有太多這樣的案例：一個(gè)“本質(zhì)上是好人”的人，由于受到環(huán)境的“污染”而被“拉下水”，成為“事實(shí)上的壞人”。那么，這個(gè)人到底是“好人”還是“壞人”？動(dòng)機(jī)可能永遠(yuǎn)無(wú)法猜測(cè)，而管理卻需要確保結(jié)果。
人性有兩面性。無(wú)論是“性本善”還是“性本惡”，都是對(duì)人性的極端假設(shè)，但管理不能建立在極端假設(shè)之上。如果不信任員工，可能委屈了好人；如果過(guò)度信任員工，可能縱容了壞人。
正因?yàn)槿绱�，人性可以善加利用。因�(yàn)?ldquo;性本善”，所以激勵(lì)有用；因?yàn)?ldquo;性本惡”，所以管理必需。
善用人性管理，每個(gè)人都可以是“天使”，否則可能就是“惡魔”。
1
法則之一：
管理者的職責(zé)是讓人“被迫勤奮”
在普通企業(yè)，勤奮是一種值得贊美的品德，它屬于少數(shù)人；在優(yōu)秀企業(yè)，勤奮是一種自然而然的習(xí)慣，它屬于多數(shù)人。優(yōu)秀企業(yè)的員工最初是“被迫勤奮”，后來(lái)變成習(xí)慣性勤奮。
以業(yè)務(wù)員為例，大多數(shù)只是普通人，早晨想多睡一會(huì)兒懶覺(jué)，中午想喝上兩口小酒，晚上想上網(wǎng)聊聊天，沒(méi)準(zhǔn)兒還要搓幾局麻將或玩玩“斗地主”，時(shí)間就這么荒廢了，更何況業(yè)務(wù)員在外是“天高皇帝遠(yuǎn)”。
優(yōu)秀企業(yè)絕不會(huì)讓業(yè)務(wù)員“將在外，君命有所不受”。他們讓業(yè)務(wù)員集中做市場(chǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行集中管理，“早請(qǐng)示，晚匯報(bào)”。即使業(yè)務(wù)員偷懶，也只能偷一天的懶；即使業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)誤，也只犯一天的錯(cuò)。如果業(yè)務(wù)員不得不跑單幫，也要“管到每個(gè)人每天的每件事”。嚴(yán)格的匯報(bào)體制和監(jiān)督體制，讓業(yè)務(wù)員覺(jué)得“雖然人遠(yuǎn)在天邊，管理的法眼卻無(wú)處不在”。
2
法則之二：
管理者的職責(zé)是讓人“被迫成功”
在一個(gè)人人都勤奮的團(tuán)隊(duì)里，你想偷懶都覺(jué)得不好意思。
你做事不熟練，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里有熟手與你配合，不熟練也能做貢獻(xiàn)。
你覺(jué)得能力很強(qiáng)了不愿做簡(jiǎn)單的事，你的助手會(huì)去做。
管理者的職責(zé)，就是將被管理者逼到墻角，想不成功都難。從管理角度講，少數(shù)人的成功是機(jī)會(huì)和能力決定的，多數(shù)人的成功是管理決定的。
當(dāng)部下連犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)都沒(méi)有時(shí)，他們就被迫成功了。
所以，創(chuàng)造一個(gè)讓部下被迫成功的環(huán)境，是管理者的職責(zé)所在。
3
法則之三：
讓部下成功是最有效的人性管理
人性管理不是慣著對(duì)方，并將對(duì)方慣出一身毛病。最大的人性是逼著對(duì)手成功。因此，在處罰員工時(shí)絕不能手軟，并且告訴對(duì)方：在處罰時(shí)，我懷著一顆善良的心。或許，當(dāng)時(shí)對(duì)方會(huì)怨恨你，但過(guò)不了多久就會(huì)感謝你。十年后或許還忘不了你。
人性的本質(zhì)不是享受輕松，而是享受成功的味道。面對(duì)遙遠(yuǎn)的成功和希望與現(xiàn)實(shí)的輕松享受，人的本能可能選擇當(dāng)下。
人性管理不是對(duì)被管理者的寬松和遷就，而是給人劃定成功的邊界。有時(shí)，不近人情的管理可能恰恰是最符合人性的。看看眾多站在世界冠軍領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上運(yùn)動(dòng)員臉上幸福的淚水，再看看那些在訓(xùn)練場(chǎng)上教練們冷酷的表情，就知道管理者的人性經(jīng)常是深遠(yuǎn)的。
以一顆善良的心做著看似無(wú)情的管理，不求暫時(shí)的理解，但求結(jié)局的完美。這就是管理者的人性之美。
