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是否雇用一名員工的決定通常來源于一個小時的面試結果。如果你足夠幸運，可能會雇用到一個好員工，否則后患無窮。

設計好招聘廣告

跟大家分享一下我的招聘廣告內容：

超級明星？賺5萬美元？還是30萬！

除非能證明你成績卓越非凡，否則請不要打電話過來。我們是一家進取型的公司，快快加入我們，打造你的銷售帝國吧！我們屬于XYZ行業(yè)，但我們不想雇用有經驗的人，我們要找的是“銷售冠軍”。如果你很一般，你只能賺取5萬美元，如果你有能力，你能得到30萬美元。不管年齡大小，只要是金子，總會發(fā)光的。聯系我們……

你可能注意到了，在這則廣告中，沒有要求發(fā)送簡歷，也沒有要求至少有幾年的工作經驗，更沒提這項工作要求的計算機技能、學歷以及認證等信息。這個廣告鼓勵人們來申請，只要他們是最好的。

在預選中一路設置障礙

如何在甚至還沒給銷售員面試之前就發(fā)現缺點？

要做的第一件事，就是拒絕所有申請這個職位的人，告訴他們不能勝任工作的原因。這不是不想雇用這個人，而是要看他是否具備在逆境中生存的獨特品質。如果在遭遇拒絕之后，求職者很快崩潰并且走開，那么足以可見真正的個性特征了。

在招聘銷售員時，我會給每一個來應聘的人打電話或者發(fā)郵件，告訴他我們會針對求職者通過電話做一次預選。預選電話時，有些只持續(xù)2分鐘，有些可能時間稍微長點，有些則幾秒鐘就結束了。

當你打電話給他們的時候，預選的對話可能像下面描述的這樣：

你：你好！你應該已經讀過我們的廣告，“除非你認為自己是最好的，否則不要申請這個職位。”那么你認為我們應該給你面試機會的原因是什么？

他們：哦。好的。關于這份工作的詳情，您能給我一些介紹嗎？

你：這需要很長時間介紹。如果我們決定和你面談的話，我很高興能給你詳細介紹。還是告訴我為什么我們應該給你面試機會吧。

（注意，我們要在對話的前60秒內測試他們的自我意識。）

他們：好的。讓我想想。我有兩年的銷售工作經驗，我真的很喜歡做銷售，而且我喜歡和人打交道。如果產品和服務好，我就堅信我能賣出去。

你：但是我聽不出來你能賣出去產品。

他們：你什么意思？

你：我感覺不到你會成為一線明星或銷售冠軍。

他們：沒感覺？

你：是的。

（這種類型的拒絕堪稱是國際化的拒絕。它讓很多人事經理畏縮，但是對于決定你想要雇用哪種員工來說，它真的很有效，尤其是那種特定的時間和地點。）

他們：哦。嗯……我猜你會了解的。

你：是的，我會。

他們：好的。非常感謝。再見！

大多數人，尤其是訓練有素的人事經理，會在一種愜意的、友善的環(huán)境中給每一個人面試。在這種環(huán)境下，人們容易很好地表現自己。如果把像上面我提到的那位參加電話預選的人，放到一個經常被客戶拒絕的環(huán)境中，他很快就會放棄。而銷售冠軍強烈的自信心不允許別人說他們不能勝任工作。通過這種方法，只用兩分鐘的時間，你就能判斷出面對困境時，誰會抓住時機并完成任務，誰會近乎崩潰。

那些有很強的自我意識，但不是天生能和客戶建立很好關系的求職者，他們只會賣產品而不善于團隊合作，在你想要建立客戶關系并且讓他們持續(xù)購買的時候，這樣的求職者不是理想人選。

面試的3個步驟

通過電話預篩選，求職者的范圍已經縮小，接下來要準備好面談了。下面是一份為了從面試中找出一線明星，而設計的3個部分的面試結構：放松、探查、攻擊。

放松

一旦求職者來參加面試，開始的時候，要給他們機會，表現最好的一面，幫助他們放松下來。要很友好，并且善于傾聽。這會讓他們覺得有點困擾，因為在電話預選時你對他們很苛刻，他們甚至會帶著一種負擔來參加面試，可是現在的你從一開始就超級友好。我使用的另外一個技巧就是，要求他們“寫下5個你在面試中想要被問到的問題，通過對這些問題的回答，能展示你最好的一面。”

探查

這部分面試的目的是詳細了解求職者。在開始面試之前，必須告訴求職者，不是每個他們不喜歡的問題都必須回答，并解釋說明公司看重的是個性特征，而不是經驗背景，可以直接問：“你認同這種標準嗎？認為這是最恰當的嗎？”如果他們回答“是”，就繼續(xù)深入，了解他們認同這種標準的原因，因此，可以跟他談論童年，以此開始面試。

此外，這部分面試測試的是他們的“移情能力”。如果他們在這個部分表現得非常呆板也沒有生趣，說明他們不太會與別人相處，也不會調節(jié)現場氣氛。當被問到關于父母和成長過程時，如果他們變得很不舒服，可以馬上判定他不是一線明星。一線明星喜歡與別人建立聯系，但這只是你想要在面試中查明的一個方面。

這里想要提醒大家注意法律問題：在涉及私人問題時，需要征得對方同意才行，或者解釋清楚這些問題和此項工作的關系。求職者必須明白并認同“個性特征比經驗更重要”。否則，面試會給你帶來麻煩。

了解求職者的童年是很必要的，因為在人的一生中，自信心通常在很早的時候就形成了。總是鼓勵孩子并且相信孩子的父母，往往會使孩子在很小的時候就形成強烈的自信。有時候我媽媽甚至會盲目地鼓勵孩子，如果我說“我想成為一個搶劫銀行的人”，她會說：“哦，兒子，你會成為一個很偉大的搶劫者。

當孩子想要嘗試新事物的時候，比如爬樹、從跳水板上跳下來、冒險，父母會阻止他們，而不是鼓勵他們去嘗試，擔心他們會受傷。這樣培養(yǎng)出來的孩子，在競爭激烈的環(huán)境中通常不會成功。

當然，也有些人不管是否有鼓勵他的父母，都能形成自信的個性，但是以我的經驗來看，這是例外，往往不是真正的自信。

為了確定求職者的背景情況，可以試著問下面的問題：

-兒時的哪些事情或者有影響力的人塑造了你今天的性格特點？

-你生命中最大的挑戰(zhàn)有哪些？不一定是和工作相關的，任何事情都可以談談。

-你最艱難的銷售經歷是什么？（確信問到每一個細節(jié)，詳細說明經歷的每一步。）

為了評估求職者是否真的是個成績超凡的人，使用下面的提示和問題：

-生活中遇到一大堆的突發(fā)事件時，戰(zhàn)勝了困難并取得成功的事。

-談一談那些最讓你驕傲自豪的事。

-在你所在的行業(yè)領域，參與過哪些項目，并取得過驕人的業(yè)績？

取得成就的領域可能包括音樂、體育、寫作或者藝術。很多銷售冠軍在其他領域都有卓越的成績，其中運動是最多的。

要取得任何領域的資格和能力都需要經歷磨練的。我曾經雇用過一個對占星術很有研究的銷售員。這個擅長占星術的家伙有一套軟件系統幫助他制作圖表，而且他能準確地說出關于你的一切事情，甚至比你自己還了解自己，這聽起來有點可怕，但這是與別人建立親密關系的好方法。這個家伙具備所有這些優(yōu)秀的個性特征，同時，他還是個非同小可的項目終結者。