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獵頭BD話術(shù)：客戶開發(fā)的的大概過程

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2013-04-26 13:38:27

什么工作都是有一定規(guī)矩可循的，否則市場非亂了套不可，獵頭行業(yè)也不例外，而且它的規(guī)矩更多，又不是一般能夠承受的。盡管市場上稱自己是獵頭的很多，但掌握獵頭規(guī)則而又規(guī)范自己行為的并不是那些假獵頭所能做到...

什么工作都是有一定規(guī)矩可循的，否則市場非亂了套不可，獵頭行業(yè)也不例外，而且它的規(guī)矩更多，又不是一般能夠承受的。盡管市場上稱自己是獵頭的很多，但掌握獵頭規(guī)則而又規(guī)范自己行為的并不是那些假獵頭所能做到的。有很多規(guī)矩，象保密的原則，收費的規(guī)矩，代號的規(guī)則、專賣的原則等等，這是獵頭人必須掌握的基本技術(shù)規(guī)則。
什么是保密原則，曾經(jīng)有《中國經(jīng)營報》、《北京青年報》、《IT經(jīng)理人》、《精品購物指南》、《京粹周刊》、等多家媒體記者要求披露一下有關(guān)獵頭族在面試時的情況，或是要求透露一些關(guān)于客戶對某些高級職務(wù)訪尋的幕后消息。我們都婉言謝絕。因為他不光涉及獵頭顧問公司的商業(yè)機密，也涉及客戶的商業(yè)秘密，更包括候選人的自身秘密。這些秘密特指客戶與獵頭顧問公司、被獵頭顧問公司撲捉到的候選人與客戶三者之間的關(guān)系。
談及客戶與獵頭顧問公司的關(guān)系，用很多語言可以描繪他們。例如，雇傭關(guān)系，服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系等，這些都沒說錯。因為這樣的關(guān)系，雙方的利益就一致起來，獵頭公司一方自然就要承擔(dān)為客戶保密得義務(wù)，否則，一旦泄露秘密，后果不堪設(shè)想。
舉一個例子：甲公司董事會出于市場戰(zhàn)略的考慮，為擴大自己品牌的市場占有率，決定調(diào)整最高層的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，甲公司內(nèi)部、對于其競爭對手來說，處于最高行政職務(wù)的總經(jīng)理或首席執(zhí)行官一職的變更，可以認(rèn)為是極為重要的機密，這種變更的一個重要角色就是獵頭公司的出現(xiàn)，是甲公司董事會把物色新的總經(jīng)理或首席執(zhí)行官的任務(wù)，交給了獵頭公司，而獵頭公司在這期間的操作往往是秘密的、私下的、按部就班的、有條不紊的進行著。
假如在這期間，秘密泄露出去，首先是甲公司上層領(lǐng)導(dǎo)會出現(xiàn)混亂，直接影響下屬的情緒，市場份額很可能丟失分，甲公司利潤立刻下降，甚至直接導(dǎo)致股票下跌。此時如果甲公司的競爭對手知道此秘密，同樣可以采取一系列措施。至由此后來居上，趁機搶占市場份額，這樣的后果，恐怕獵頭公司是負(fù)擔(dān)不起的。因此，保密的原則就成為極其自然頭條獵頭公司的規(guī)矩，如果獵頭公司連這一點都作不到的話，他失去的不僅是這一家客戶，很有可能給他今后的生意帶來的，難以估量的損失。
如此說來，你也許就明白了，為什么獵頭公司很少做廣告，很少大肆宣揚自己，并拒絕記者透露有關(guān)他的客戶的情況的原因了。換句話說，獵頭公司的保密原則就是雙向保密的原則，他的出發(fā)點就是為了客戶和應(yīng)聘者的雙方面的利益。
什么是包換原則
在今天我們?nèi)粘ＯM的某些大件電器商品和其他一些商品時，商家和廠家都給予了一些包修、包換、包退的承諾，比如一雙幾百元的皮鞋，店家會說"一月之內(nèi)有質(zhì)量問題保證退換"；買的幾千元的彩電，你也回被告知，"一年內(nèi)有質(zhì)量問題可以保修和退換"等等，不論商家的聰明，還是廠家有意為之，實際受益的自然是消費者。
作為咨詢業(yè)的獵頭公司，他向客戶提供的是服務(wù)，是一種無形的商品。他們怎樣向客戶提供質(zhì)量保證，怎樣來說的服務(wù)的體系是個完整的體系，他的表現(xiàn)形式該會是一種怎樣的承諾呢？
