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招聘須知：老板才是HR最大的客戶

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中人網

2015-04-15 10:34:09

案例企業(yè)現階段處于發(fā)展瓶頸期，企業(yè)希望擴大業(yè)務覆蓋面來擺脫困境。關于人員配置問題HR與老板存在一些分歧意見。

案例：

我們公司是一家技術服務公司，現在公司遇到一些瓶頸，想擴大公司業(yè)務。2014年6月份公司招聘一名銷售人員，工作挺賣力，但是不出成效，可能有幾方面的原因：1、個人能力不足，缺乏大客戶銷售經驗。2、2014年總的經濟環(huán)境不好。

在這方面我和老板一直存在分歧，我的主張是多招銷售人員，優(yōu)勝劣汰，看人家平安保險公司就是有人就有江湖。我們老板是技術專業(yè)出身，做事非常嚴謹，考慮如果銷售人員頻繁更換，客戶認為咱們是一家什么亂世八糟的公司，今天張三去拜訪客戶一遍，明天又換成李四，對企業(yè)的形象不好，考慮到感情和踏實肯干的原因，一直在用以前的這名銷售員。

我應該怎樣來說明老板，并注意哪些方面，才能招聘到合適的銷售人員呢？

分析：

案例企業(yè)現階段處于發(fā)展瓶頸期，企業(yè)希望擴大業(yè)務覆蓋面來擺脫困境。關于人員配置問題HR與老板存在一些分歧意見。

首先，需要明確老板就是我們的大客戶，站在客戶的角度思考。

大客戶（Key Account/KA，Key Client）又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優(yōu)質客戶等）大客戶是指對產品（或服務）消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業(yè)經營業(yè)績能產生一定影響的要害客戶（KA）。老板符合以上任何一項大客戶標準，如果說老板是HR的大客戶一點也不夸張。那么服務客戶的最高標準是什么呢？客戶滿意。背離了這一標準，我們做的一切工作都失去了意義。

HR有多種類型，具備戰(zhàn)略層次的思考高度，腳踏實地的工作態(tài)度，在本案例中是最具價值的類型。與大客戶建立合作伙伴關系才能保證利潤增漲的持續(xù)性，因此我們十分有必要了解老板的思考角度。看待問題的角度不同，產生的結果自然也會存在差異。這也是服務型企業(yè)應該倡導的企業(yè)精神。

其次，用事實說話，用數據說話，為大客戶提供專業(yè)性服務。

銷售部是企業(yè)市場營銷工作中滿足市場需求的重要部門。企業(yè)價值最終是由銷售部門轉化為貨幣價值的，給企業(yè)帶來真金白銀的實惠。因此，企業(yè)都十分重視銷售部的工作。許多企業(yè)依靠銷售創(chuàng)造神話，一定在坊間廣為流傳。不同行業(yè)，不同市場環(huán)境，不同企業(yè)發(fā)展階段等因素都會影響到企業(yè)銷售策略的制訂。銷售策略實施各個階段也各自不同銷售措施，期間需要不同類型的銷售人員來滿足類型多樣的銷售需求。HR有必要充分了解本企業(yè)銷售工作具體特點，充分聽取銷售部門相關人員的意見。也有必要參考同行業(yè)處于領先地位企業(yè)的經驗。開展與業(yè)務相關的工作有必要與專業(yè)人士進行充分的互動，僅僅努力工作不能保證HR工作順利開展，還需要掌握借力工作的道理�；谝陨瞎ぷ鹘Y果，考慮一下老板的意見是存在一定的合理性，或是不太符合企業(yè)特點，行業(yè)發(fā)展趨勢以及銷售工作特征。用HR的專業(yè)能力求證更具有說服力。

實際上每種意見與看法都經過實踐不斷完善，要不斷的融合實際情況，融合周圍的物質環(huán)境，不斷的磨礪和完善，才能不斷的進步與成熟。放棄一個意見意味著放棄一定的利益。同樣，傳遞一種新意見就需要我們提供增長利益并有能力不斷強化其價值。老板需要保證企業(yè)利益最大化，在眾多的意見當中采購符合企業(yè)利益的意見。

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