一.什么是
獵頭BD，
獵頭BD的定義
對(duì)于獵頭BD，和一般服務(wù)業(yè)銷售類似，電話接觸，約時(shí)間面談，確定訂單。
一些資深顧問(wèn)會(huì)有很多資源，所以他們BD的目的就是找好的Case，比如高薪職
位或者背景好的客戶或者錄用獵頭推薦人才爽快的客戶等。還有一些顧問(wèn)經(jīng)常會(huì)
參加一些人力資源
論壇，參加HR聚會(huì)，HR推薦等各種社交途徑與潛在客戶打成
一片，這樣也可以拿到訂單。當(dāng)然因?yàn)楂C頭行業(yè)本身很新，并沒有特別多的資源
經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)者也在加入到這個(gè)行業(yè)，對(duì)于這個(gè)獵頭新手來(lái)說(shuō)，如果負(fù)責(zé)BD，將會(huì)
有很長(zhǎng)時(shí)間艱難的客戶開發(fā)的痛苦過(guò)程。
二.獵頭BD與獵頭顧問(wèn)的區(qū)別
從獵頭行業(yè)來(lái)說(shuō)，好的獵頭BD必須要有獵頭顧問(wèn)的基礎(chǔ)，否則無(wú)論是在判
斷客戶動(dòng)機(jī)，還是在與客戶的行業(yè)交流時(shí)，都會(huì)覺得舉步維艱。但是由于獵頭行
業(yè)的進(jìn)入門檻低，在有些獵頭公司，很多沒有顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)、甚至沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，
也被安排在BD職位上。這種方式說(shuō)穿了就是撞大運(yùn)。一般而言，這樣的公司多
是小型獵頭公司，老板多為HR出生、銷售能力弱; 通過(guò)這種方式大量積累客戶
資源，然后再重點(diǎn)跟進(jìn)、開發(fā)。所以在這樣的公司做BD、其實(shí)就是炮灰，業(yè)績(jī)難
出，做個(gè)半年走人。其實(shí)，一位好的獵頭BD能修正、挖掘客戶的實(shí)際需求、判
斷客戶價(jià)值。要知道，不是所有的客戶都需要維護(hù)，更不是所有的單子都需要挖
掘，但是要判斷這些是很難的。他需要獵頭BD具有常年的工作積累和對(duì)BD行業(yè)
的深度了解。與其說(shuō)獵頭BD是在向客戶進(jìn)行銷售，還不如說(shuō)是在面試這個(gè)客戶、
判斷他的真實(shí)動(dòng)機(jī)。
三.獵頭BD的工作流程
森博獵頭網(wǎng)在這里為獵頭BD簡(jiǎn)單介紹一下BD的基本流程：
1、首先要找到潛在客戶，哪些公司有招聘需求?招聘職位的難度?是否有可
能通過(guò)獵頭招聘?如果你負(fù)責(zé)開發(fā)某個(gè)行業(yè)，可以直接打電話給行業(yè)里排名前十
位的企業(yè)，也許他們會(huì)有獵頭招聘機(jī)會(huì)，這只是其中一種辦法，也就是經(jīng)常說(shuō)的
COLDCALL，找到企業(yè)招聘的相關(guān)負(fù)責(zé)人。
2、如果對(duì)方確實(shí)需要招聘人才，你需要向?qū)Ψ搅私庖恍┗厩闆r，例如：
公司以前有沒有和獵頭合作過(guò)?哪些崗位可能通過(guò)獵頭招聘?崗位招聘多長(zhǎng)時(shí)間
了?崗位的大概要求?薪資范圍?公司名稱?公司網(wǎng)站?公司產(chǎn)品等等。
3、和客戶公司約面談時(shí)間或電話會(huì)議。在見面、會(huì)議前需要瀏覽公司網(wǎng)站，
對(duì)公司有初步了解。
4、見面時(shí)，盡量請(qǐng)對(duì)方詳細(xì)介紹公司情況和崗位情況，多傾聽多溝通，盡
量不要先報(bào)價(jià)。
5、等真正了解了客戶的需求，和對(duì)方探討獵頭服務(wù)費(fèi)用和付費(fèi)方式，當(dāng)面
探對(duì)方的口風(fēng)。
6、主要條款協(xié)商好后，開始著手準(zhǔn)備獵頭服務(wù)合同，提供對(duì)方并請(qǐng)對(duì)方簽
字蓋章。
7、簽好合同后，按照對(duì)方要求安排合適的獵頭顧問(wèn)開始尋找并推薦人才。
當(dāng)然不同的公司可能在獵頭BD時(shí)還會(huì)有一些特定的要求，但基本流程不會(huì)
有太大變化。
四.獵頭BD怎樣獲取客戶資源
假設(shè)你是獵頭公司BD的新手，要開發(fā)客戶，首先要有客戶資源，比如一些HR List，
Company Contact Person等。這些資源從哪里來(lái)呢?
