一.什么是獵頭BD，獵頭BD的定義
對于獵頭BD，和一般服務業(yè)銷售類似，電話接觸，約時間面談，確定訂單。
一些資深顧問會有很多資源，所以他們BD的目的就是找好的Case，比如高薪職
位或者背景好的客戶或者錄用獵頭推薦人才爽快的客戶等。還有一些顧問經(jīng)常會
參加一些人力資源
論壇，參加HR聚會，HR推薦等各種社交途徑與潛在客戶打成
一片，這樣也可以拿到訂單。當然因為獵頭行業(yè)本身很新，并沒有特別多的資源
經(jīng)驗的從業(yè)者也在加入到這個行業(yè)，對于這個獵頭新手來說，如果負責BD，將會
有很長時間艱難的客戶開發(fā)的痛苦過程。
二.獵頭BD與獵頭顧問的區(qū)別
從獵頭行業(yè)來說，好的獵頭BD必須要有獵頭顧問的基礎(chǔ)，否則無論是在判
斷客戶動機，還是在與客戶的行業(yè)交流時，都會覺得舉步維艱。但是由于獵頭行
業(yè)的進入門檻低，在有些獵頭公司，很多沒有顧問經(jīng)驗、甚至沒有行業(yè)經(jīng)驗的人，
也被安排在BD職位上。這種方式說穿了就是撞大運。一般而言，這樣的公司多
是小型獵頭公司，老板多為HR出生、銷售能力弱; 通過這種方式大量積累客戶
資源，然后再重點跟進、開發(fā)。所以在這樣的公司做BD、其實就是炮灰，業(yè)績難
出，做個半年走人。其實，一位好的獵頭BD能修正、挖掘客戶的實際需求、判
斷客戶價值。要知道，不是所有的客戶都需要維護，更不是所有的單子都需要挖
掘，但是要判斷這些是很難的。他需要獵頭BD具有常年的工作積累和對BD行業(yè)
的深度了解。與其說獵頭BD是在向客戶進行銷售，還不如說是在面試這個客戶、
判斷他的真實動機。
三.獵頭BD的工作流程
獵頭seo網(wǎng)在這里為獵頭BD簡單介紹一下BD的基本流程：
1、首先要找到潛在客戶，哪些公司有招聘需求?招聘職位的難度?是否有可
能通過獵頭招聘?如果你負責開發(fā)某個行業(yè)，可以直接打電話給行業(yè)里排名前十
位的企業(yè)，也許他們會有獵頭招聘機會，這只是其中一種辦法，也就是經(jīng)常說的
COLDCALL，找到企業(yè)招聘的相關(guān)負責人。
2、如果對方確實需要招聘人才，你需要向?qū)Ψ搅私庖恍┗厩闆r，例如：
公司以前有沒有和獵頭合作過?哪些崗位可能通過獵頭招聘?崗位招聘多長時間
了?崗位的大概要求?薪資范圍?公司名稱?公司網(wǎng)站?公司產(chǎn)品等等。
3、和客戶公司約面談時間或電話會議。在見面、會議前需要瀏覽公司網(wǎng)站，
對公司有初步了解。
4、見面時，盡量請對方詳細介紹公司情況和崗位情況，多傾聽多溝通，盡
量不要先報價。
5、等真正了解了客戶的需求，和對方探討獵頭服務費用和付費方式，當面
探對方的口風。
6、主要條款協(xié)商好后，開始著手準備獵頭服務合同，提供對方并請對方簽
字蓋章。
7、簽好合同后，按照對方要求安排合適的獵頭顧問開始尋找并推薦人才。
當然不同的公司可能在獵頭BD時還會有一些特定的要求，但基本流程不會
有太大變化。
四.獵頭BD怎樣獲取客戶資源
假設(shè)你是獵頭BD的新手，要開發(fā)客戶，首先要有客戶資源，比如一些HR List，
Company Contact Person等。這些資源從哪里來呢?