讓無(wú)情的管理得到部下的理解與配合，這既是管理的科學(xué)，也是管理的藝術(shù)。
4
法則之四：
人性之善與惡，取決于如何管理
人性管理的特殊性在于：你發(fā)現(xiàn)了人性之善，人性之善就表現(xiàn)出來(lái)了；你勇敢面對(duì)人性之惡，人性之惡也就消失了。你對(duì)人性之善視而不見(jiàn)，人性之惡就暴露了；你對(duì)人性之惡視而不見(jiàn)，人性之惡就泛濫了。
優(yōu)秀企業(yè)的員工，更多的表現(xiàn)人性善的一面，并非這些企業(yè)善于篩選“性本善”的員工，而是通過(guò)管理把員工引向善的行為。有的企業(yè)總是出“窩案”，并非“性本惡”的員工涌向這些企業(yè)，而是因?yàn)楣芾頉](méi)有抵制人性之惡。
善惡是人性的兩面，其表現(xiàn)是哪一面，取決于你如何管理。
5
法則之五：
對(duì)待優(yōu)秀人與普通人，管理不同
對(duì)于那些善于自律而且能力突出的人，管理就是給他們自由的邊界，讓他們盡情發(fā)揮。邊界越大，盡情發(fā)揮的空間越大，就越有超乎意料之外的結(jié)果。
對(duì)于普通人，管理就是把他們的行為約束在企業(yè)可以接受的邊界之內(nèi)，讓他們的行為符合企業(yè)規(guī)范。
6
法則之六：
個(gè)體管理與群體管理不能一致
對(duì)于特殊的個(gè)人，“用人不疑，疑人不用”可能是對(duì)的，因?yàn)閭�(gè)人是確定的。
對(duì)于群體，“用人要疑，疑人可用”可能才是對(duì)的，因?yàn)槿后w是不一致的。
對(duì)于少數(shù)人，可以“高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求”；對(duì)于多數(shù)人，還是“低標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求”比較現(xiàn)實(shí)。
雷鋒是個(gè)體，如果以雷鋒的標(biāo)準(zhǔn)要求一群人就勉為其難，但完全可以對(duì)少數(shù)人按雷鋒的標(biāo)準(zhǔn)要求。對(duì)于確定的個(gè)體，管理要立足于揚(yáng)善；對(duì)于群體，管理首先要立足于抑惡。
因此，“一對(duì)一”的管理，通常從最好處著眼，立足于人性之善；而“一對(duì)多”的群體管理，通常從最壞處著手，立足于人性之惡。
7
法則之七：
人性管理不能消滅本位意識(shí)
個(gè)體中有“大公無(wú)私”的人，但作為群體，“大公”容易做到，“無(wú)私”難乎其難。所以，要視“大公有私”為常態(tài)。
本位主義是人性最基本的現(xiàn)象。“本位”有大有小，小的本位是個(gè)人，稍大的本位是團(tuán)隊(duì)，再大的本位是企業(yè)，更大的本位是國(guó)家，最大的本位是地球。
沒(méi)有小本位意識(shí)，就難有大本位意識(shí)。大本位意識(shí)并不比小本位意識(shí)高尚。人性管理不能消滅本位意識(shí)，但要教給每個(gè)員工本位意識(shí)的優(yōu)先順序，或者在制度上做到個(gè)人本位不影響他人本位，抑或讓部下明白大本位意識(shí)中包含更多的小本位。
8
法則之八：
沉浸于熟悉的環(huán)境，容易迷失方向
人性的特點(diǎn)就在于：時(shí)間會(huì)讓人產(chǎn)生“審美疲勞”。曾經(jīng)出過(guò)國(guó)的人有這樣一種說(shuō)法：出國(guó)的第一天，其新鮮感可以寫一本書；出國(guó)的第一年，其新鮮感可以寫一篇文章；出國(guó)一年后，已經(jīng)一句話都寫不出來(lái)了。
我們的研究表明：一個(gè)一線營(yíng)銷人員在同一個(gè)市場(chǎng)工作三年以上就會(huì)喪失自我意識(shí)，失去對(duì)環(huán)境的判斷能力。對(duì)問(wèn)題視而不見(jiàn)，被問(wèn)題所同化。在三年內(nèi)都沒(méi)有解決的問(wèn)題，很難指望以后能夠解決。
所以，我的建議是一名一線營(yíng)銷人員在一個(gè)市場(chǎng)工作超過(guò)三年，如果適合提拔，就盡快提拔；不適合提拔，要異地調(diào)用；如果不適合異地調(diào)用，最好予以辭退。
如果迷失了營(yíng)銷方向，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)又有何用？