大家有沒有注意到一些網(wǎng)站上經(jīng)常銷售一些公司名錄或者在公交站或者地
鐵會(huì)有人現(xiàn)場(chǎng)兜售，這些資源往往會(huì)有某個(gè)行業(yè)的公司名稱，聯(lián)系人，或者某幢
辦公樓的入駐公司，聯(lián)系人等。但是要注意這些名錄里面包含了很多過(guò)時(shí)的信息，
購(gòu)買時(shí)候要注意。
如果你覺得買這樣的名錄不劃算，要有不少成本投入的話，就要自己動(dòng)手搜
集一些資源了。
1、經(jīng)典的招聘網(wǎng)站。招聘網(wǎng)站上面經(jīng)常有很多公司職位招聘，直接撥打這
些公司總機(jī)，讓前臺(tái)轉(zhuǎn)到人力資源部找人事經(jīng)理。但是現(xiàn)在很多獵頭在用這種方
法，而且很多正規(guī)的大公司前臺(tái)往往會(huì)說(shuō)他們公司必須有實(shí)名才會(huì)轉(zhuǎn)，這就需要
你再通過(guò)其他途徑轉(zhuǎn)了，方法很多種，我會(huì)另外專門談這個(gè)問(wèn)題。招聘網(wǎng)站現(xiàn)在
用的最多的是三大，中華英才網(wǎng)比較低端，51job和智聯(lián)招聘綜合說(shuō)來(lái)不錯(cuò)。當(dāng)
然你也不要放過(guò)一些地方性的招聘網(wǎng)站，因?yàn)楂C頭觸及的不是很多，所以這些網(wǎng)
站上的客戶被獵頭“騷擾”的次數(shù)較少，相對(duì)來(lái)說(shuō)容易談，但是因?yàn)槭堑胤叫缘模?br />
客戶質(zhì)量就不要要求很高了。
2、人力資源
論壇，獵頭圈，HR圈，名片網(wǎng)。這些網(wǎng)站會(huì)有很多的HR資料，
當(dāng)然你要熟悉這些網(wǎng)站后，才能在某個(gè)角落發(fā)現(xiàn)一個(gè)不錯(cuò)的聯(lián)系人。這種搜集信
息方式需要你在空閑時(shí)間完成，因?yàn)橥〞r(shí)間的。
3、如果你覺得你的口才不錯(cuò)，能力比其他獵頭強(qiáng)。就去對(duì)手獵頭公司去找
資源。很多獵頭公司會(huì)在自己網(wǎng)站或者招聘網(wǎng)站發(fā)布職位，但是一些“粗心”的
顧問(wèn)會(huì)留下很多“有用”的東西。有些獵頭顧問(wèn)干脆直接把英文JD復(fù)制粘貼，
沒想到JD里面竟然有客戶公司名字。還有一種情況，雖然JD上面沒有客戶名稱，
但是它會(huì)有“這個(gè)公司是這個(gè)行業(yè)排名多少的公司，或者成立時(shí)間多少年了，
2000年進(jìn)入中國(guó)”等信息，依靠這些內(nèi)容再找客戶名稱，很簡(jiǎn)單。知道客戶名稱，
要招聘的職位名稱，和具體的要求，再和客戶聯(lián)絡(luò)，只要你口才好，即使對(duì)這個(gè)
行業(yè)不懂，也可以談下來(lái)。你直接講我有你對(duì)手公司的某個(gè)人，做什么職位，現(xiàn)
在找公司。
4、認(rèn)識(shí)人力資源管理公司(非獵頭)里面的候選人，先期接觸的話，編造一
個(gè)公司，和他聊，關(guān)系好的話，要幾個(gè)HR Contact Person是沒有問(wèn)題的。
5、尋找某個(gè)行業(yè)的排名，如“十大物流公司”。這些客戶被很多獵頭contact，
想成為他們下一個(gè)合作伙伴比較難。
6、到一些行業(yè)協(xié)會(huì)搜集資源，行業(yè)協(xié)會(huì)有很多會(huì)員信息的公布。
7、到一些開發(fā)區(qū)網(wǎng)站，俱樂部網(wǎng)站。上面往往有很多新進(jìn)入開發(fā)區(qū)或者俱
樂部的公司企業(yè)信息，這些企業(yè)因?yàn)樾逻M(jìn)入，往往有很強(qiáng)勁的需求。