大家有沒有注意到一些網(wǎng)站上經(jīng)常銷售一些公司名錄或者在公交站或者地
鐵會有人現(xiàn)場兜售，這些資源往往會有某個行業(yè)的公司名稱，聯(lián)系人，或者某幢
辦公樓的入駐公司，聯(lián)系人等。但是要注意這些名錄里面包含了很多過時的信息，
購買時候要注意。
如果你覺得買這樣的名錄不劃算，要有不少成本投入的話，就要自己動手搜
集一些資源了。
1、經(jīng)典的招聘網(wǎng)站。招聘網(wǎng)站上面經(jīng)常有很多公司職位招聘，直接撥打這
些公司總機，讓前臺轉(zhuǎn)到人力資源部找人事經(jīng)理。但是現(xiàn)在很多獵頭在用這種方
法，而且很多正規(guī)的大公司前臺往往會說他們公司必須有實名才會轉(zhuǎn)，這就需要
你再通過其他途徑轉(zhuǎn)了，方法很多種，我會另外專門談這個問題。招聘網(wǎng)站現(xiàn)在
用的最多的是三大，中華英才網(wǎng)比較低端，51job和智聯(lián)招聘綜合說來不錯。當
然你也不要放過一些地方性的招聘網(wǎng)站，因為獵頭觸及的不是很多，所以這些網(wǎng)
站上的客戶被獵頭“騷擾”的次數(shù)較少，相對來說容易談，但是因為是地方性的，
客戶質(zhì)量就不要要求很高了。
2、人力資源
論壇，獵頭圈，HR圈，名片網(wǎng)。這些網(wǎng)站會有很多的HR資料，
當然你要熟悉這些網(wǎng)站后，才能在某個角落發(fā)現(xiàn)一個不錯的聯(lián)系人。這種搜集信
息方式需要你在空閑時間完成，因為挺花時間的。
3、如果你覺得你的口才不錯，能力比其他獵頭強。就去對手獵頭公司去找
資源。很多獵頭公司會在自己網(wǎng)站或者招聘網(wǎng)站發(fā)布職位，但是一些“粗心”的
顧問會留下很多“有用”的東西。有些獵頭顧問干脆直接把英文JD復制粘貼，
沒想到JD里面竟然有客戶公司名字。還有一種情況，雖然JD上面沒有客戶名稱，
但是它會有“這個公司是這個行業(yè)排名多少的公司，或者成立時間多少年了，
2000年進入中國”等信息，依靠這些內(nèi)容再找客戶名稱，很簡單。知道客戶名稱，
要招聘的職位名稱，和具體的要求，再和客戶聯(lián)絡，只要你口才好，即使對這個
行業(yè)不懂，也可以談下來。你直接講我有你對手公司的某個人，做什么職位，現(xiàn)
在找公司。
4、認識人力資源管理公司(非獵頭)里面的候選人，先期接觸的話，編造一
個公司，和他聊，關(guān)系好的話，要幾個HR Contact Person是沒有問題的。
5、尋找某個行業(yè)的排名，如“十大物流公司”。這些客戶被很多獵頭contact，
想成為他們下一個合作伙伴比較難。
6、到一些行業(yè)協(xié)會搜集資源，行業(yè)協(xié)會有很多會員信息的公布。
7、到一些開發(fā)區(qū)網(wǎng)站，俱樂部網(wǎng)站。上面往往有很多新進入開發(fā)區(qū)或者俱
樂部的公司企業(yè)信息，這些企業(yè)因為新進入，往往有很強勁的需求。
就上面這些也足夠了，當然在這個信息爆炸的年代，想要得到什么信息不是
很難的。但是要衡量一些獲取成本。
五.獵頭BD工作時遇到的常見問題
對于其他行業(yè)的BD崗位，可能經(jīng)過一些簡單的語述培訓，和專業(yè)知識的記
憶，就可以較順利的開展工作了。但獵頭BD卻有一定的特殊所在工作職位雖然
叫BD，但其實在與客戶的溝通中，更多需要的不是銷售的技巧，而是對獵頭顧問
的專業(yè)知識的經(jīng)驗積累。但還是會有很多剛剛?cè)胄械膯T工，一上來便進行獵頭BD
工作，所以簡單介紹一下BD時經(jīng)常會遇到的問題，在這里與大家分享。
1、關(guān)于客戶的合作誠意
1）態(tài)度很模糊的客戶：“哦!好的，你發(fā)份資料過來吧，我看了再跟你聯(lián)系”
這種情況下一般都是得不到回復的，也許根本沒看你的EMAIL或者看了根本不給
你回復
2）態(tài)度過于爽快的客戶：“好的呀，我們正在準備用獵頭呢。你把你們公
司介紹和合同發(fā)過來吧。”“傭金?沒問題!”二次跟蹤的時候會出現(xiàn)一百八十度
的大轉(zhuǎn)彎：“獵頭?我們不用，我很忙就這樣吧!以后再說!”
