)站留的工作郵箱，是用來接受各種郵件的，你發(fā)的郵件完全可能被淹沒了，你可以說“我擔(dān)心您會比較忙，會沒看到我發(fā)的郵件，是不是能方便給我您的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯(lián)系。
五、關(guān)于在和客戶通話的時(shí)突然沒有了聲音
“您還在嗎？”“您還在不在啊？”
解決方案：遇到這種情況盡量避免說“還在不在啊？”“你還在嗎？”這是很不禮貌的！應(yīng)該這樣問：“您能聽到我說話嗎？”無論何時(shí)，都要保證自己語速語調(diào)的鎮(zhèn)定。
六、關(guān)于客戶要求提供成功案例
“在我們的行業(yè)和地區(qū)你們成功操作了哪些案例呢？”
解決方案：在打出每個(gè)BD電話之前，都必須要先了解該公司的背景，行業(yè)，競爭對手，反饋給顧問，拿到本公司在該行業(yè)的資源積累，做到知己知彼。
七、關(guān)于企業(yè)聯(lián)系人難以聯(lián)系到
BD過程中會經(jīng)常遇到這種情況：初次聯(lián)系到了相關(guān)人員，并發(fā)送了相關(guān)資料，但接下來的過程中卻怎么也聯(lián)系不到該人員。
解決方案：死纏爛打，可以每天都打電話。并且通過其他方式了解該公司的內(nèi)部，打其他部門的電話，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到該聯(lián)系人為止。
八、關(guān)于要先看人才在簽合同
場景再現(xiàn):“可以啊，我們正在招聘***職位，你先提供一些人選資料給我們，然后再談合作吧！”
解決方案：把握一下該客戶的價(jià)值，和招聘職位的情況，可以先答應(yīng)提供一些人選資料，但正常情況下不要自己首先提出來，要盡量和客戶多溝通，先談合作協(xié)議；為了保證工作的有效性，BD可以自己試著在人才庫尋找一下，把找來的人才提交顧問審核發(fā)送。
九、關(guān)于企業(yè)直接拒接電話
BD過程中遇到這樣的問題：前期和客戶的溝通比較正常，但接下來的電話一直被對方人為掐斷或者拒接。
解決方案：首先分析和企業(yè)前期的溝通情況，確認(rèn)其是否真的需要獵頭服務(wù)，同時(shí)可以從發(fā)布招聘的網(wǎng)站上，再分析一下職位。如果確認(rèn)真的不需要，可以放棄。如果不是，可以和企業(yè)保持聯(lián)系。不要太過頻繁導(dǎo)致客戶反感。
十、關(guān)于知名企業(yè)
那些知名的大企業(yè)是眾多獵頭公司盡享追逐的目標(biāo)，他們也會和很多獵頭公司合作，而那些知名的大型的獵頭是他們比較喜歡的合作對象。
解決方案：作為較小規(guī)模的獵頭公司，我們暫時(shí)不具備較高的知名度，那我們可以和他們保持聯(lián)系，不一定要做他們的單子，但是要讓他們知道，我們是做獵頭服務(wù)的并且我的業(yè)績在蒸蒸日上。這樣為以后的合作保留了機(jī)會
十一、關(guān)于對外地市場的了解
“我們不在你們公司的優(yōu)勢地區(qū)內(nèi)，那你們怎么保證對我們地區(qū)的市場信息的了解從而保證推薦的成功呢”
解決方案：可以先降低一下自己的身份：“我是負(fù)責(zé)和客戶初步接觸的BD人員，具體的項(xiàng)目操作是由我們的專業(yè)顧問負(fù)責(zé)，但據(jù)我所知，我們公司在您所在的區(qū)域有一些客戶保持了良好的合作，您看這樣吧，我將信息傳遞給我們的顧問，然后再進(jìn)行進(jìn)一步的溝通吧”

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