領(lǐng)導(dǎo)講話 : 如果把企業(yè)比做一輛車，那么CEO是導(dǎo)航，生產(chǎn)部是發(fā)動(dòng)機(jī)，銷售部是車輪，財(cái)務(wù)部是油箱，法務(wù)部是離合器官而人力資源部是司機(jī)，只有通過(guò)司機(jī)的整合才能把各個(gè)系統(tǒng)和部件調(diào)動(dòng)成一個(gè)整體，才能前進(jìn)…
我很贊同領(lǐng)導(dǎo)的話，除了人力資源部，其他部門都不是人…
特別是銷售部這個(gè)車輪。其它部門都是1個(gè)，車輪至少2個(gè)，高級(jí)點(diǎn)跑車要4個(gè)，重型點(diǎn)大巴要6個(gè)，要求高點(diǎn)還要“備胎”。關(guān)鍵經(jīng)常要打氣（激勵(lì)），而且換的也比較頻繁（離職）。
但是汽車要前進(jìn)還必須有車輪。如何才能搞定“車輪”，這是讓眾多HR老司機(jī)非常頭疼的問(wèn)題。
HR絞盡腦汁嘗試各種辦法，諸如：廣告招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、學(xué)校招聘、人才市場(chǎng)、人員推薦、專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、獵頭公司，結(jié)果卻總是找不到合適的“車輪”。
如何才能招到好的銷售人員呢？小范接下來(lái)要好好講一講。
一、建立銷售候選人模型
一說(shuō)到銷售人員模型，HR寶寶腦海里馬上浮現(xiàn)一個(gè)“見(jiàn)人家說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”的人精。銷售人員“溝通”這個(gè)能力已經(jīng)被“魔化”。你難道以為小范要講的模型指的就是會(huì)“溝通”的銷售人員？
那我還不如不說(shuō)呢！反正你都知道。
銷售人員需要的能力已經(jīng)是不言而喻的共識(shí)了。小范要講的是怎么去確定什么樣的候選人具有這種能力。這里講個(gè)小范以前做招聘時(shí)候的案例。
案例：以前小范在一家互聯(lián)網(wǎng)硬件公司做招聘，產(chǎn)品是一款3D模擬看房終端機(jī)，用于客戶在電腦終端模擬體驗(yàn)樣板房。1代產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)，需要立即在全國(guó)36個(gè)重點(diǎn)城市招聘銷售人員，每個(gè)城市銷售編制為5人左右，其中含1位城市經(jīng)理。而且近30個(gè)城市，公司當(dāng)時(shí)并沒(méi)有設(shè)立辦事處。整個(gè)招聘任務(wù)需要在2個(gè)月內(nèi)完成。
這里主要有三大難處：
1、短時(shí)間內(nèi)招到180名銷售；
2、多數(shù)沒(méi)有辦事處的城市招聘存在信任危機(jī)；
3、新產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可度難料，幾乎所有的候選人都沒(méi)有同類產(chǎn)品市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)。
在這種情況下，招聘銷售人員，你會(huì)怎么做呢？
小編招聘前主要思考了以下2大問(wèn)題來(lái)確定自己要招什么樣的銷售。
1
聯(lián)想：什么才算是“有經(jīng)驗(yàn)”？
我們招聘任何崗位，除了實(shí)習(xí)生、管培生，其實(shí)都很看重經(jīng)驗(yàn)。銷售也一樣。在其它因素相同的情況下，一只老鳥總是善于飛得更高。
HR寫過(guò)的JD里，最常見(jiàn)的一句話就是：有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。但是你這句話，可能嚇跑了很多優(yōu)秀的人才。
什么才算“有經(jīng)驗(yàn)”？如果按照有經(jīng)驗(yàn)的要求，在案例中的招聘，小范肯定一個(gè)人都招不到。
其實(shí)小范覺(jué)得有經(jīng)驗(yàn)的范圍應(yīng)該包括：
1、銷售過(guò)同類產(chǎn)品，熟悉同類市場(chǎng)的人；
2、未銷售過(guò)同類產(chǎn)品，但以前的銷售對(duì)象跟產(chǎn)品的目標(biāo)客戶匹配的人；
3、未銷售過(guò)同類產(chǎn)品，客戶對(duì)象也不同，但是有大量的銷售產(chǎn)品渠道的人。
對(duì)于第一類人自然是我們追求的。但是第二類和第三類人才，也足夠有能力推進(jìn)銷售工作。所以小范覺(jué)得，這三類人都屬于有經(jīng)驗(yàn)的類型。
在這家互聯(lián)網(wǎng)公司，我主要就是在招聘第二類和第三類人。比如做一手房地產(chǎn)銷售的人員，他以前的工作能較多接觸房地產(chǎn)甲方，即產(chǎn)品客戶，雖然他沒(méi)有銷售過(guò)智能硬件，卻對(duì)買房客戶的心理把控得當(dāng)，從而更好的說(shuō)服甲方購(gòu)買公司產(chǎn)品。再比如建材、玻璃幕墻等銷售，也是同類的銷售對(duì)象和模式。
2
思考：沒(méi)經(jīng)驗(yàn)到底行不行？
招聘沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人，可不是濫竽充數(shù)，不能為了招聘而招聘。因?yàn)楹蜻x人一旦短期離職，所消耗的時(shí)間成本、招聘成本都比不招這個(gè)人高很多。
那么沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人，到底要不要招？
要！但是對(duì)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人需要更加留心。小范一般只招兩種沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人。
1、招聰明的人