3）直接約見面談的客戶：“哦?你們是獵頭啊。你來我們公司面談吧，今天
或者明天!”由于路程比較遠出發(fā)前我們再次跟他確認此次面談約定：“沒有啊，
我沒有和你通過話啊，我昨天一天都在外面沒回公司啊，我們公司沒有考慮用獵
頭啊!”暈死，幸虧沒直接去。針對此種態(tài)度難以把握的客戶，先不要和他們談
其他的，直接談論合作協(xié)議。
2、關(guān)于客戶的進一步溝通問題
“這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們再
談吧!”針對此類溝通不暢的客戶，可以告訴他們說職位已經(jīng)提交給顧問團隊了，
在我們自己的人才庫里是有一定的此類人才儲備的，并且我們手里有篩選出來的
人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責信息，最終確定合作。
3、關(guān)于許多公司發(fā)布的職位真實性
很多企業(yè)在自身網(wǎng)站或者人才網(wǎng)發(fā)布的信息基本沒有更新,這可能存在2種
情形：1、職位確實比較難招，一直未能尋找到合適的人選;2、純粹發(fā)布信息，
沒有招聘需求。其目的有2個，一個是提高自身企業(yè)的知名度，另一個是搜集這
個職位的相關(guān)信息和資料。
解決方案：認真分析企業(yè)所發(fā)布的職位，是否屬于前者，如果是那就針對該
企業(yè)行業(yè)和職位特征做廣泛的了解，擁有一定的資源之后再去拿下該合作。如果
是屬于后者，那就不需要浪費時間了。
4、關(guān)于客戶要求把相關(guān)資料發(fā)到HR郵箱
“好吧，你把你們公司的相關(guān)資料發(fā)到我的郵箱，就是網(wǎng)站上留的那個!”
解決方案：網(wǎng)站留的工作郵箱，是用來接受各種郵件的，你發(fā)的郵件完全可
能被淹沒了，你可以說“我擔心您會比較忙，會沒看到我發(fā)的郵件，是不是能方
便給我您的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯(lián)系。
5、關(guān)于在和客戶通話的時突然沒有了聲音
“您還在嗎?”“您還在不在啊?”
解決方案：遇到這種情況盡量避免說“還在不在啊?”“你還在嗎?”這是很
不禮貌的!應該這樣問：“您能聽到我說話嗎?”無論何時，都要保證自己語速語
調(diào)的鎮(zhèn)定。
6、關(guān)于客戶要求提供成功案例
“在我們的行業(yè)和地區(qū)你們成功操作了哪些案例呢?”
解決方案：在打出每個BD電話之前，都必須要先了解該公司的背景，行業(yè)，
競爭對手，反饋給顧問，拿到本公司在該行業(yè)的資源積累，做到知己知彼。
7、關(guān)于要先看人才在簽合同
場景再現(xiàn):“可以啊，我們正在招聘***職位，你先提供一些人選資料給我們，
然后再談合作吧!”
解決方案：把握一下該客戶的價值，和招聘職位的情況，可以先答應提供一
些人選資料，但正常情況下不要自己首先提出來，要盡量和客戶多溝通，先談合
作協(xié)議;為了保證工作的有效性，BD可以自己試著在人才庫尋找一下，把找來的
人才提交顧問審核發(fā)送。
8、關(guān)于企業(yè)聯(lián)系人難以聯(lián)系到
BD過程中會經(jīng)常遇到這種情況：初次聯(lián)系到了相關(guān)人員，并發(fā)送了相關(guān)資料，
但接下來的過程中卻怎么也聯(lián)系不到該人員。
解決方案：死纏爛打，可以每天都打電話。并且通過其他方式了解該公司的
內(nèi)部，打其他部門的電話，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到該聯(lián)系
人為止。
9、關(guān)于企業(yè)直接拒接電話
BD過程中遇到這樣的問題：前期和客戶的溝通比較正常，但接下來的電話一
直被對方人為掐斷或者拒接。
解決方案：首先分析和企業(yè)前期的溝通情況，確認其是否真的需要獵頭服務，
同時可以從發(fā)布招聘的網(wǎng)站上，再分析一下職位。如果確認真的不需要，可以放
棄。如果不是，可以和企業(yè)保持聯(lián)系。不要太過頻繁導致客戶反感。
10、關(guān)于對外地市場的了解
“我們不在你們公司的優(yōu)勢地區(qū)內(nèi)，那你們怎么保證對我們地區(qū)的市場信息
的了解從而保證推薦的成功呢”
解決方案：可以先降低一下自己的身份：“我是負責和客戶初步接觸的BD
人員，具體的項目操作是由我們的專業(yè)顧問負責，但據(jù)我所知，我們公司在您所
在的區(qū)域有一些客戶保持了良好的合作，您看這樣吧，我將信息傳遞給我們的顧
問，然后再進行進一步的溝通吧”
11、關(guān)于知名企業(yè)
那些知名的大企業(yè)是眾多獵頭公司盡享追逐的目標，他們也會和很多獵頭公
司合作，而那些知名的大型的獵頭是他們比較喜歡的合作對象。
解決方案：作為較小規(guī)模的獵頭公司，我們暫時不具備較高的知名度，那我
們可以和他們保持聯(lián)系，不一定要做他們的單子，但是要讓他們知道，我們是做
獵頭服務的并且我的業(yè)績在蒸蒸日上。這樣為以后的合作保留了機會。
2012-04-01 14:19:45