就上面這些也足夠了，當(dāng)然在這個(gè)信息爆炸的年代，想要得到什么信息不是
很難的。但是要衡量一些獲取成本。
五.獵頭BD工作時(shí)遇到的常見問(wèn)題
對(duì)于其他行業(yè)的BD崗位，可能經(jīng)過(guò)一些簡(jiǎn)單的語(yǔ)述培訓(xùn)，和專業(yè)知識(shí)的記
憶，就可以較順利的開展工作了。但獵頭BD卻有一定的特殊所在工作職位雖然
叫BD，但其實(shí)在與客戶的溝通中，更多需要的不是銷售的技巧，而是對(duì)獵頭顧問(wèn)
的專業(yè)知識(shí)的經(jīng)驗(yàn)積累。但還是會(huì)有很多剛剛?cè)胄械膯T工，一上來(lái)便進(jìn)行獵頭BD
工作，所以簡(jiǎn)單介紹一下BD時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題，在這里與大家分享。
1、關(guān)于客戶的合作誠(chéng)意
1）態(tài)度很模糊的客戶：“哦!好的，你發(fā)份資料過(guò)來(lái)吧，我看了再跟你聯(lián)系”
這種情況下一般都是得不到回復(fù)的，也許根本沒看你的EMAIL或者看了根本不給
你回復(fù)
2）態(tài)度過(guò)于爽快的客戶：“好的呀，我們正在準(zhǔn)備用獵頭呢。你把你們公
司介紹和合同發(fā)過(guò)來(lái)吧。”“傭金?沒問(wèn)題!”二次跟蹤的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一百八十度
的大轉(zhuǎn)彎：“獵頭?我們不用，我很忙就這樣吧!以后再說(shuō)!”
3）直接約見面談的客戶：“哦?你們是獵頭啊。你來(lái)我?槍?久嫣赴桑?裉?
或者明天!”由于路程比較遠(yuǎn)出發(fā)前我們?cè)俅胃_認(rèn)此次面談約定：“沒有啊，
我沒有和你通過(guò)話啊，我昨天一天都在外面沒回公司啊，我們公司沒有考慮用獵
頭啊!”暈死，幸虧沒直接去。針對(duì)此種態(tài)度難以把握的客戶，先不要和他們談
其他的，直接談?wù)摵献鲄f(xié)議。
2、關(guān)于客戶的進(jìn)一步溝通問(wèn)題
“這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們?cè)?br />
談吧!”針對(duì)此類溝通不暢的客戶，可以告訴他們說(shuō)職位已經(jīng)提交給顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)了，
在我們自己的人才庫(kù)里是有一定的此類人才儲(chǔ)備的，并且我們手里有篩選出來(lái)的
人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責(zé)信息，最終確定合作。
3、關(guān)于許多公司發(fā)布的職位真實(shí)性
很多企業(yè)在自身網(wǎng)站或者人才網(wǎng)發(fā)布的信息基本沒有更新,這可能存在2種
情形：1、職位確實(shí)比較難招，一直未能尋找到合適的人選;2、純粹發(fā)布信息，
沒有招聘需求。其目的有2個(gè)，一個(gè)是提高自身企業(yè)的知名度，另一個(gè)是搜集這
個(gè)職位的相關(guān)信息和資料。
解決方案：認(rèn)真分析企業(yè)所發(fā)布的職位，是否屬于前者，如果是那就針對(duì)該
企業(yè)行業(yè)和職位特征做廣泛的了解，擁有一定的資源之后再去拿下該合作。如果
是屬于后者，那就不需要浪費(fèi)時(shí)間了。
4、關(guān)于客戶要求把相關(guān)資料發(fā)到HR郵箱
“好吧，你把你們公司的相關(guān)資料發(fā)到我的郵箱，就是網(wǎng)站上留的那個(gè)!”
