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招聘須知：老板才是HR最大的客戶

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中人網(wǎng)

2015-04-15 10:34:09

案例企業(yè)現(xiàn)階段處于發(fā)展瓶頸期，企業(yè)希望擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面來(lái)擺脫困境。關(guān)于人員配置問(wèn)題HR與老板存在一些分歧意見。

案例：

我們公司是一家技術(shù)服務(wù)公司，現(xiàn)在公司遇到一些瓶頸，想擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)。2014年6月份公司招聘一名銷售人員，工作挺賣力，但是不出成效，可能有幾方面的原因：1、個(gè)人能力不足，缺乏大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。2、2014年總的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好。

在這方面我和老板一直存在分歧，我的主張是多招銷售人員，優(yōu)勝劣汰，看人家平安保險(xiǎn)公司就是有人就有江湖。我們老板是技術(shù)專業(yè)出身，做事非常嚴(yán)謹(jǐn)，考慮如果銷售人員頻繁更換，客戶認(rèn)為咱們是一家什么亂世八糟的公司，今天張三去拜訪客戶一遍，明天又換成李四，對(duì)企業(yè)的形象不好，考慮到感情和踏實(shí)肯干的原因，一直在用以前的這名銷售員。

我應(yīng)該怎樣來(lái)說(shuō)明老板，并注意哪些方面，才能招聘到合適的銷售人員呢？

分析：

首先，需要明確老板就是我們的大客戶，站在客戶的角度思考。

大客戶（Key Account/KA，Key Client）又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）大客戶是指對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶（KA）。老板符合以上任何一項(xiàng)大客戶標(biāo)準(zhǔn)，如果說(shuō)老板是HR的大客戶一點(diǎn)也不夸張。那么服務(wù)客戶的最高標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？客戶滿意。背離了這一標(biāo)準(zhǔn)，我們做的一切工作都失去了意義。

HR有多種類型，具備戰(zhàn)略層次的思考高度，腳踏實(shí)地的工作態(tài)度，在本案例中是最具價(jià)值的類型。與大客戶建立合作伙伴關(guān)系才能保證利潤(rùn)增漲的持續(xù)性，因此我們十分有必要了解老板的思考角度。看待問(wèn)題的角度不同，產(chǎn)生的結(jié)果自然也會(huì)存在差異。這也是服務(wù)型企業(yè)應(yīng)該倡導(dǎo)的企業(yè)精神。

其次，用事實(shí)說(shuō)話，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，為大客戶提供專業(yè)性服務(wù)。

銷售部是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作中滿足市場(chǎng)需求的重要部門。企業(yè)價(jià)值最終是由銷售部門轉(zhuǎn)化為貨幣價(jià)值的，給企業(yè)帶來(lái)真金白銀的實(shí)惠。因此，企業(yè)都十分重視銷售部的工作。許多企業(yè)依靠銷售創(chuàng)造神話，一定在坊間廣為流傳。不同行業(yè)，不同市場(chǎng)環(huán)境，不同企業(yè)發(fā)展階段等因素都會(huì)影響到企業(yè)銷售策略的制訂。銷售策略實(shí)施各個(gè)階段也各自不同銷售措施，期間需要不同類型的銷售人員來(lái)滿足類型多樣的銷售需求。HR有必要充分了解本企業(yè)銷售工作具體特點(diǎn)，充分聽取銷售部門相關(guān)人員的意見。也有必要參考同行業(yè)處于領(lǐng)先地位企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。開展與業(yè)務(wù)相關(guān)的工作有必要與專業(yè)人士進(jìn)行充分的互動(dòng)，僅僅努力工作不能保證HR工作順利開展，還需要掌握借力工作的道理�；谝陨瞎ぷ鹘Y(jié)果，考慮一下老板的意見是存在一定的合理性，或是不太符合企業(yè)特點(diǎn)，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及銷售工作特征。用HR的專業(yè)能力求證更具有說(shuō)服力。

實(shí)際上每種意見與看法都經(jīng)過(guò)實(shí)踐不斷完善，要不斷的融合實(shí)際情況，融合周圍的物質(zhì)環(huán)境，不斷的磨礪和完善，才能不斷的進(jìn)步與成熟。放棄一個(gè)意見意味著放棄一定的利益。同樣，傳遞一種新意見就需要我們提供增長(zhǎng)利益并有能力不斷強(qiáng)化其價(jià)值。老板需要保證企業(yè)利益最大化，在眾多的意見當(dāng)中采購(gòu)符合企業(yè)利益的意見。

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