9
法則之九：
讓新手跑客戶，熟手去成交
讓高水平的人做簡(jiǎn)單的工作，是否做得更好？答案往往是否定的。所以，管理中有句諺語(yǔ)：大材小用，基本無(wú)用；小材大用，基本有用。
人之本性告訴我們：低水平的人做不了復(fù)雜的工作，高水平的人卻不愿意做簡(jiǎn)單的工作。生手愿意做簡(jiǎn)單的“跑腿”工作，熟手卻只愿意做“畫龍點(diǎn)睛”的工作。如果讓一名一線人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的所有工作，一定有一些工作沒(méi)做或沒(méi)做好。
在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，我們發(fā)現(xiàn)新手跑客戶最勤，熟手成交率最高。能否讓熟手像新手一樣勤跑客戶，新手像熟手一樣高效成交？肯定很難。正因?yàn)槿绱�，需要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)搭配，讓新手勤跑客戶，然后讓熟手去成交。
10
法則之十：
人的本性是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，回避劣勢(shì)
通常來(lái)說(shuō)，人的本性是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，回避劣勢(shì)。結(jié)果是：會(huì)做的越做越好，不會(huì)做的干脆放棄。
如果讓一名普通一線員工既負(fù)責(zé)傳統(tǒng)業(yè)績(jī)又負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)，通常只有一項(xiàng)業(yè)績(jī)做得很好，多項(xiàng)業(yè)務(wù)同時(shí)做得好的屬于少數(shù)、另類。
有些銷售經(jīng)理經(jīng)常迷惑，為什么老產(chǎn)品賣得好的市場(chǎng)，新產(chǎn)品推不動(dòng)，而新產(chǎn)品銷售情況好的地方，老產(chǎn)品并不暢銷？正常情況應(yīng)該與此相反啊！了解人性就會(huì)知道，老產(chǎn)品賣得好，就會(huì)聚焦于老產(chǎn)品，而忽視新產(chǎn)品。老產(chǎn)品賣得不好，就只有聚焦于新產(chǎn)品了。實(shí)際上，營(yíng)銷人員的注意力聚焦于什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品就會(huì)好賣。
為什么跨國(guó)公司基本上以資源共享為主，卻運(yùn)作得非常好呢？這是因?yàn)榭鐕?guó)公司一線人員主要接受指令工作，通常只對(duì)分解的工作本身負(fù)責(zé)，不對(duì)整體結(jié)果負(fù)責(zé)。而中國(guó)企業(yè)的一線人員（特別是營(yíng)銷人員）對(duì)工作有很強(qiáng)的決定權(quán)，可以自主決定做什么工作。
END
關(guān)于HR研究網(wǎng)
HR研究網(wǎng)成立于2010年02月08日，是國(guó)內(nèi)首家專注人力資源三支柱（COE·HRBP·SSC）領(lǐng)域理論、實(shí)踐探索門戶，匯聚業(yè)內(nèi)資深專家，一起幫助HR家人解惑答疑，以企業(yè)實(shí)踐案例為載體，傳遞行業(yè)最新動(dòng)態(tài)、資訊、知識(shí)、理論和思想，共同促進(jìn)和加速人力資源領(lǐng)域快速發(fā)展。
HR研究網(wǎng)線下論壇包括中國(guó)人力資本論壇、德鄰社CHO論壇、行業(yè)論壇（地產(chǎn)、金融、零售&連鎖、醫(yī)藥&醫(yī)療器械）、合作定制論壇。HR研究網(wǎng)線下論壇起步于2010年。中國(guó)人力資本論壇（500-3000人）成功主辦22屆，覆蓋城市包括深圳、廣州、北京、上海、武漢、南京、長(zhǎng)沙等城市，承接兩次國(guó)家級(jí)人力資源論壇。
【論壇計(jì)劃】
贊助咨詢電話：曾老師18825270098 劉先生13312967671（同微信）
深圳招聘研究網(wǎng)第17屆（2018年8月26日）全球招聘管理創(chuàng)新高峰論壇報(bào)名網(wǎng)址：
http://www.hdb.com/party/90062.html?hdb_pos=timeline
2018-08-07 06:59:56