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要測試求職者是否能和別人感同身受，用心、盡心做事，也就是所謂的“移情作用”，以及和別人建立密切關(guān)系的能力，你可以提出下列問題：

-你最好的朋友怎么描述你這個人？

-在你認(rèn)識的人中誰最信任你？為什么？

-你最美好的記憶是什么？

對于這樣的問題，那些在做人做事時缺乏“將心比心”原則的人會用一句簡單的話回答。很明顯他們只是不會“分享”。而善于溝通的人會不停地跟你交流，作為他們個性特征的一部分，需要得到承認(rèn)，而且他們會通過講述經(jīng)歷過的小故事來打動你，讓你能認(rèn)同他的經(jīng)驗背景。

自信心很強的人會順理成章地向你介紹他們的優(yōu)秀之處、過人之處。與傳統(tǒng)的禮節(jié)、規(guī)矩相反，這正是一個銷售冠軍所要具備的能力，你也會給他們一個工作機會。讓求職者給下列事項中自己的表現(xiàn)打分，1～10分不等。

-野心和抱負(fù)

-自信心

-面對拒絕的能力

-建立和諧客戶關(guān)系的能力

-資格認(rèn)證

-激發(fā)潛在用戶購買意愿的能力

-完成項目的能力

-時間管理能力

-公開演講和陳述能力

-戰(zhàn)略思考力

-市場知識和對市場的了解程度

-自我提升的能力

-繞開前臺/秘書或助理，直接找到?jīng)Q策層的能力

銷售冠軍會給所有的項目很高的分?jǐn)?shù)。但這是不切實際的，所以要引起注意。要知道，有些人的自信心是假的，只是虛張聲勢而已，最終在面對逆境和挑戰(zhàn)的時候他們很快會被擊垮。因此，對于給自己打高分的部分，要求給出實際的例子，這是進一步了解求職者真正的個性特點的方法。

我曾經(jīng)雇用過一個這樣的銷售代表，我當(dāng)時認(rèn)為，“這個人真是個天才！”在他入職的第一天，這種虛假的自信心起到了很不錯的作用。他完成了3個銷售任務(wù)。他因此而得意洋洋，興奮不已。第二天，他一無所獲。第三天，我注意到他一直在寫信。就是這樣，我用每一種可能的方法推動他，但是他依然不愿給客戶打電話。我對銷售員的哲學(xué)就是不斷地施加壓力，這只會產(chǎn)生兩種結(jié)果：在壓力下屈服，或者尋求機會和突破點。

在我的觀點和價值體系里，銷售環(huán)境應(yīng)該是這樣的：強勢的銷售員，通常生存下來并且不斷實現(xiàn)提升；而弱勢的銷售員，最好還是去做點別的事情吧！銷售就是一場比賽，你需要的是冠軍。

下面，要看看求職者是如何評價自己的。首先，問他們見過的最好的銷售是誰，如果回答說是自己，那么可以把這份工作機會給他。也許本能告訴你不要雇用他，但還是請你雇用他。如果他們說是別人，問他們和這個最好的銷售之間有什么差別。這是另外一個強迫求職者自我評價的方法，對于你來講，可以在他們敘述的時候就做出判斷。

總是尋找更好的，因此另外一個要探查的，是如何進行自我提升。問他們最近讀的書、聽的CD或者是看的DVD是什么。

這種從求職者的童年探查他們的個人生活和經(jīng)歷的方法，能夠以很多方式開始面試。你會真切地理解對方的想法和感受。

現(xiàn)在求職者更誠實了，而且不設(shè)防，是時候開始跟他們共同瀏覽一下簡歷了。問他們下列問題：

-你放棄前面的3個職位的原因是什么？

-工作中不開心嗎？為什么？

-談一談曾經(jīng)對老板失望或者無法達(dá)成一致意見的事情，后來事情是如何解決的？

-說出前任老板的兩個弱點。

-說出上級主管批評你的兩個實例。

這些問題的目的是發(fā)現(xiàn)他們真實的想法，以及他們是否有很好的判斷力。在最近的一次面試中，有求職者這樣回答：“有一次我不得不炒老板的魷魚，因為他正在毀掉這個公司。”面試結(jié)束后，銷售經(jīng)理告訴我他不會雇用這個人，因為他害怕這個求職者也同樣會炒他的魷魚。如果遇到這種情況，你會怎么做呢？

在了解所有細(xì)節(jié)之后，我非常理解這個求職者的所作所為。

他的老板是個性情古怪的人，應(yīng)該被炒掉。事實上我們都會遇到壞老板的。但這個求職者并不是抱怨，而是為了公司的利益站出來。這對于一個應(yīng)聘的人來說是很困難的一次坦白，也許這說明他是個愛惹麻煩的人，可能公司會因為這個不錄用他。記住，如果你否定求職者所說一切，他們會轉(zhuǎn)而閉口不言，或者改說你想聽到的內(nèi)容。如果你表現(xiàn)得很積極，愿意聽他講，那么他們可能會詳細(xì)闡述自己的意見和建議。因此，在面試的這個階段，最好讓自己像一本打開的書那樣，要開誠布公。

攻擊

現(xiàn)在，面試基本結(jié)束了。你已經(jīng)深入探查了求職者的每一個細(xì)節(jié)，感覺自己終于找到了頗有成就的人，但是當(dāng)你開始“攻擊”的時候，發(fā)生的事情通常讓你覺得奇怪和詫異。你可以試著這么說：“看上去你是個好人，但是這只是個開始。我需要的是真正的一線明星。當(dāng)然我相信你會在很多方面努力做好，這是一個競爭激烈的行業(yè)，我懷疑你的個性不太適合這個職位。老實說，我不能確定你就是真正的一線明星。”

說這些話的時候要表現(xiàn)得機智、圓滑，但不要太溫柔。聽到這些問題以后，完全崩潰和放棄的人的數(shù)量非常驚人。那些認(rèn)同了你的看法并且感謝你給他面試的時間的人，就讓他們走吧！一線明星是不會被擊敗的，當(dāng)被告知沒有此項職位所要求的能力和素質(zhì)時，他們可能并不那么想，甚至?xí)�想�?ldquo;真是個性格古怪的家伙！”因此，有時候你必須提示他們從這種遐想回到面試中。簡單地說一句：“你對我剛才說的有什么看法？”

要用相當(dāng)強烈的言辭，而不是用一種很含糊的言語：“你還沒有完全讓我信服。”這只能促使求職者繼續(xù)推銷自己。當(dāng)你使用“攻擊”拒絕求職者的時候，一定要在那一刻讓他們真的確信你認(rèn)為他們沒有這份工作所要求的能力和技巧。