的確，獵頭公司收費是挺可觀的，推薦的候選取人到任了，傭金也收到了，真正的檢驗卻剛剛開始。若候選人的不象當(dāng)初想象的那么優(yōu)秀，假若客戶的老板并不滿意新上任的候選人的三把火，假若股東與那位候選人合作并不愉快，大家可能都會十分明了，客戶自然要向獵頭公司討個說法，而獵頭公司在與客戶簽訂的合同中，就有類似"三包"保證，必須去實現(xiàn)自己的承諾，這就是包換的原則。
一般情況下，獵頭公司在與客戶的合同中會有這樣（包換）條款，那即使客戶方只要和候選人解除某種契約，獵頭公司工作就不能說結(jié)束，就必須去重新開始新一輪的訪尋工作，直到找到新的候選人為止。
什么是獵頭專賣原則
一個專業(yè)的獵頭公司為了表示對客戶的尊重與負(fù)責(zé)任，其專賣的原則也是獵頭公司所必須遵守的。專賣的原則是指獵頭公司在向其客戶提供候選人資料時的一種一對一的做法。換句話說，就是獵頭公司只能把候選人報告，同時只能向一個客戶推薦，而不能把一個候選人資料同時向多家客戶推薦。
前者是一種比較負(fù)責(zé)任的做法，除非該候選人由于種種原因沒能被客戶看上，獵頭公司可以把候選人的資料輸入級人才庫，以后可以繼續(xù)向其他的客戶推薦。
后者的做法被行家稱為一人兩賣或一人多賣。他的最大的敗著在于一旦被多家客戶識破，以后幾乎就不在可能得到的信任了，而如此操作的獵頭公司并不是那些專業(yè)獵頭公司所為，常常是一些號稱自己是"獵頭公司"的黑戶，要么就是入道的新手所為。其表現(xiàn)方式也不完全一樣，最典型的有兩種作法：其一是因為自己心虛，把握性不大，只好將候選人資料拿來充數(shù)給客戶，而另一家客戶剛巧也要同樣職務(wù)的人選，自己的候選人資料來源有限，不得已，只好又將同樣的候選人資料送給用戶審閱，如果這兩家客戶同時看上某一位候選人，那必然會導(dǎo)致這次業(yè)務(wù)的麻煩，一方面客戶的要求不能同時滿足，只是一家歡喜一家愁，可兩家客戶明明都是你的客戶，該一樣公平對待才是。另一方面，則慣壞了一些善于投機的候選人中挑三揀四，去選擇薪水更優(yōu)厚的一家，對其他候選人也是一種不公平。第二種作法是，把一個候選人推薦成功以后，不久又動了該候選人的念頭，把這個才在客戶企業(yè)工作了半年的候選人，又重新將他推薦給另外的新的客戶，從而獵頭公司收取一筆錢。你能說這是道德嗎？客戶應(yīng)該明白，只有恪守一人專賣的作法才是對自己負(fù)責(zé)任的，體現(xiàn)了獵頭公司的職業(yè)道德，才會是能長期合作的，這對客戶和那些老板來說，能識別真假獵頭公司，這里也讓人長了不少見識。
何謂代號原則
在獵頭公司顧問會見了某一位候選人以后，如果他要向客戶推薦這位候選人，就在他擬就的報告中就會出現(xiàn)一個代號名字，或者是一個數(shù)字，或者是一串字母，還可以是漢語拼音字母的。這不是獵頭公司故弄玄虛，也不是耍花槍，這是獵頭公司保密規(guī)矩的又一個側(cè)面。
前面說過，獵頭公司、客戶、候選人三者的關(guān)系在此時的表現(xiàn)很微妙，至于此時代號的出現(xiàn)就把三者關(guān)系展現(xiàn)的淋漓盡致。
由于獵頭公司并不能保證候選人100%的被客戶看中，客戶也不敢保證來自獵頭公司的信息一點也不走露，而候選人也不能斷定自己會把握住這一機會，所以，獵頭公司用代號或數(shù)字來代表這位候選人給客戶看，對三者來說都是非常公平的。另外特別要多說幾句的是，代號的原則對候選人的保護是必須的，因為在候選人還沒有被客戶看中的情況下，候選人還存在兩種選擇；如被客戶看中，他有了一個新的機會；如沒有被看中，他還要回到原來的公司就職。此時代號的原則就起到了很大的保護作用，保護了候選人的利益，同時也保護了客戶的利益，一舉多得。舉一個反例說，某一家人才中介公司在他們試圖嘗試做獵頭業(yè)務(wù)時，就曾經(jīng)犯了一個被行家視為低級的錯誤：在給客戶提供資料時，由于沒有做獵頭業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，更沒有代號原則的概念，結(jié)果在推薦候選人給客戶后，由于客戶與候選人之間某些細(xì)節(jié)條件沒有達成共識，對候選人來說失去了保密的屏障，最后造成候選人"無家可歸"的局面，使中介公司也十分尷尬，也是最終使候選人受到傷害。代號的原則還有一個表現(xiàn)形式，就是在獵頭公司向客戶推薦候選人時還有一種類似的做法，由于推薦職位很高，候選人的姓名要用代號表現(xiàn)，同時為了避免更大的麻煩，索性將候選人最后擔(dān)任職務(wù)的公司名稱也用代號的方式。實際上是獵頭公司對客戶、對候選人的尊重。

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