解決方案：網(wǎng)站留的工作郵箱，是用來(lái)接受各種郵件的，你發(fā)的郵件完全可
能被淹沒了，你可以說(shuō)“我擔(dān)心您會(huì)比較忙，會(huì)沒看到我發(fā)的郵件，是不是能方
便給我您的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯(lián)系。
5、關(guān)于在和客戶通話的時(shí)突然沒有了聲音
“您還在嗎?”“您還在不在啊?”
解決方案：遇到這種情況盡量避免說(shuō)“還在不在啊?”“你還在嗎?”這是很
不禮貌的!應(yīng)該這樣問(wèn)：“您能聽到我說(shuō)話嗎?”無(wú)論何時(shí)，都要保證自己語(yǔ)速語(yǔ)
調(diào)的鎮(zhèn)定。
6、關(guān)于客戶要求提供成功案例
“在我們的行業(yè)和地區(qū)你們成功操作了哪些案例呢?”
解決方案：在打出每個(gè)BD電話之前，都必須要先了解該公司的背景，行業(yè)，
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反饋給顧問(wèn)，拿到本公司在該行業(yè)的資源積累，做到知己知彼。
7、關(guān)于要先看人才在簽合同
場(chǎng)景再現(xiàn):“可以啊，我們正在招聘***職位，你先提供一些人選資料給我們，
然后再談合作吧!”
解決方案：把握一下該客戶的價(jià)值，和招聘職位的情況，可以先答應(yīng)提供一
些人選資料，但正常情況下不要自己首先提出來(lái)，要盡量和客戶多溝通，先談合
作協(xié)議;為了保證工作的有效性，BD可以自己試著在人才庫(kù)尋找一下，把找來(lái)的
人才提交顧問(wèn)審核發(fā)送。
8、關(guān)于企業(yè)聯(lián)系人難以聯(lián)系到
BD過(guò)程中會(huì)經(jīng)常遇到這種情況：初次聯(lián)系到了相關(guān)人員，并發(fā)送了相關(guān)資料，
但接下來(lái)的過(guò)程中卻怎么也聯(lián)系不到該人員。
解決方案：死纏爛打，可以每天都打電話。并且通過(guò)其他方式了解該公司的
內(nèi)部，打其他部門的電話，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到該聯(lián)系
人為止。
9、關(guān)于企業(yè)直接拒接電話
BD過(guò)程中遇到這樣的問(wèn)題：前期和客戶的溝通比較正常，但接下來(lái)的電話一
直被對(duì)方人為掐斷或者拒接。
解決方案：首先分析和企業(yè)前期的溝通情況，確認(rèn)其是否真的需要獵頭服務(wù)，
同時(shí)可以從發(fā)布招聘的網(wǎng)站上，再分析一下職位。如果確認(rèn)真的不需要，可以放
棄。如果不是，可以和企業(yè)保持聯(lián)系。不要太過(guò)頻繁導(dǎo)致客戶反感。
10、關(guān)于對(duì)外地市場(chǎng)的了解
“我們不在你們公司的優(yōu)勢(shì)地區(qū)內(nèi)，那你們?cè)趺幢ＷC對(duì)我們地區(qū)的市場(chǎng)信息
的了解從而保證推薦的成功呢”
解決方案：可以先降低一下自己的身份：“我是負(fù)責(zé)和客戶初步接觸的BD
人員，具體的項(xiàng)目操作是由我們的專業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)，但據(jù)我所知，我們公司在您所
在的區(qū)域有一些客戶保持了良好的合作，您看這樣吧，我將信息傳遞給我們的顧
問(wèn)，然后再進(jìn)行進(jìn)一步的溝通吧”
11、關(guān)于知名企業(yè)
那些知名的大企業(yè)是眾多獵頭公司盡享追逐的目標(biāo)，他們也會(huì)和很多獵頭公
司合作，而那些知名的大型的獵頭是他們比較喜歡的合作對(duì)象。
解決方案：作為較小規(guī)模的獵頭公司，我們暫時(shí)不具備較高的知名度，那我
們可以和他們保持聯(lián)系，不一定要做他們的單子，但是要讓他們知道，我們是做
獵頭服務(wù)的并且我的業(yè)績(jī)?cè)谡粽羧丈稀＿@樣為以后的合作保留了機(jī)會(huì)。
2012-04-01 12:53:15