聰明的人往往更能處理好銷售過(guò)程中的一些突發(fā)問(wèn)題。 這在很多公司的素質(zhì)模型效果驗(yàn)證中，已經(jīng)證實(shí)。
也就是說(shuō)，在其他因素不確定或沒(méi)有明顯差異時(shí)，你招個(gè)聰明的人，顯然比智力低的人能帶來(lái)更高
績(jī)效。
但一般我們招聘的時(shí)候，也不會(huì)對(duì)這個(gè)進(jìn)行過(guò)高的賦值，通常來(lái)說(shuō)，會(huì)給予一個(gè)最低可接受下限，即過(guò)了這條線，我們就不會(huì)因?yàn)槠渲橇σ蛩睾Y選掉他。
2、招欲望強(qiáng)的人
強(qiáng)烈的職業(yè)欲望往往能打動(dòng)HR。小范也一樣。如果候選人強(qiáng)烈表達(dá)了自己對(duì)于該職位的傾向性，那么我對(duì)于該候選人的好感度會(huì)直線上升。
一個(gè)欲望強(qiáng)的人從來(lái)不會(huì)弱到哪里去。
當(dāng)然，我需要評(píng)估這個(gè)人到底是不是三分鐘熱度。
通過(guò)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)和沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的候選人模型的建立，初步可以判斷出哪些人符合自己招聘的標(biāo)準(zhǔn)。從而方便下一步的候選人搜羅。
二、如何找到合適的候選人
所幸小編做招聘的時(shí)候是有招聘預(yù)算的，我可以按照自己的標(biāo)準(zhǔn)去招聘網(wǎng)站主動(dòng)下載簡(jiǎn)歷，再去溝通候選人�；ㄥX的感覺(jué)真爽，出了這家公司再也沒(méi)有這么爽過(guò)。
有人就忍不住要噴小范了，有錢任性你說(shuō)毛線。好，那我講述一些不需要花錢的小辦法。
1
投遞的簡(jiǎn)歷數(shù)太少怎么辦？
HR最大的悲哀不是打電話打到喉嚨爆炸，候選人卻矯情的要死，而是你想打電話把喉嚨打爆炸，卻沒(méi)有一個(gè)候選人簡(jiǎn)歷讓你去聯(lián)系。
花錢開(kāi)通了招聘網(wǎng)站服務(wù)，卻連著幾天收不到簡(jiǎn)歷。
這里有幾個(gè)小偏方，也許可以幫你治治收不到簡(jiǎn)歷的病。
1、崗位名稱
可以比較一下：銷售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)員、銷售代表、銷售工程師、商務(wù)經(jīng)理等崗位名稱，如果你是應(yīng)聘者，愿意投遞哪一個(gè)？是我我就選擇高大上的。
不過(guò)你也可以在銷售招聘很急的情況下，多發(fā)布一些不同名稱的招聘需求。
2、崗位描述
撰寫崗位描述是非常重要的一項(xiàng)基本功。能不能釣到“大魚”，就全看你能拋出什么樣的“魚餌”了。
將空缺崗位及公司的優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)，有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就可能吸引到那些以前不了解你們公司或?qū)δ銈児静桓信d趣的候選人。關(guān)鍵在于“走心”，至于是什么風(fēng)格，詼諧幽默、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)都是可以接受的。
切忌在網(wǎng)上復(fù)制同崗位的JD，很容易讓候選人產(chǎn)生排斥心理，誰(shuí)知道他投遞了多少個(gè)一樣描述的崗位呢？
2
給銷售部門領(lǐng)導(dǎo)足夠的壓力
招聘可不只是HR的事情。如果全是由HR來(lái)負(fù)責(zé)，用人部門就只會(huì)要人。
既然很多面試環(huán)節(jié)，用人部門都要求參與進(jìn)來(lái)，那么對(duì)于招聘結(jié)果，用人部門自然也應(yīng)當(dāng)一起承擔(dān)。
特別是銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)。你自己的團(tuán)隊(duì)，你都不上心，又怎么做得好其它工作？
小編就曾主張過(guò)，銷售團(tuán)隊(duì)的編制與銷售領(lǐng)導(dǎo)的
績(jī)效掛鉤。（后來(lái)被罵了，但是效果很好）為什么這么做呢？
主要還是因?yàn)?mdash;—內(nèi)推。
如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，都不能舉薦一兩個(gè)人來(lái)，那么小范認(rèn)為這樣的領(lǐng)導(dǎo)者是不稱職的。至少在他以前的工作中，下屬對(duì)他的認(rèn)可度很低。
當(dāng)然溝通上面還是要和諧，要是銷售領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)到你就想打你，那這工作可能做不下去了。
3
臉皮厚一點(diǎn)，說(shuō)不定有緣分呢
我們每天會(huì)接觸很多人，其中70%以上的陌生人是銷售人員，我們可能從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真地審視過(guò)他們，在與我們擦肩而過(guò)的這些人中，是否有適合我們的銷售？
下次遇到鍥而不舍的銷售人員，比如地鐵里遇到的正在聯(lián)系客戶的銷售人員，（地鐵里都在工作，多么敬業(yè)），可以聊一聊，如果感覺(jué)還不錯(cuò)，那不如試試看能不能挖到公司里來(lái)。
另外有人說(shuō)挖墻腳，去挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的銷售精英。可是如果你挖過(guò)來(lái)還是做銷售，人家在原來(lái)的單位已經(jīng)是精英了，憑什么跳槽？對(duì)于一般的銷售人員，挖墻腳的適用性比較低，而且是一項(xiàng)特別花時(shí)間的事情，小范不推薦這種方式。
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2016-11-30 09:59:02